到底值不值得做亚马逊？

我们拿技术说话，没技术就别做，有技术有稳赚

亚马逊的卖家们，相信都听说过这么一句话，“七分靠选品，三分靠运营”。可见，开亚马逊店铺选品对我们来说有多么重要。

一个成功的产品，首先是要有市场需求的，这样在产品上架之后，才会有销量。很多卖家就是忽略了选品这一关键，导致后期不管如何运营和推广，都做不出成绩出来。

那么，亚马逊选品的过程中，我们应该注意什么问题呢？

9大选品原则

1.重量不能太重
初入亚马逊的新手，从节省的角度出发，可以选择不超过500g的产品进行初次尝试。重量太大运费也很高，所以为了成本考虑，建议从轻的开始。

2.排除敏感货、危险品等品类
敏感货就是指一些液体状、粉末状、带电池的、有异味的产品，为什么要排除呢？一方面是这些产品很多头程服务商不愿意接，可能导致运输成本增加。二是在运输途中可能会发生不安全因素，造成不必要的损失。

3.尽量不去选择需要类目审核的产品
亚马逊有些类目是不对第三方卖家开放的，如人的健康息息相关，比如婴幼儿产品类、车辆配件类、食品相关类。如果非要经历这些产品，必须要有一定的实力和资质。

4.新品的利润不能太低
作为小白，如果一个产品售价过低，没有盈利的空间，那么也就失去运营的意义了。个人建议起步产品的售价控制在15-35美金之间较为合适。

5.规避垄断寡头品牌的类目
亚马逊开发第三方卖家已经很多年了，导致很多有实力、有技术、有资源的先进者已经将自己的牌子做得规模非常大了，基本上处于行业垄断地位。所以小白卖家选品还是要尽量避开大卖的锋芒，找一些蓝海小类目，一样可以过得很滋润。

6.市场容量不能太小
简单点讲就是你这个小类目的前20名的销量不能太小，如果连小类目bestseller每天都只有5个销量，那你进入这种类目并没有实际意义。

7.要兼顾大小类目的排名
listing页面都有一个bestseller排名，上面是大类目排名，下面是多个小类目排名。卖家在选择产品的时候，大小类目排名都要兼顾才行。

8.尽量不选季节性或节日性的产品
在美国、欧洲，每年都会有很多的节日，如感恩节、圣诞节等等，如果节日一过去，可能会出现滞销的状况。因此，新进场的小白还是要尽量避开这种产品，尽量选择无季节、无节日特征的产品，全年可售，把选品失误的风险降到最低。

9.避免侵权因素
欧美日等发达国家对知识产权的保护非常严厉，如果你的产品出现一丁点侵权的因素，都有可能导致你的店铺被查封。所以，在选品的时候，最好去美国的相关专利网站去查询一下专利情况，避免出现侵犯知识产权这类低级错误。

选品四大误区

1.Review数量越多的产品就一定越好

不少卖家都会通过排名靠前的Best Sellers，在目标类目中寻找选品思路。那些Review数量多的产品，自然就成了优先考虑的对象。但这样做，真的就能选到好产品吗？

其实不然，Review数量多的产品虽然市场容量比较大，但同样的竞争也十分激烈，且不乏一些有钱有实力的大卖，中小卖家能够分到一杯羹的概率也很小。对于中小卖家来说，并非是最好的选择，我们在分析销量时，还要考虑到产品的竞争情况、成本几何、后期还有无提升空间等等。否则，在你萌芽之前，大卖就已经准备好了一百种弄死你的方法，在你小荷才露尖尖角的时候就一枪爆头。

2.分析产品Review时只考虑差评

我们都知道，在大概确定一款意向产品时，很多卖家为了提高用户体验，会通过分析竞争对手的差评从而想办法改良产品，减少差评的概率。其实这是很片面的做法。

建议卖家除了在关注差评的时候，同时也应该查看一些好评，尤其是真实留评（shua评太明显的忽略掉），通过分析竞争对手的好评，我们可以有两个作用：一是看到用户的使用场景，让你对产品的定位更加清晰，对产品的定义更加精准；二是顾客之所以留下好评，一定是这个产品给他带来了一定价值，解决了问题，这就产品的核心卖点。

3.调研竞争对手时只考虑短期销量

有些卖家通过一段时间的调研，发现在调研期间竞争对手销量不错，并通过分析发现竞争情况跟产品成本空间等等都是一个比较理想的维度，所以盲目的认为自己选出了潜力的爆款，并且开始跟厂家下了大量的订单准备发往亚马逊仓库。

殊不知，自己在选品的时候忽略了一个很重要因素--季节性产品。其实，有些产品是因为季节性因素造成这个产品销量在某段时间内走高。如果选择这样的产品，当季节一过，销售便会严重下滑甚至积压库存，要知道，亚马逊长期仓储费也是很昂贵的。所以，我们在选品时，一定要清楚自己所选产品有没有季节性，建议卖家在各个平台上搜集数据以确认自己所选产品的具体情况。

4.盲目自信的认为利润空间大的产品就能打造起来

一些卖家看到竞争对手某款产品销量不错，估算产品的毛利润在50%以上甚至更高，然后就自信的以为自己肯定能做的更好，想着只要把利润空间适当压低，这样价格就会凸显优势。

其实，这样的观点也是有问题的。首先，竞争对手销量已经很好了，如果拼成本价格，肯定更有优势，你拿什么竞争，如果竞争对手降价，你销售产品还要不要利润?其次，基于用户而言，竞争对手的产品的Review积累了那么多，凭什么让用户选择全新的你，就算你的价格有优势，大部分用户也宁愿多花一点钱，选择消费者反馈Review更多的产品。

产品上架+推广主要流程：

落地要求：

熟悉样品：

1.了解自己的产品，产品基本参数：尺寸，颜色，规格，重量，有什么按键，熟悉产品主要功能、使用操作

2.操作复杂，或者需要提醒客户的地方，需要自己制作说明书或者是使用效果图

3.运营自己也需要联系 Facebook 的群组或者华人群体，找到最少 3 个刷单的人，保持联系，等产品 FBA 到货，马上 联系刷单。

分析对手：

1.了解 Top10 以及核心关键字首页的目标产品 listing 标题、卖点、描述、关键词、图片、价格、QA、Reviews

2. 对比自己的产品主要突出的卖点是什么？与别人不一样的地方，或者是别人没有突出表现出来的卖点

3.了解对手的 QA 内容，归类好客户关心的问答的资料，完成自己的 5 个 QA. QA 中记得布局自己的核心关键字组。

FBA 备货：

1.产品立项的时候，产品部必须给出项目等级区分。A 级为最核心产品，公司支持力度最大。

2.根据调研的销量数据分析，做出备货的计划（不同颜色的主卖，辅卖），需要主管审核。

确定图片方案：

（极致的图片）参考对手的风格，给美工出图片方案报告，并且协助美工完成相关图文设计

1.图片已经成为亚马逊转化率高低的核心，主图关系广告和自然点击率，附图关系产品转化率。

2.建议至少整理两种不同风格的图片方案，小组+美工开会讨论决定。

关键词设置：

关键字的收集应该包括：

1.精准定位与自己产品有关的属性关键词，通过 scope 下载关键词热度进行分析，选择适合的关键词来做站内广告推 广，并且插入到标题里面，精准匹配，需要不断的优化关键词的质量和排序。

2.不要为了搜索排名靠前而故意添加与自己产品没有关系的单词或者品牌（Apple 这种大品牌词需要前面加 for）。

关键字的核心是：

标题与 search term；但是可以在五点、描述、QA、Review 相应的嵌入关键字组，用于 CPC 推广 用。

文案：

1.标题：以用户一看到标题，就能知道这是否是他想要的产品为准。

参考公式：

核心关键词（必须和广告关键词相同）+品牌+亮点+材料+次要特征+属性纬度词[尺寸/容量/颜色/数量等等] 标题词如果在标题越靠前位置越好(品牌必要时候可以放核心词后面)。

这样子，对客户而言，一下子就能很直观的看到 他所要得到的信息。 商品名称的单词要按照一定的规则来排列。比如大号毛绒泰迪熊，而不是泰迪毛绒大号熊。

2 .卖点，数据调研（竞争对手 listing 研究）,总结对手主要写什么要点 搜索核心关键字首页+ Top 前 10 listings （好的句子用颜色标注出来，可以参考） 结合自己的产品，按照卖点的重要性，分别排序，越是重点的放前面，简单清晰就可以了

3 长描述 Product Description，这里描述的内容可以尽量多，尽可能的布置长尾词，但不要重复布置。让页面中的各个 部份之间更相关、让页面的长尾词更广泛。

4 类目同一个产品相关的类目可以有多个，我们可以收集竞争对手的所有类目，然后选择适合并且竞争度较小的类目， 当然不能选择太偏门的类目。没有变体的情况下，我们还可以发邮件给客服，让客服增加类目；如果有变体，可以把 子变体放到我们想要的不同类目做测试，如果经过广告和刷单，类目流量少要更换类目。

5 定价定价是根据转化率来调整的，理想的转化率是 15% 以上而且毛利率 30%以上，根据广告的转化率来设定。 上架初期的定价：如非特殊项目，建议根据低价+广告策略先推关键字排名，根据转化率数据实时调整。

6.变体

1.变体的准备：确定主卖陪卖。（例子：F19 玫瑰金主卖）陪卖比主卖价格高一点，主卖价格尽量根据最低利润值定价 （5-10%净利润）

上架：自我检查上架前的所有步骤全部做到位（各种调研需要有数据和文档记录，以备主管考察。），以及完成《推 广计划表》，小组会议讨论并通过主管审核。

Review：

上架的 2 周内，一共维持 2 周的时间，要求达到 3-5 个 VP Review，5 个 QA，通过 Facebook 群组，或者是公司资源。

站内广告和表格：

1.变体的准备，确定主卖陪卖。陪卖比主卖价格高一点，主卖价格可以比陪卖便宜 1-2 美金。

2.PPC 推关键字排名（关键字排名的核心是转换率！）

• （1） 如果陌生类目可以先自动广告测试 3-7 天，看关键字 CTR Conversion。设置 daily report。
• （2） 如果熟悉产品，可以直接手动打几个精准词（精准定位与自己产品有关的属性关键词）（3）预算可以根据产品 定位和自己的推广目标与计划，跟上级申请，主推产品 50-100 美金每天 。
• （4） 如果已经是测试出来曝光和转化率都较高的词，bids 直接出高价暴力打到首页（自然排名的首页）
• （5） 按照产品毛利率 5%-10%的定价打广告

3.下载广告 daily report 和账号每天的 business report，新产品把数据做到测款表格，爆款产品就做到爆款表格里面并 且每天提交给主管

4.通过每天的测款表格，适当调整定价，理想的转化率是 15% 以上而且毛利率 30%以上。

情况 1：

如果关键词选对的情况下， 比如第 1-2 天广告 5%毛利率的价格为 5 美金，曝光较好而且转化率达到 20% 以上，这样第 2 天我们可以把价格提 升到 6 美金，一天后观察转化率，如果转化率还在 18%以上，我们可以一直升价格，直到转化率控制在 15%，相反 如果低于 15%就要降价。

情况 2：

如果关键词选择不正确，第 1-2 天广告下来曝光率低转化率低的情况下，我们就要删掉广告，从新选择关键 词或者是开启自动广告来选择关键词，再用新的关键词来推排名，持续时间为 15 天。

后期跟进：

1.产品推广期或者是进入维护期，我们要重点留意产品的 Review，如果有差评的 Review，注意分析客户的问题，提供 对应的服务，积极删除，Review 对销售的影响非常大

2.重点的产品每天要留意，看到 QA 要及时回答

3.处理好客户的邮件，如果需要更多的 Review，可以发邮件给客户讲解产品的使用方式或者保养方法，同时建议客户 对我们的产品留 Review。

4.熟悉产品采购周期，各种 FBA 物流渠道发货时间，提前做好 FBA 备货计划。美国空运动销率在 20 天左右，欧洲空 运动销率在 30 天左右，海运的动销率 60 天左右。