会员制营销策略卖减肥产品,结果赚到两亿财富

老客户是企业利润的生命线,因为新客户的获得我们需要付出巨大的营销成本,但是,维护老客户重复消费却是非常容易,只需要付出一点点成本就可以获得很高的利润。

所以,一定要重视老客户的追销机制,鼓励老客户进行重复消费,或者说是升级消费,这里给大家分享一个故事。

美国营销鬼才文森特詹姆斯通过一套成交策略,靠卖减肥代餐赚取超过两亿美元的巨额财富,那么他是如何做到的呢?他在销售减肥代餐的初期,发现绝大多数的客户只购买一次就不会再次重复购买了,这让他非常的苦恼,因为客户的开发成本非常的高,如果只有一次,是很难在同一个客户身上赚到利润,甚至可能会出现亏损。

所以,他经过反复的思考,不断优化销售流程,最后设计出了一套很简单却非常有效的追销机制,轻松让客户的平均消费由一次上升到了四次,业绩也爆增4倍以上,纯利润也就水涨船高的增长了好几倍,他是如何实现这一切的呢?

说起来真的非常简单,每当卖出一套产品的时候,他都会随产品寄出一封信,这封信让他营业绩暴增的秘密,下面呢!详细剖析其中的奥秘,我把他的追销信摘录了一部分,与大家共同来探讨追销系统的超级威力。

“亲爱的客户朋友,因为你是我们前200名消费者,因此,作为奖励,你将进入到我们的高级客户俱乐部,成为高级会员。

第一:作为高级会员,你以后每一次购买的产品,每一套都将获得100美元的减免优惠,普通用户购买每套代餐需要支付280美元,而你只需要180美元,而且不需要支付额外的运输费用。

第二:作为高级会员,如果你坚持每天写代餐的效果日志,并坚持写六月的话,我们将赠送给您一台MP3音乐播放器。

第三:从你第一次订购开始每隔三天我们会自动送货上门,费用直接从您的信用卡里扣除,当然了,您也可以随时拨打电话,取消每月的自动订购。

可以看到上面的文字其实并不多,但却组合运用会员制、累积正品、自动续购,三大成交策略,非常具有杀伤力,也非常的值得我们去借鉴学习,追销需要一个理由,你不能一见面就跟客户说:“亲,既然你已经买了也就不在乎多买一点,来来来,帮帮忙,再订购一套吧”!

客户都不是傻瓜,他们只会为自己的利益去考虑,所以你在鼓励消费者重复购买,他们已经购买过的产品时必须给他们一个非常充分正当的理由,清仓大甩卖换季新品上市等等,都是非常好的理由,但是,只有会员俱乐部是最容易被接受,效果最持久,最容易培育忠诚度的方式。

会员俱乐部这个小小的重购之所以吸引力巨大,是因为他有以下几个优点:

A:给客户一种超越普通人的成就感。

B:有一种参加某个独立圈子的归属感。

C:获得了一种享有某种特权的优越感,大量的研究发现,人是一种很自以为是的社交动物,都希望获得很多的特权,而且,也希望得到超越别人的优越感,所以,会员制这种身份的认同对各类客户都极具吸引力。

那减肥代餐的成交策略,一开始就抓住了这一点,“由于你是我们的前200名消费者,因此,作为奖励,您将进入到我们的高级客户俱乐部,成为高级会员”。

短短的一句话给了一个充分的理由,直接告诉客户,您已经成为我们的会员了,所以要重复消费咯,他这个理由非常的巧妙,让每个人都感觉到合情合理,而实际上对每一个客户都是这样的,每一个人都是前200名,每个人都会感觉到自己很幸运,这就是成就感。

接下来解释会员制的特权,如果一个人仅仅是个会员却没有特权,那么也就违背了会员优势感的法则。所以,这一份成交完了马上就接着说:

作为高级会员,你以后每次购买的产品、每一套都将获得100美元的减免优惠,普通客户购买每套代餐需要支付280美元,而你只需支付180美元,原来接近300美元的产品,自动加入会员之后,只需180美元,

这相当于打了六折,节省了40%的费用,成为每次购买都能节省40%的费用,这对普通的客户来说还是非常有吸引力的。

再来看一下减肥代餐的设计,”作为高级会员,如果您坚持每天写代餐效果日志,并坚持六月的话,那么我们将赠送给您一台MP3音乐播放器“,在当时一台MP3音乐播放器的市场售价大概800美元左右,对于普通消费者来说这还是非常有价值的,也是有吸引力的。

那普通人都会算一笔账吧!如果单纯的购买一台MP3音乐播放器需要花800美元,但是,坚持吃六月的减肥代餐,一共需要花费多少钱呢?180×6个月等于1080美元,1080美元对比800美元其实相差并不多,如果能够获赠一台MP3乐播放器,那么就相当于白吃了六个月的减肥代餐。

当一个人产生付出的成本还能捞回来,消费的产品等于白拿的时候,他们贪婪的心就会被立刻激发,所以,很多消费者都会受到白送MP3音乐播放器的目标激励持续购买减肥餐,从而帮助文森特的平均销售周期延长到了个月,他当然也大赚特赚了一笔。

因为,每台MP3音乐播放器的批发进货价才200美元,只要客户多购满一个月的量就能够抵消MP3音乐播放器的成本。

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