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如何做好企业微信的私域流量:拉新、留存、裂变、公域引流

作者:国平

第一部分,如何拉新。

做私域流量肯定是要先把能触达的人群数量提高到越多越好。这是大家最焦虑的一部分,不过我们的解决方案会比较简单直接。

我们把拉新分为两个部分:

1) 主动加人

2) 被动加人

当然裂变也是在把用户池子扩大,还有一些公域流量的玩法也是在拉新,这两个课题我们放在后面讲。

1)主动加人。

可以加以前不在企业微信里的用户,也可以把个人微信里的用户引导到企业微信里来。

先说“把个人微信里的用户引导到企业微信”的操作,主要是通过企业微信里的“从微信好友中添加”这个功能实现的,如图:

如何做好企业微信的私域流量:拉新、留存、裂变、公域引流
如何做好企业微信的私域流量:拉新、留存、裂变、公域引流

这个部分主要依靠群控系统批量发送请求去添加,但是这个请求发送到客户那边的时候,是一个“业务通知”,不是很显眼,所以其实用得也少。但是通过在企业微信里拉群,再把个人微信拉到群里,然后群里加个人微信的方式,可以有40%的转移成功率。

我们主要说一下“加以前不在企业微信里的用户”。这个主要依靠的就是把客户的手机号码加为微信好友来实现的。

想必大家应该已经测试过这个操作了,但是也应该是遇到了一些问题。

第一个问题就是账号限制

一个企业微信号的员工账号,一天只能发送少于一百次的加好友请求,而且有些人可能还不知道,其实就算你发送了一百次请求,客户那边实际收到的提醒可能只有20多个。也就是可能当你加到第30多个客户的时候,其实对方已经收不到你的加好友提醒了。

以上这些数据不是绝对的,但是对于大部分的企业微信号,大体是这个样子,大家可以在加好友的时候,每加10个手机号码,再加自己的手机号测试一下。

这个问题的解决也不是很难。其实企业微信也是要养号的。

具体的养号方法是这样的:

在刚申请好一个企业微主体,并且主体下面有几个新的员工号的时候,千万不要用来马上加人。因为一旦加人通过率不高,以及其他指标不好,以后这个号会陷入恶性循环,号就很难养了 。建议大家要先想办法让客户来加你,然后你和客户多聊天,并且不要有客户来投诉你。

企业微信是会看你最开始的一千多人和你聊天的数据的。考核的是几个指标分别是客户加人通过率、客户回复率、删除率、和投诉率。只有最后一个指标“投诉率”我们是无法感知的,但是客户和你聊天中是不是对你不满,你多看聊天记录就可以知道。

这里顺便说一下腾讯风控的设计思想,他们认为你给客户发一条信息,客户愿意回复你,就是相当于给你的可信度投了一票。所以早期要多引导客户和你聊天。

我们摸索了2年,认为最理想的养号场景就是在新账号注册以后,用企业微信来做客服。只要你的业务是一个正常的业务,以上几个指标一定不会差到哪里去。

而且本身企业微信做客服比用其他系统做客服务优秀多了。

在养好号以后,就可以批量加人,这里我们有一个便利,就是研发了一套批量加人的系统。如图所示:

如何做好企业微信的私域流量:拉新、留存、裂变、公域引流

有些地方比较敏感,不能对外发布,如果还有细节想了解的,欢迎点下面卡片加我微信↓↓↓

(插件)

把加人的请求平均分配在N台手机上加人。这类系统开发的难度在于要避免让腾讯检测出你是用软件批量加的。

这里一定要强调一下,建议大家加的一定要是自己的客户,而不要搞一些来历不明的手机号码来加。

第一是在现在的民法典里,用来历不明的手机号码是一件违法的事情,第二是这种未知的号码其实通过率很低,会降低你的账号权重导致一系列问题。

我的建议是搞私域流量一定要和腾讯官方共赢,腾讯把个人微信里做私域流量的人“赶”到企业微信,就是以前个人微信的生态搞乱了。

如果这些你加的号码是自己的客户数据,这个事情就变成了只是相当于你换了种沟通方式和客户沟通。用企业微信服务好客户本来也是官方提倡的,用这个软件也只是解放一些手工操作。

这个方法的精髓在于实时加人,是目前我认为最好的私域用户拉新方法。比如你的天猫店刚有人买了个商品,几秒钟后你就找一个理由加他们,或者你的APP刚有人注册或某种转化行为,也可以马上找个类似“为了更好地服务他”这样的理由加人。这种实时加人的成功率都高于30%,所以才被叫做最好的拉新方法。

实际的效果如图:

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前一天还只有十几个人加入,今天立马加入两万多人。

2)被动加人

被动加人非常好理解,就是想办法让客户在主动加你。这个也是非常有利于养账号的。这个就要求和公司其他部门把公司内部所有的资源都用起来。

常见的如微信公众号的文章后面,都号召用户加进来,还有公众号的关注自动回复和公众号菜单等等。如果是APP产品,企业微信有一个可以跳转到微信小程序加人的企业微信组件,可以把APP上的人引导到企业微信里加进来。

还有一些公司是有线下的加人场景的,整合这些资源来加人。总是把公司所有现有的资源都用起来。

有些大一点的公司,如果你要说服其他部门的人也是比较好说服的,因为你做的是私域流量,是用户思维,而以前的很多场景都是流量思维,流量就意味着用户会流走,只有把用户沉淀下来才是长久之道。

还有一个技术问题,就是加人的二维码用哪个。不要用企业微信员工号的那个二维码,这个二维码被动加人一天也是有限制的,一般一天只能被动加500个人以内。

可以用企业微信官方管理后台的“联系我”功能,在这里生成的活码,即使你活码后面只有一个员工账号,也比员工号二维码被动加人的额度要高。我们以前测试过,用活码在一个企业微信账号外套一层以后,一天被动加人4千多都没有到上限。

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第二部分:如何留存

当你每天加几万人后,一个很简单的客户回复都会成问题。我们自己是做了一套类似wetool的系统来用一台电脑同时接待几十个企业微信账号的信息的,也有机器人自动回复。

以下是同时登录几十个微信号:

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这类工具很敏感也就无法细说了,感兴趣的可以加我微信详聊。

(插件)

不过企业微信和个人微信不一样的地方是:企业微信是有公司的各种认证的,而且企业微信员工号都人脸识别加身份证认证过,所以就没那么多限制。用这类工具如果是定制版的是没什么问题的,但是这种工具实在是不适合广泛传播。

以下是聊天界面:

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箭头所指的地方显示已经登录了49个账号,所有的信息会在一个界面内接收和回复。

在我们自己发出去的信息旁,有一个机器人图标,表示这个是机器人自动发出去的信息。这个机器人是真正的人工智能机器人,不是那种简单的关键词回复。可以不断地训练这个机器人,以后绝大部分内容由机器人来回复,机器人拿不准的回答,再提醒人工去回复。

目前在回答得比较精准得情况下,机器人回复占比超过了95%。

机器人的回复内容可以是图文、音频、视频或小程序等等内容。

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第三部分:如何裂变。

这个就是大家常说的微信裂变,这个部分大家都接触了很多我就不多废话了。这里说一点的是由于企业微信比个人微信有更多的接口,所以企业微信的裂变系统要比个人微信里的裂变系统更强大。

建议大家多用企业微信的API接口,有很多企业微信后台没有的功能。这里也可以看到企业微信官方在不破环生态的情况下,已经把能开放的功能都开放了,非常有诚意,大家一定要用好API。

以下是我们自己开发的裂变系统流程图,把以前客户需要操作7步减少到了只要操作3步,裂变效果更好了。

如何做好企业微信的私域流量:拉新、留存、裂变、公域引流

比如用户扫码把某个账号加为好友后,可以直接在对话框里把用户的专属海报发给用户,用户顺手转发就可以开始裂变;用户完成任务后,可以直接点击一个连接自己去领奖等。

这个系统比较好的地方就是全程自动化,不需要太多的人工介入。只是目前还很不完善,看看以后有没有资源完善一下,软件是会一直免费的。如果你感兴趣的话,可以加我微信免费获取↓↓↓

(插件)

企业微信的裂变可以分为通讯录好友裂变和微信群裂变,两种裂变方式都各有优缺点,这个涉及到后面如何运营私域。

由于微信群的管理成本比较高,目前企业微信还是建议做通讯录好友裂变。然后通过运营朋友圈来触达客户。

裂变诱饵的优化是裂变中最重要的事情,目前大家普遍还处于不断试错地去探索那个最佳的裂变诱饵的阶段,其实可以考虑用数据挖掘的方法去洞察用户的需求,然后策划裂变诱饵。

比如,我们曾经做过一个数据挖掘,发现教育领域的家长大家都很喜欢找教材,后面就建议过一个教育类公司去以教材做裂变诱饵。现在教材这个裂变诱饵已经都因为抄袭而用得很泛滥了,但是可以用同样的方法去找一些更新的题材。——具体方法在下面公域的引流方法中会讲。

裂变的题材如果足够好,是可以用官方的群发功能去启动的。不过在题材测试成功前,建议大家不要轻易群发,目前群发的内容如果质量不高,普遍的掉粉率是在10%。

目前企业微信的私域运营能闭环的模式还不多,需要大家基于企业微信来创造一些玩法。大家其实都有路径依赖,想简单复制个人微信里面的玩法,但恐怕很多动作是在企业微信里没法做的。

比如大家一直心心念念的企业微信朋友圈条数。不过有消息是最近官方会放开每天发朋友圈的条数限制,大家可以一起期待下。

目前被大家奉为私域运营典型的完美日记,已经实现了完全用企业微信做私域运营,大家可以先学习一下他们。

第四部分:如何做公域引流

这个是我们比较擅长的部分,我们一直在研究各种流量的玩法。

做用户增长的方法其实有十多种, 私域流量只是其中的一种,其他的还包括如SEO、信息流投放、SEM、KOL、短视频、直播等、EDM、自动脚本引流等。但是这些目前都是被叫做公域流量,我觉得这只是做私域流量的人的一种偏见罢了。

其实所有的增长方法都是要基于用户的需求出发来做的。这里我建议大家读一篇文章《揭秘 SheIn:中国最神秘百亿美元公司的崛起》 (文末有链接,大家先接着往下看)这里面提到了一种如何预测用户需求而开发产品的方法。如:

如何做好企业微信的私域流量:拉新、留存、裂变、公域引流

其实我们曾经是SHEIN这家公司的流量顾问,所以这种方法是我们教给他们的。这种数据挖掘的方法可以看下图:

如何做好企业微信的私域流量:拉新、留存、裂变、公域引流

这个数据是这样来的:首先挖掘各个搜索引擎一个行业内用户搜索的所有关键词,上图是150多万个词的一部分。然后查询每个关键词过去30天的日均搜索量,然后分类分组,就能洞察出这个行业用户有可能的需求。

因为这种数据挖掘的范围非常广,基本上一个行业里一半以上的用户需求都包含在里面了,所以比很多渠道的数据都要更准确洞察用户需求。

比如从以上图表中,马上发现汽车行业里,对各类汽车的价格大家是非常关心的,还特别关心SUV这个车型的汽车。然后7座车的需求量特别多,这个是由于开放二胎后,大家都发现为了一家人的出行,必须得有一辆七座车。

这个和实际情况非常吻合,如果看新闻,会发现现在很多适合家庭出行的七座车,一定是要加价才能买到车的,也有加价20万才能买到的七座车。

有了这个数据后,我们在很多渠道都是涨百万级的流量新增。具体可以看我的《我以前在阿里巴巴的流量方法论》这篇文章,这里就不展开了。(文末有链接,大家先接着往下看)

这个是我们的方法论中的精髓:凡事都先用数据洞察需求后再来做决策。

比如还有前面的私域流量,我们通过数据洞察,不光知道教育领域家长喜欢找教材,还知道“手工课”是很多家长的痛点,有一家教育公司就用“手工课”的教程做裂变诱饵,就把三千人裂变成了42万人。

他们是通过2年的摸索才找到这个爆点的,而我们通过几天的数据挖掘就找到了。

还有一个依靠数据挖掘的方法就是,我们自己做系统,监测了抖音、快手、B站、知乎、小红书、豆瓣、微博、公众号、视频号等APP上一千粉丝以上的所有KOL。如:

如何做好企业微信的私域流量:拉新、留存、裂变、公域引流

这个数据非常的精细,可以具体到某个商品。比如上图是抖音上所有适合卖“琥珀蜜蜡”的KOL名单,而不是其他数据上只是把KOL分成“汽车”、“女性”等大的类目。

其他的方法就略过,只是让大家看到公域引流过来的方法比大家想象得多。找KOL数据其实是不能用公开的数据的,因为如果数据人手一份你怎么有竞争优势呢。现在的流量竞争是个零和游戏,你拿的流量多了意味着有人肯定少了,所以大家应该也能理解我的分享就只能点到为止了吧。

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