国内传统电商经过20多年的高速发展，早已变成一片红海。除了猫狗拼相互厮杀外，剩下的小平台更是多如牛毛，层出不穷。

倒不是说传统电商已经失去了赚钱的机会，而是它的运营成本确实变高了不少。

反之，直播电商现在异军突起，经过了前两年的蛮荒发展，现在已经逐渐成熟，该踩的坑、该爆的雷，前人都替你踩过了，现在入局直播电商，可以说是最好的时机。

一、传统电商和直播电商的区别

1、售卖逻辑

① 传统电商：人找货

传统电商以 “人找货”的方式进行搜索式购物，用户在网上通过关键词搜索-浏览筛选-加购付款-完成下单。

② 直播电商：货找人

直播电商则是以“货找人”的逻辑进行售卖，用户无法主动在直播间搜索自己需要的产品，而是根据主播的介绍来判断自己是否下单。

2、产品呈现

① 传统电商：图文为主

传统电商主要以图文形式向用户展示产品价值、卖点，消费者需要耗费一定的时间筛选比对信息，最后下单购买，时间成本高。

② 直播电商：现场直播

直播电商依靠直播带货软件的加持，基于实时的视频让消费者能更全面地了解产品或服务，更生动、形象地全方位地展示产品和性能，容易让消费者信服，从而迅速在直播间下单购买，时间成本被极大优化了。

3、社交属性

① 传统电商：弱社交

传统电商中，购物社交属性比较弱，消费者只能通过买家评价或者客服两个渠道进行产品交流，形式比较单一，反馈也不够及时。

② 直播电商：强社交

直播带货中，购物社交属性非常强，消费者和主播可以即时互动：消费者可以向主播提出疑问，主播进行解答；消费者之间也能在评论区进行讨论，形式比较多元，反馈也很及时。

二、传统电商怎么转型直播电商？

传统电商想转型直播电商，第一步需要考虑的就是选择一个适合的直播平台。

以我在淘宝——快手——抖音3大平台的直播经历来说，我最建议新人去抖音做直播带货。

99%的电商人做抖音直播都有天然优势。

因为电商人有基础，懂数据，懂产品，懂展现和转化。

很多做过淘系的卖家都知道，平台的玩法非常复杂，无论是说生意参谋，还是直通车，做销量，都很难打得过那些大卖家。尤其是在直播这块，更是无力去跟头部主播竞争流量。

但是抖音无论是做电商还是做直播，可以说是非常容易操作。抖音6亿日活，平台流量巨大，不用挤破脑袋也能获得免费的自然流量。

直播也不用去拼时长，每天稳定在3个小时左右的时间，把直播间各项数据做起来，就很容易被推送到直播广场。

但是直播电商和传统电商的玩法又不是完全相同，如果你想要了解直播电商，建议你先从最基础的“人货场”做起。

做直播电商的核心在于“人货场”的打造。

1、人货场——人

人，主要指的就是主播。

一个优秀的带货主播是整个直播间的灵魂，不仅决定了直播间的销售风格，也影响了直播间的销售转化。

一个优秀的带货主播必备的4项能力：

• 专业度
• 自信心
• 互动感
• 控场力

一个新人主播如果想要快速提升自己，最好的方法就是观摩优秀的同行主播，学习他们的风格、语气、动作......

我观看了上百场直播，观摩吸收了大主播们的话术技巧，整理出了一份主播通用的万能直播话术模板，里面的话术都是经过我手底下几十个主播测试过的，新人主播可以一键套用。暗号“主播话术”，无偿分享。

2、人货场——货

货，主要指的就是直播间选品。

不是所有产品都适合直播带货，而且直播间和传统电商的选品逻辑完全不一样。

这也是为什么很多淘宝天猫年入几千万的大卖家，到抖音直播带货之后，做的还不如我那些粉丝只有几千个的学员的原因。

直播带货区别于传统电商最大的特点——冲动型消费。

你仔细回想一下，是不是在去李佳琦或者薇娅直播间之前，你什么都不想买，就想进去看看热闹，但是直播结束之后，一看订单，自己不知道什么时候就下单了5、6单，而且你下单的这些产品基本上都是不太贵的那种，比如说零食、纸巾之类的。

所以对新人来说，做直播带货最好的产品一定具备3低1高元素：

• 低客单价
• 低风险性
• 低决策门槛
• 高性价比

3、人货场——场

场，主要指的就是直播场景。

一个好的直播间场景对用户的停留时长、转化率有非常大的影响。目前抖音直播间做的最好的就是罗永浩直播间，光是搭建直播间场景就花了300多万。

但其实我们也没有必要去学他，一是成本巨大，二是性价比太低，三是也没这个必要。我们只要在直播间里做出场景化、差异化，增强体验感就可以了，最小6㎡也可以做直播间。

三、哪些直播红线不能碰？

直播间有很多红线是不能触碰的，涉及到黄赌毒这些违法犯罪的我们就不说了，大家都知道后果。引流到第三方平台也是严令禁止的，千万不要在直播间引导加微信（口播和飘屏都不行），特别是流量起来后会受到监管，会被扣分。

除此之外，如果出现以下行为也会被扣分。

① 商品与视频无相关性，扣0.5分

用户所分享商品与视频内容不相关；直播画面无真人出镜，仅以录屏或挂播形式进行推广（如直播内容仅展示一张纸/白板/电脑屏幕/某实物等）；直播画面黑屏，仅循环播放录制音频/内容为有声小说、音乐、广播剧等。

② 违规营销，扣0.5分

用户通过不正当方式干扰抖音平台正常运行秩序或谋取不正当利益；用户实施违反《抖音购物车商品分享社区规范》、《直播平台商品分享社区规范》等规则的其他违规行为。

直播间会被警告、下架违规商品，违规视频仅个人可见。

③ 涉嫌搬运侵权，扣0.5分

用户上传发布盗用其他用户或未经授权从互联网上复制或收集到的图片、视频或文字及其他存在侵犯他人合法权益等风险的内容。

④ 合作未履约，扣1分

与商家达成合作后未履约，扣1分，且90天内不能报名平台活动。

注意：每个人的起始信用分是10分，一个月不违规会涨1分，一个月考试1次，考试通过之后会涨1分。如果扣到10分以下，商品购物车就不能用了。

作者：卫阳