1.AIPL模型

“A”讲的是品牌商的认知人群，一个内容传播出去，有多少人收到了，是一个总量的概念。

“I”是有多少人对这个内容信息有兴趣，包括浏览、关注、搜索、加购物车、进店了，无论线下店还是线上店，表示了他的一个兴趣。

“P”是购买，真正支付的人群。

“L”是除了支付以外，他有评论，有分享，有转发，有互动，他已经成为了一个会员，他已经有一个品牌的忠诚度了。

这个模型如果竖过来看，就是一个常用的漏斗模型，每一步有一定的转化率，比如1%-8%的转化率，转化率越高越好。这个工具给我们提供了把用户资产链路化的数据分析。

假设我们看到别人从兴趣到购买的比例，比如说是5%，你家可能是1-2%，甚至不到，你就可以看看哪里出了问题。可能是你的定价出了问题，也可能是促销没有做到位，这个时候就可以分析一下其中某一段的转化率。

2.FAST模型

我们分两个方面，左边一列是它的数量指标，它的数量指标是指AIPL的总量。

往右走，每一阶段A到I的转化率，I到P的转化率，P到L的转化率，重点看它的转化率，这是它的一个质量指标。

下面一段，我们看到高价值人群的总量，就是会员的总量。

这个模型有两个实用的地方。

第一，根据目标倒推预算。

举个例子，假设你是一个奢侈品店店主，你的客单价是一万元，你要搞一个活动，想拿到一个亿的GMV，最终需要多少有效支付用户，是可以算出来。

你再根据AIPL模型，每一步转化率有一个经验数值，你就知道需要多少A类人群，你的传播量要多大，你的品牌要达到多少受众，然后以此制定营销预算，从线下或者线上，私域或者公域，去拿到客流量，这个给我们提供了一个计算的方法。

第二，提高会员活跃率。

营销，不仅仅是把我们的产品或者服务推给消费者的一个过程，还是用户经营的过程。新客的成本是非常高的，转化率是非常低的，而私域的用户经营可以帮助我们传播品牌，提高ROI。

3.5A行动模型

这个模型分成五层，一个内容传播出去以后，有多少人能看到，表明了你传播的总量。

第二步，有多少人被吸引，第三步，有多少人问询，然后行动，拥护，这跟第一个模型非常类似，只不过将兴趣分成了吸引和问询两步。

这里面可以列出一些关键指标，第一步内容浏览的人数，能够考虑测量传播广度的问题，第二步，测量内容的精准度，传播的深度，有效度等等。

4.GROW模型

 

假如你是一家做服装的品牌商，你是应该发力在鞋类、正装类、休闲类，还是男装类、女装类？

可能就需要一个GROW模型（相关度分析工具）。

这个工具中“G”指的是：消费者购买了一个品类以后，有没有可能再让消费者买它的周边品类，带来整个GMV的增加。比如你买了鞋子以后，你有没有可能再买皮带？

“R”是指有没有可能复购同一件商品。

“O”是指你有没有可能买这个商品的升级版。

“W”指的是你有没有可能购买更外延的商品。

前面的G是一个强相关的，比如从鞋子到皮带，还是有一定的相关度。但如果你从一双休闲鞋到一个脚踏车，相关性就比较小了。

如果你按品类分析 “GRO”，就要主抓贡献最大的品类。

比如女装比男装、童装、休闲装，对一个企业的GMV贡献最大时，这时候企业应该着力发展女装。如果多元化某一品类有可能成功的话，企业应该把精力放在那个项目的多元化方面。这是关于品类选择与扩张的一个模型，供大家参考。

分享嘉宾：彭鹏，华为电商平台部前总裁