文案能力是每位电商从业者都需要掌握的技能，因为我们的销售都是通过文字和图片进行和消费者沟通。

而一个好的文案销售产品有且只有四步：

1）标题抓人眼球

2）激发购买欲望

3）赢得读者信任

4）引导马上下单

写好文案的关键在于你要懂得消费者心里想什么，然后说到他的心坎里，激发购买欲望。

因为每位客户的钱都有限，所以在选购产品时都会选择非常想买的产品，这时文案就是激发他们购买的那一把利器，如果他们被成功安利，自然而然就会下单。

• 感官占领

假装你自己就是顾客，正在使用这款产品，直接描述眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体、心里的直接感受，把感官感受记录下来。

以我们要销售一款按摩仪产品为例，卖点主打缓解颈部疲劳，这时该如何突出卖点？

我看到有一个文案写的非常好，并且是将一个产品的使用感受完整的进行了表述，让客户很有“代入感”。

如果你每天看很久电脑，脖子很酸、头昏脑涨，你的救星来了！这个颈部按摩器我用了三年，强力推荐。
别看这个家伙只有巴掌大（眼镜），力气却很大，开关一开，你会感受到两股电流刺激颈部穴位，一阵酥麻蔓延全身，震得脖子都在左右摇动（身体）。
两种按摩模式，一种像小拳头，“哒哒哒.....”一下一下的敲打颈部，疲劳感觉一下就缓解了；一种像单手按压，好像泰国技师用食指、中指、大拇指揉按穴位，阵阵酥麻，舒服地让你上瘾，希望它用雨伞不要停。（身体）
15分钟一节，摘下仪器，颈部的紧张沉闷感竟然消失了（身体），有一种连上5天班终于周末的欣喜，你会情不自禁的长出一口气“呼.....”，感觉像是换了个新脖子！（心理）

上面这个文案做着写的略长了一些，但是也更直观和详细，将每个感官感受都进行了清晰的描述，当然，我在淘宝搜索相关产品时，也发现了类似的不错案例。

• 恐惧诉求

这种文案表达方式比较适合省事型、预防型和治疗型的产品。

因为有时光正面说常常不给力，需要再添一把火候，这时就需要从反面说，也就是“吓唬”人，说出客户的恐惧诉求，恐惧诉求=痛苦场景（具体、清晰）+严重后果（难以承受）

就最简单的，假如你要销售一款电动牙刷，需要写一段“恐惧诉求” 的文案，让读者发现不要得牙病。

给大家参考一款国产电动牙刷的文案，采用“痛苦场景+严重后果”为结构，让消费者重视预防牙病。而这款牙刷在一个科技众筹平台上线后，24小时内，1万支库存被一扫而空。

心里都知道刷牙很重要，但还是常常应付了事，不认真刷，稍不注意，就容易牙龈发炎，不止刷牙的时候经常流血，严重的时候，咬口白馒头都能看到一排血印。发作时，牙齿闷闷地阵痛，捂着脸皱眉，根本没办法工作（痛苦场景），只能请假看病，看病回来还得加班补上。（严重后果）

但凡去过牙科的人都晓得：看牙真贵！治疗几颗牙，费用随便都要上千元，交了钱还要遭罪，躺在牙椅上，闻着消毒水的味道，任牙医的手在自己嘴里钻洞，疼得眼泪在眼眶里打转（痛苦场景），真是花钱又遭罪啊！（严重后果）

• 认知对比

因为很多时候，产品的卖点是“更好”，

简单来说就是你的产品相比其他同类产品，你在某些方面更好。

但是绝对不是简单的将优势直接表达出来，那会非常平淡无味。

描述竞品时主要讲产品差在哪里，比如可能在设计、功能、质量等方面很糟糕，或者是带给消费者的利益少，甚至有坏处。

描述我们自己：产品好+利益大

当然前提是，我们在批评竞品时要有理有据，不能乱说乱骂。

• 客户证言

这个方法是利用了客户的从众心理，威力十分强大，既能激发购买欲望，又能赢得读者信任。

正常客户的消费心理是，在没有购买过一款产品之前，都会很想直接了解使用过产品的客户怎么说，心里多少会有点数了。

如果大家都说好，而且说得真实可信，相信很多人都会情不自禁的下单。

这一类留言的收集并不难，挑选的核心标准是“挑选的证言，必须能击中顾客的核心需求。”也就是客户最想花钱买的需求，不满足的话他干脆就不会购买。

比如一位客户会考虑花几千元购买一款脱毛仪，他的核心需求必然是脱毛效果好，在付款之前，他心里必定吧会思考这几个问题：“这款脱毛仪多久能脱毛？能脱的干净吗？”“几个月后会反弹么？”

但是如果卖家列出的卖点确实方面携带、使用寿命长、具备APP功能，即使客户看了，也会是一头雾水，购买可能性仍然不高。

写到这里，卖点提炼、营造购买欲望的四点方法已经讲完。

作者：蒋晖
来源：知乎