营销老鸟:2019年玩转增长营销的5点建议

“增长”这个词很流行,它简单易懂,极具吸引力,因为大家都明白。增长就意味着钱嘛。但增长该怎么做,高大上的增长大会真的对你有用?

当你热衷谈论“增长”的时候,它背后会有什么坑?

今天我从营销老鸟和营销技术实践者的视角告诉你,我怎么看增长,相信会对你很有启发。


从去年到今年增长黑客或黑客营销很热,一时间出现了很多“增长”类营销大会。因为“增长”二字很容易理解。现在企业增长这么难,谁不想学习一些增长秘籍呢?

我还特意买了范冰的《增长黑客》和斯科特的《黑客营销》,说实话纯粹的营销人要看完,并且看懂还是有难度的。

我的理解是,增长是数据驱动的营销形式,它要求对技术,广告,营销三者的融合理解。斯科特能成为MarTech领域,黑客营销的大师,他就是搞技术出身的。

好了,不谈这些题外话,切入正题

企业对“增长”趋之若鹜,根本原因还是,现在获客难成本高,大家都想以小博大,花少钱倍增长。包括我也会这么想,因为营销领域每次有什么新玩法,省钱玩法都会火一遍。

但渴望归渴望,你也别羡慕。它是有门槛的,我们必须清楚那个门槛是不是能够得着,否则也别费那个心思了。

这里,我分享5点的思考给大家。

1、增长不像打广告,大规模铺开干仗,反而像小股特战队,小点切入,快速尝试,寻找最佳突破口和方法。所以它通常是先小范围局部的,优化产品,技术,体验,迅速测试,改进,小步快跑。

2、要谈增长首先要数据化。你想尝试每个行为都应该用数据说话,并且最小颗粒度监测。比如修改了宣传海报,1个小时内对比没修改前,点击率,转化率有没有提升,有继续保留,没有就再换。

再比如营销活动,改了个用户参与流程,那单位时间内用户参与量是不是有提升,诸如等等。没有数据化,就不要谈增长。

▶用工具实时看到朋友圈文案的互动数据,进行内容调整

▶用工具对微信好友进行标签化分类,利于精准营销这就问题来了,很多企业还没数据化意识,一场活动,经营微信要么就没有数据报表,要么还靠人工统计,连营销工具都没用,哪来精准数据分析。这样的企业,谈增长就是空谈。
3、获得增长,是需要归因分析的,找到可能引发增长的维度,然后反复尝试。不行就再换一个方向尝试。对企业而言,尝试需要时间和金钱成本。所以会发现增长案例里多是大品牌大企业,比如摩拜,瑞信咖啡,腾讯,星巴克。它们有钱有人去做这些尝试,100次尝试,成1次就赚了。但是更多中小企业就玩不起了,比如我看到文章讲瑞幸咖啡增长多厉害,我承认它们进行了很多分析实验。比如朋友圈广告怎么投,为什么设置首单免费,推荐好友在免费一杯,这些工作有价值。但前提是人家天使轮10个亿。玩得起啊。

所以,一般企业要问问自己你能够让人专心尝试N种可能,还会面临最终一无所获的风险吗?存活都困难的话,你还有胆量做研究。所以这样的企业做不了增长。

当然我并非否认中小企业就完全不能做,只是说要做好心理准备。因为我就帮助一家线下店用2个月实现日收入200到2000增长啊。你需要跨越心理门槛。

4、增长通常是局部的改进,而非系统,并且它有时效性,就是说红利期吧。比如2015年玩海报裂变增长,那一场活动增长10万、20万不难啊。可是玩的人多了效果迅速下降。

我记得2016年初我还能做到半天7万粉丝,等8月份的时候类似玩法,2天才增加3万粉丝,因为用户玩腻了不买账了。当然这里忽略奖品等因素。

所以增长的秘密很多企业不愿意暴露,除非培训老师。因为研究出来不容易啊。从术上看,大部分增长技巧是短暂的,但增长思维是没错的,不要老想着营销憋大招,小步快跑没错。

下图是公认的AARRR增长模型。但在社交生态里,我改良一下,提出了微信增长模型,IP化——连接——促活——分层——成交——裂变,这是根据微信玩法总结的,我会在8月份分享具体玩法。

▶用户增长模型5、增长营销,企业首先要有懂增长思维的人,此人要懂技术应用(可以不会写代码),能分析数据,对它敏感,还能深刻理解产品和用户。说实话要求挺高了,这也是为什么现在增长案例并不是很普遍,因为这样的人需要时间培养。但一定是未来需要的人才。所以首席增长官(CGO)值钱啊,不做CMO,要做CGO。

▶首席增长官总之,增长才是王道,不管是实现用户增长,还是营收增长,因为停滞对企业是极度危险。增长思维是提醒企业,你要更关注技术应用,用户体验和产品体验,用小步快跑代替憋大招的思维,持续精进,获得胜利。晏涛三寿 知乎

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