零售电商私域操盘经验SOP汇总：方案策划（人、货、场）

（一）人

不论对电商还是实体商家，不论叫消费者，用户还是客户，其本质都是流量。没有流量，货和场就失去了意义。

最早有百度的竞价广告，淘宝的商户有付费直通车，后来拼多多有做特价活动，还有在微信的私域流量，正火的短视频里定向投放，这些越来越精细化的操作，本质都是一件事：找人，获得流量。

下面，就介绍几种我们常用的找“人”方式。

1.渠道触点引流

1.1 门店导流（以生鲜水果行业为例）

方案一：

玩法：天天 0 元领；

目标用户：上班族、宝妈、40 岁左右经常使用微信的大妈；

预计引流目标人数（加到企微人数）：XX 人；

诱饵：天天 0 元领（价值 3~8 元实物奖品）；

门槛：小程序下单隔天与购买商品一起赠送、仅限 5 家试点门店；

触点设计：门店放置优惠券海报、门店店员口头引导；

引流路径：

优势：玩法可以做用户层筛选，快速获取高净值用户；

劣势：到店消费的目标用户群体范围较小；

前提：小程序具备渠道链接功能。

方案二：

玩法：扫码添加企微领取门店券，结账立减；

目标用户：25-50 岁到店买菜会使用微信的用户；

诱饵：门店优惠券；

门槛：订单满 30 元可享、仅限 5 家试点门店；

触点设计：门店放置优惠券海报、门店店员口头引导；

引流路径：门店用户结账时，扫码添加企微领取门店优惠券，店员现场核销抵消券额后付款；

留存&转化路径：隔天给前一天加入的标签用户群发【进群入口】，或者直接手动拉群，做内容运营转化。

优势：

①利益价值即时反馈，对门店用户的吸引力较大，引流较有效；

②提高用户客单价。

劣势：

需限制优惠券使用时间在白天时段，因晚上时间段为频繁打折时段：①避免多重优惠影响毛利；②打折时段用户群体偏高龄，对后续小程序操作不熟悉，以及消费习惯偏向优惠敏感型，较难提升整体营收，可侧重在白天时段偏年轻群体。

方案三：

玩法：分销助力解锁；

目标用户：上班族、宝妈；

诱饵：9.9 元吃车厘子；

门槛：订单满 30 元可领取、仅限 5 家试点门店；

触点设计：门店放置优惠券海报、门店店员口头引导。

裂变路径：

转化路径：

用户成功解锁后，加购其他商品订单满 30 元，隔天到店领取。

优势：利用热销水果、分销奖励刺激用户分享传播门店周边的朋友；

劣势：小程序下单链接，需限制用户不可分享出去，避免被用户薅羊毛。

1.2 电商包裹卡引流

包裹卡是电商私域引流的方式之一，为了摆脱电商流量的恶性投入，越来越多的品牌主开始投放包裹卡。但是很多人表示，包裹卡的通过率不高，加粉效果很不好。下面我就总结了一些包裹卡的路径图、原型图，以及包裹卡话术，帮助大家更好地提升转化效果。

包裹卡路径图：

包裹卡原型图：

包裹卡话术：（以纤维粉为例）

1.3 短信引流

短信引流参考：

1.4 直播导流

直播方案模板：

2.裂变引流

2.1 企微任务宝

现有客户群体分析：

① 客户画像：年龄、职业、学历、消费水平、价格倾向；

② 客户分层：潜在用户、目标用户、忠实用户；

企微任务宝玩法：

活动资源盘点：个人号粉丝量 XX 人；公众号粉丝量 XX 人；社群粉丝量 XX 人。

活动诱饵：一阶任务：XX；二阶任务：XX；三阶任务：XX。

排行榜：第一名：XX；第二名-第五名：XX；第五名-第十名：XX。

活动效果预估：

活动成本：

话术参考：

2.2 分销裂变

活动形式 1：集卡赢好礼

主题参考：

集卡大作战，赢取 XX 大礼包

集卡大作战，万份健康礼包免费送

集幸运符，免费领 XX

送你健康开运卡，集卡赢 XX 礼包

活动目的：

通过趣味性集卡活动，吸引用户参与活动形成社交传播，增加小程序用户量，提高活动的曝光量；活动发放相关折扣券，提高产品销量。

玩法机制：

1、用户授权（入会）进入小程序可获得一张卡片；

2、添加企微号可以再获得一张卡片（X 元优惠券）；

3、分享邀请好友可再获得一张卡片（XX 团购名额优惠券）；

4、分享邀请 3 位好友可获得（赠品，购买满 XX 元可立即送）。

用户路径：

活动形式 2：一元解锁

活动主题：1 元领好物，包邮送到家

玩法机制：通过 1 元领的形式锁定更多精准用户，并且让用户分享领更多毫无的形式做精准裂变。

用户路径：

活动形式 3：拼团分销

主题参考：拼团更划算，超值限量购

活动目的：通过拼团的形式，让老用户带动更多的新用户购买，且提升购买件数。

玩法机制：用户 A 购买后发起拼团，可无限邀请好友拼团购买，好友购买后用户 A 还可获得分销奖金。

用户路径：

2.3 门店竞赛

核心目的：激励门店积极参与拉新活动；提升门店拉新效果。

方案思路：以门店排行赛为主进行短期及时激励；提升门店拉新效果影响因素。

主题参考：王牌门店 PK 夺金赛

活动时间：XX

招募话术参考：

（第1条）

为与我们各位店长一同实现业绩增长，流量共赢

我们第一期“王牌门店夺金 PK 赛”正式启动啦！

我们为什么要沉淀用户？

提升门店销售额！

还能拿现金红包！

（第 2 条）

【活动时间】XX

【如何参与】

邀请门店用户扫码进入门店社群，

每天只需要邀请 17 个用户，活动时间内总人数达到 500 人即可参与门店 PK 排行，一起分 3300 元现金红包啦！

【活动福利】

每天都会在群内更新排行榜。不仅实现线下获客，线上锁客，提升门店销售额，还能拿到百元现金红包，机不可失，快快行动！

引导话术参考：

应用场景一：货架商品区

应用用户类型 1：闲逛、没有明确的购物需求；

话术一：小姐/先生，这边可以扫码加下我们的粉丝专享福利群哦~

关键点：告知用户行动的长线利益；

话术二：小姐/先生，我们今天群里有抽奖/秒杀，要不要扫码进群蹭蹭好运；

关键点：告知用户行动的短期及时利益；

应用用户类型 2：正在进行选购，有购物需求的用户；

话术一：小姐/先生，最近门店回馈粉丝用户，可以扫这个码先领券，再购物！

应用场景二：收银台

应用用户类型：有明确的购物需求，已完成选购动作；

状况 1：用户消费已达门槛；

话术一：小姐/先生，最近门店回馈粉丝，您只需要扫码进入福利群就可以满 30-5 了。

状况 2：用户消费未达门槛；

话术二：小姐/先生，您现在只需要再买件零食，就可以立减 5 元了，您这边要不要再看看？

话术三：小姐/先生，您现在只需要再买 7 块钱，就可以立减 5 元了，您这边看看要不要加个零食之类的？

关键点：用户只需要再买个零食就可以拿到优惠了，投入低，收获高，可以是零食、化妆棉等这类销量高、消耗快的商品。

状况 2.1：用户表示接受加购；

话术四：这边您只需要扫码进入福利群就可以满 30-5 了。每周都有优惠活动哦！

状况 2.2：用户表示拒绝；

话术五：那这边您可以进入我们的粉丝福利群，每周都有优惠活动哦！

关键点：尊享感、价值感

3.活动主题制定思路

活动主题是整场活动的概括，通常期望达到的效果是：一句话吸引用户来参与活动。它意味着我们洞察到了目标用户的真正需求。

但是很多人在策划活动时对主题是随意发挥的，而且还会纠结很久，以至于每次策划的活动都未能达到效果，因为你一开始在写活动主题时就思考错了。

下面这 4 个思考维度，希望能让你在制定活动主题上有一定思路。

（二）货

货品就如战场中的“子弹”，没有将子弹准备好的战争将是可以预测到的战争。因此，对于店铺来说，货品是决定销售业绩最关键的因素。

尽管市场上的商品琳琅满目，在消费者日益个性化的今天，很多消费者还是很难购买到自己真正满意的商品，他们为了选购到满意的商品，往往会花费大量的时间和精力。因此，筹集适合销售对路的商品是提高经营业绩的核心。

1.选品

在选品技巧上，我们归纳了这 7 点作为参考：

抓住买家需求
选择利润空间大的，薄利多销
产品“找爆款”蹭流量
什么季节卖什么东西
符合平台属性的货
质量好，能产生复购的产品
利用好同行以及平台分类页

1.1 品类定价文档参考

1.2 选品文档参考

（三）场

场，具象来说是我们发生交易的一切场所，商店，超市，商场，餐厅，网店....概括来说，是实现消费者获取与商品价值转化的地方，例如我们常见的“个人号，朋友圈，社群等”都属于“场”。

1.个人号运营

IP 人设是做好社群、个人号所需要有的一个环节，塑造 IP 人设成功，能与用户快速建立联系，拉近距离，输出品牌文化与价值，更好实现转化。

1.1 IP人设规划

1.2 个人号私聊

要点：用最快的时间给到用户最想要的，每一步都给用户可以确定去做的动作，维持用户耐心。

个人号私聊思考维度：

1.3 标签体系

建立标签体系：①可以针对不同标签的用户，进行精细化运营，提升购买转化率，提升用户价值层级；②作为入群筛选，便于后期推送不同类型的社群；③匹配营销方向，推荐对应的产品类型+优惠活动。

1.4 朋友圈打造

朋友圈是每个品牌主都应该努力去打造的一个展示面，朋友圈代表了你生活的方方面面，别人会从朋友圈分析你的为人。

我们也可以反向思考，如果你是一个用户，你最希望看到怎样的朋友圈？当然是想看朋友圈好友的最新动态，包括不仅限于生活、工作、旅游、趣味、节日等多方面的朋友圈。

所以，结合自己的人设定位与业务需求，去规划好朋友圈的栏目和内容，就显得格外重要。

2.社群运营

一个社群的建立可能是基于相同的爱好，基于信任，基于对同一个产品的信任等等原因，而运营一个社群就要尽可能地增加社群成员连接的维度，频率，时长，从而产生社群的裂变，吸引更多的流量。

2.1 社群规划全流程

2.2 社群基础搭建流程

2.3 社群内容规划模板

2.4 社群活动规划模板

2.5 社群日常维护流程

2.6 社群增长-留存-转化

2.7 社群志愿者招募话术

来源：运营深度精选（ID：YYjingxuan365）

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