可复制的方法论——视频号IP变现逻辑(含实操指南)

4月21日,我做了视频号第一场直播发售,现场成交57万元。0资源、0背景的我能够做出一点成绩,在北京买房,都源于“微信生态红利”以及“个人(创始人)IP打造”。

我将这些经验总结成了可复制的方法论,给大家梳理了这篇视频号IP变现逻辑及实操指南,分享给每一个和我一样敢想敢做,勇于改变、渴望抓住机遇的人。

一、第一阶段:

做好基本盘,不要 all in 到渠道中

视频号只是个获客变现的渠道,即便红利再大,它也做不了基本盘。

无论是企业或是个人,必须要先明确个人定位和变现产品才能迈开下一步。否则,只是在错误的道路上,不断的浪费时间。

在这件事上,我就栽过一次跟头。熟悉我的都知道,我以前的志向是做在线教育行业企业增长营销的第一人。

后来“双减”来了,K12行业纷纷裁员、业务增长停滞。这对我服务的公司是不小的打击,我对自己选择的业务和方向也产生了怀疑。

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怎么转型?怎么带领团队活下去?找风口、找红利,拼命的抓住各种机会。

听说抖音火,不少人做IP、录短视频年入百万甚至千万。2021年下半年,我选择 All in 抖音,每天和团队伙伴碰选题、脚本,说着别人火过,但内心并不认同的观点,像个机器人一遍遍的录视频。结果是四个月的时间,账号没有起色,公司没有收入,还花了10多万学费。

我开始反问自己:在平台上有了粉丝,就一定能变现吗?我到底为什么要做抖音?为了变现,为了有稳定的现金流支持公司活下去。

然而,我连公司转型后的方向都没有想好,我要服务什么样的客户,我能帮助他们解决什么样的问题。这些最基础的问题都没有想好,就开始做流量了。结果就是竹篮打水一场空。

人在焦虑的情况下,很难做出明智的决定。因为形势在逼着你,必须向前走。

我开始停下来,反思自己。想明白了这个道理:做IP要先找核心优势、定擅长领域,有了可变现的咨询/课程产品后,最后一步才应该是在平台获客。

当然,这个过程不是一蹴而就的,但至少要在正确的道路上不断前进。

过往的客户选择我,是因为我能对流水结果负责,这是我做企业咨询的核心优势。虽然我擅长的在线教育领域不在了,但这些经验可以同步迁移到知识付费和大健康领域。同时因为操盘过360儿童手表、智能学习机的线上营销,也熟悉智能硬件领域。我能为这些领域的企业提供线上获客与变现的解决方案。

  • 核心优势:能对服务企业的流水结果负责;
  • 擅长领域:知识付费、大健康、智能硬件;
  • 变现产品:提供企业线上获客与变现的解决方案;

当思考清楚这些问题后,我开始着眼于平台选择,在微信生态领域深耕了10年,相比于抖音,视频号是更适合我的平台。

于是,很多朋友知道我开始“搞大事情”了—— 视频号直播,单场66万GMV(商品交易总额)。

智联招聘、360集团、开课吧、飞鹿奶粉、北京明德医院 ......邀约和合作开始越来越多。当你明确并坚信自己目标和方向的时候,会有越来越多的人帮助你、信任你,好运就是这么开始的。

二、第二阶段:

做好基础销售物料,先完成再完美

作为个人IP,视频号平台是你展示自己的工具以及商品售卖的窗口。在正式开始你的视频号运营前,需要完善以下三类基础素材。

1.第一类素材:产品海报+落地页。

核心说明白五个问题:用户有什么问题?为什么你可以帮他解决?具体如何解决?为什么买你,而不买别人的?为什么现在就买?

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2.第二类素材:做好你的个人品牌故事。

故事要有两条线,一是情感线,要有细节、有缺点、有起伏、有共鸣,二是专业线,要有案例、有逻辑、有理论。

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这个案例不止包括项目经历,也包括其他可以证明你厉害的背书。

比如,请人做咨询最看重的是专业。我的个人品牌故事中,会将在智联招聘、清华空间等名企培训以及《引爆视频号》《持续增长》两本书籍的出书经历融合在内。业内把这个行为叫做“背书拉满”。

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用一个3-5分钟的短视频让新用户以最快的速度认识你、相信你。但不要刻意装假或炫耀成绩,要知道真实的自己才是最好的人设。

3.第三类素材:录制一批基础短视频。

第一步,找到好选题,解决目标用户真正关心的问题。

第二步,真诚的分享,对方的是能感受到你的真诚的。

第三步,大白话说专业,把专业知识变成用户能听得懂的语言说清楚。

第一批基础短视频的目的不是成交,而是让用户对你产生好奇,信任你。如果你找不到好的选题,下面分享的100问知识体系,或许可以帮助到你。

  • 底层的元问题是指:是什么、为什么以及怎么样。以个人IP为例:“什么样的人适合做个人IP?”“为什么要做知识IP?”等底层逻辑/认知的问题都属于此类。
  • 热门问题是指:目标用户关心的话题,可以通过抖音、小红书、微博、知乎等媒体热榜,百度指数相关高热度查找。以个人IP为例,“个人IP怎么赚钱?”“怎么成为领域的顶尖专家”等都属于热门问题。
  • 可操作性问题,也就是实操问题,指具体怎么去做,实际操作步骤的指导。比如说:“如何找到个人IP的定位?”“如何拥有持续的内容输出能力”等属于此类。
  • 强时效性问题,可以理解为“追热点”,随机性的社会、行业热点,以及节点性话题。比如说:医疗行业讲季节性常见病症相关问题、老师则可以围绕考试节点进行延展。

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个人IP变现的第二阶段,你需要做出这三个素材:产品海报+详情页、3-5分钟个人故事短视频、第一批基础短视频(5条-10条)发布后可保证日更。

记住,先完成,再完美。你不必在一开始就要做到80分,60分足矣。你有,别人没有,这就足够拉开差距。

三、第三阶段:

策划一场大直播活动,全力放量做成交

在产品正式发售前,可以先用付费直播的方式,吸引200个用户进行小范围测试,将这些人邀请到微信群内,通过“直播+群成交”的形式进行转化率的小范围测试。

测试结束后,你要能回答上自己这两个问题:

你的产品是什么?它能够帮助什么人,以什么形式,解决他什么问题。第二,你的转化率怎么样?新客到成交都会经历什么?

我们测试产品转化率的目的是:让用户来了能留下、成交、复购、转介绍。而你的这两个问题的答案是影响整体转化率的关键。

当完成转化率测试后,就可以进行全力放量了。

一场完整的直播活动策划,应该分为预热期、预售期、发售期以及追单期。

1.预热期:直播前3-5天

把用户拉到微信群中蓄水,其核心目标是增加进群人数以及直播预约人数。

关键物料是你的直播预约海报以及个人品牌故事视频,1对1私信以及朋友圈触达用户,通过你的预约海报扫码进群,并在群内看到你的个人品牌故事吸引他预约直播。

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(预热海报及个人品牌视频示例)

2.预售期:直播前2-3天

在群内提前成交用户,其核心目标是让用户在群内直接交定金。

关键物料是你的产品介绍海报、落地页以及介绍文字。通过群内发送产品介绍的形式,吸引用户的兴趣,让他明白自己对你的产品有需要。

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3.发售期:直播当天

让用户在直播间下单,核心目标是直播杀单成交意向客户。

关键物料是你的产品介绍海报、落地页以及介绍文字。同时准备好直播KT板、直播笔记等作为辅助物料。

在直播间通过KT板辅助进行产品介绍,以直播笔记作为钩子引导用户进群,在群内同步进行产品发售。

4.追单期:直播结束3天内

活动的整体设计侧重营销,而不是强销售,追单期让用户主动来找你报名。关键物料是产品涨价倒计时海报,在海报上介绍清楚卖点以及涨价具体时间,给还未下单的客户制造紧迫感。我们上次直播至少有5单是通过朋友圈静默成交转化的。

现阶段视频号官方对于直播的扶持力度很大,当你签约服务商报名官方活动,在指定期间完成GMV目标会获得免费流量券。

比如说,我们4月完成60万GMV获得了官方赠送的6W流量券,这些流量券可以作为下次活动的启动流量,实现正向循环。

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(直播数据后台截图)

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四、常见问题

1.问题:怎么在直播间直接成交高客单价?

“公域引流,私域变现;销售闭环,内容为王”,这八个字是直播间成交高客单价的秘密。

朋友圈和社群的浪潮式发售,直播间成交设计及营销话术,这是一套系统工程。

2.问题:怎么让更多的人来看直播?

直播间流量的来源有两种:一是私域导入,二是公域推流。

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私域就是指通过你的微信群、朋友圈、公众号、视频号、直播预约进来的用户;公域是指官方把你的直播间放在视频号直播广场中进行推荐,从官方推荐中进来的用户。

私域导入有两个动作很重要:一是建粉丝群,二是直播间引导粉丝点击粉丝灯牌后,选择开启直播订阅提醒。

公域推流有两种形式,一是直播间权重触发推流机制,二是用流量券人为投流。免费流量券有两种获取方式:达成GMV目标;每场导流私域粉丝。功能的开通和使用可与官方或服务商咨询。

3.问题:怎么把直播间用户导到私域?

视频号导流私域的功能入口有2个:一是主页企业微信按钮,主页企业微信按钮,可通过介绍文字引导:点击下方【企业微信】加我领取XXX;二是视频可发布链接,评论引导用户点击链接,链接内放二维码引流到私域。

直播间导流私域的功能入口有2个:一是企业微信名片推送功能,【口播+福袋评论】引导“点下方名片加我领XXX”;二是微信小商店的商品功能,【上架1元商品】商品标题写加我微信,详情页放二维码(有违规风险)。

4.问题:私域人少怎么做成交?直播成交金额,不在私域人多人少,而在于你的用户停留时长。

有个学员直播场观1500,他的直播间停留时长能做到大于35分钟,单场也能成交6.75万GMV。提升停留时长的核心有两点:一是做有价值的博主,二是拥有清晰的架构输出。

你的直播主题是什么?本场内容包含哪些方面?给观众带来哪些好处?是否能够让人耳目一新?有干货的知识主播,才能吸引更多的人成交。

你给粉丝的价值,最终都会回馈到你的身上。

分享嘉宾:朱少锋,锋长咨询CEO,《持续增长》《引爆视频号》作者 来源:笔记侠

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