销售，请先夯实基本功

这几年的经济形势不管是因为国际国内大环境还是疫情的影响，总之个体、企业还是打工人员亲历其中的感慨就是不容乐观，焦虑、恐慌、迷茫蔓延了大大小小的行业。

在个体经济和全面皆商的时代，每一个从事销售的人员都需要夯实基本功，扎扎实实，稳步向前，才能走的远，走的久。

我是一个身兼销售的个体创业者，有十多年零售企业职场经历作为积淀，虽然也会慌，但心态平稳了很多。

随着时代的发展，销售模式在不断进化和升级，如何做好销售是一个“长青”的话题。

与销售有关的比如：销售成交法则、销售策略、销售谈判，销售心理学、销售话术等等，诸如此类的内容应接不暇，但无论如何丰富，它很多的内在逻辑和底色是不变的。

并且往往被我们忽视了的基础和细节，却是我们应该坚持去做的，学习晦涩难懂、高大上的理论落不了地，也将依然做不好销售。

个人认为的销售就是要实实在在从短期成交到和客户达成长期的共赢这样的一个过程。所以，我还是觉得任何时候都要从扎实的基本功开始做起。

有效树立销售形象，打造良好销售心态；
建立销售体系，打通销售的闭环思维；
坚持长期主义，建立和客户长久持续的链接关系。

任何时候任何形势下这三点都是要坚持去做的。

树立良好销售形象，打造积极销售心态。

有没有发现，业绩好的销售人员往往非常会打造自己的个人形象。

想要成为一名优秀的销售员，想要提升自己的销售业绩，不仅仅要学习销售技巧，打造一个良好的销售形象也一样重要，从某种程度上来说，销售形象就是个人品牌形象。

非常明确，目前我们销售分为线上和线下两大销售模式，那我们也应该从这两个方面来打造属于自身的销售形象。

先说线下，大家都知道不管做什么都要有一个符合我们身份的职业形象，管理有管理者形象，老师有老师的形象，销售有销售人员形象。

好的销售形象一定是你自己和产品的窗口，是和客户能够交流下去的前提，实际上很多人不注重销售形象，总是把它简单理解为简外在形象，外在形象非常重要，因为人都是视觉动物，其实这也只占了20%，80%包括丰富的产品知识、专业的销售术语、对销售品类把握和对竞争对手的掌握。

大家只有在这五个方面下功夫，才能形成全面的专业的销售形象。

那随着互联网加的发展，我们还需要打造线上的销售形象，线上首先我们要从经营好私域入手，私域的入口就是朋友圈，朋友圈的初始是以单纯的生活、感悟和社交为主。

现在除了这些之外，已经逐渐融入一些产品的宣传，所以每一条内容我们都要用心，能够做到客户看到内容要么真实，要么能获得价值。

总得原则是有趣有料有价值，切记不要滚动式产品宣传，要生活、感悟及成长、产品这样组合的方式。通过这样的方式打造私域的销售形象，因为我们毕竟是活生生的人，成交首先是客户喜欢我们为前提。客户不喜欢我们的人，再好的产品他可能也不会选择。

学会从销售思维向价值思维转变。

再说关于销售心态主要是自信心，古代在两军交战前会做一个动作，现在商场或企业在下达销售目标也会做一个动作，鼓舞士气，那这个士气就是建立大家的自信心。

团队如此，那作为我们个体销售也要建立对产品和自己的自信心，其实不管我们做什么都需要有一个心理能量，这影响我们做事的决心和状态，一定要重视。

初步建立简单销售体系，打造闭环思维。

先说销售体系，宏观讲销售闭环要素就是人货场，商业的本质就是以产品为基础，为客户提供价值，那任何一笔销售的达成都离不开人货场。

不管是线上还是线下，所以我们个体创业者首先要搭建以客户为核心以人货场为要素的销售体系。

要明确货是为解决客户需求，人是为提供价值，场传统理解是销售成交的地，随着新商业的升级，已经是有增加了一层就是场景体验，宏观的场线下可以是店铺，线上可以是朋友圈、APP、小程序，通过场景的营销，让客户实现场景体验或提供成交通道。这是销售体系的初步建立。

如何打造闭环思维。通过简单销售体系的建立，通过一系列的销售策略和客户建立持续稳定的关系，才能够形成闭环，销售闭环的理解绝不是一笔销售的达成，而是销售成交的循环体系，也就是真正的销售闭环是没有闭环的，它是循环的。

举个例子：你开了一家餐厅，客户去了一次因为菜不好吃就再也不去了，这不叫闭环，换句话就是不产生复购就不会形成闭环，而你的初次成交仅仅是销售的开始。

销售闭环换句话理解就是销售成交的循环，这就涉及到成交四部曲。

确定客户群体—结合产品卖点和客户需求介绍产品—解决客户痛点—促成成交。

其实有人也把它分为五部曲，无非就是围绕洽谈，解决，成交六个字展开。实际上，它就是一个销售的流程，做任何事情我们都需要有流程、有步骤，才不会乱套，它有助于我们高效的完成销售闭环。

坚持长期主义，形成和客户的持续链接。

如果你希望做的事情能够持续下去，那必须要有利他之心，只注重眼前获利，路会越走越窄，只有坚持长期主义，多去考虑客户利益，你的路才能越走越宽，才能越走越长久。

举个例子：就我们市场附近卖肉饼的有两家，一个是A大妈，一个是B大妈，A大妈不知道用什么肉绞的肉馅，反正看上去没有食欲，3元一个，而B大妈用的手切肉馅，带着口罩，还一个劲的说这是我自己切的，买的**牌子的肉，很新鲜，虽然做的少，但是俺对得起自己良心，让大家吃了更健康，你从俺家卖绝对放心，像在自己家做的。你看，同样的价格A大妈只想偷工减料，压低成本，注重一时利润，而B大妈眼里是消费者，眼里是客户的健康，虽然得不到一时的利润，但是每天的队却越排越长。

所以，做销售只注重眼前利益，不考虑他人利益注定堵死的是自己的路，只有多从对方角度出发，坚持长期主义，路才会越走越宽。

首要的一点就是真诚，它是最简单、最高级也最核心的销售策略。

真诚的介绍商品，真诚提供产品价值和自己的价值。这里提到两个关键词：真诚基于品格态度，价值基于商业本质。

把产品用通俗知识真实介绍给客户，这是对产品和客户最起码的尊重，如果你连产品都说不明白，谈不上真诚。

其次，提供价值，价值链接。提一个观点，不管是线上和线下，新商业形态下的营销模式早就已经发生变化，不再是单一的产品营销，而是等于产品价值加个人价值的组合营销。

如果你的价值无可替代，那么你就拥有竞争力。这个前提就是了解客户真实需求，才能把产品价值和我们的价值结合起来，比竞争对手更具优势。

举个例子：大家都知道高考结束后很多家庭在组织高考生的答谢宴，在前段时间我看到有两家餐饮店，一家餐饮店只是推出不同套餐做宣传，另外一家餐饮店宣传口号写的什么呢，除了套餐规格之外，还有我们将免费为您提供答谢场地布置，音乐，甚至主持人都可以免费提供。这就从客户角度出发考虑为客户提供价值，除了考虑我的产品能给你带来什么，还要挖掘客户需求，思考我能够给您提供什么价值。

综上，

首先要树立线上和线下的销售形象，建立对产品和自己的自信心，然后初步搭建销售体系，通过专业化流程操作完成销售闭环，通过持续为客户提供独特价值和客户建立长久稳定信任的关系，从而形成长期合作。

不管我们是打工做销售还是个体还是企业，都要踏踏实实夯实自己的基本功，保持利他之心，多去为他人提供价值，用心服务，时间会给你答案。

来源：瑞希