淘宝店商品详情页要怎么做?销售上的FABE法则用起来

作者:蒋晖

我们团队是如何协作做详情页的?

先由负责人讲清楚产品特点,然后公司运营分组。

几个人一组做个方案出来,N个组头脑风暴,最后我们一起来投票谁哪部分做的好,总结下来的方案,就是好方案。

个人觉得这样的工作流程做创意工作太棒了,卖家朋友们都可以尝试尝试。

具体如何实操起来?

细说之前,我先提一个销售上的FABE法则

· F代表特征,也就是你产品的产地,材料和工艺之类的。
· A代表优点,也就是因为你产品特征带来的产品优点。
· B代表利益,也就是因为你产品的优点给消费者带来的好处或者利益。
· E代表证据,也就是拿出证据证明你说的是对的。

产品特征包括产地、材质、做工、品牌;

商品特征带来的优势:比如产地就是一种优势,嘉兴皮草,岭南荔枝,泰国大米,安西铁观音,广西螺蛳粉等等。

带给客户的利益好处:就拿保暖衣为例,舒适保暖肯定是必备的,另外还有面料、透气、抗起球啊,防静电等都可以成为产品的好处。

拿出证据:官方检测、营业执照、生产证明、买家评价、厂房图片、仓储,设计………

设计流程具体需要分为7步,

确定以及分析对手

产品款式、功能、价格段、销量,包括不同的的款式、不同的价格段、不同的销量等级,对应的都是不同的目标客户,所以这些产品之间,是不存在直接竞争关系的。

只有确定好了自己的直接竞争对手,再去把自己的卖点一条一条和对手去比较,做到比对手更优秀才是明智之举。

因为淘宝是一个公开的平台,买家会对比,我们在策划之前,要明白谁是我们的对手,才能研究和制定针对性的策略应对。很多卖家一开始习惯去突出自己产品优势,但如果你的对手比你优势更强,那么即便你再突出,也没有说服力。

明白这个道理之后,我们再去看下同行的详情页,大量观察之后,应该能看出别人的不足,对手的薄弱地方,就是你潜在的突破口。很多卖家做出的详情页不尽人意,就是欠缺这个思考的环节。知己知彼才是重点。

了解客户的需求和特点

了解客户,把握他们的需求和特点是让客户下单的前提,弄清楚客户的需求后,你才能结合产品的去设计,去让他下单购买。比如说客户年龄、性别,浏览喜欢,消费水平等等。

调研方法:

a.通过客服聊天记录来寻找

b.通过客户评价和问大家来挖掘

c.基于自己在行业内的经验积累,把握客户的需求。

比如这款背带裤的评价,就可以通过客户的评价找出需要提升的点,将他打造成卖点。

列出优势,提炼购买理由

产品优势的话,自己的产品应该能列出很多,但绝对不是光说一遍又一遍的重复自己的产品质量好。

再说购买理由,卖产品,其实卖的是产品的购买理由,而不是产品那个物体。你提出你比别人强在哪里,我就买你不买他。

包括有的高价产品的卖家,也可以再详情页告诉大家,联系旺旺,有什么赠品。激发客户来一对一聊,促进成交。

但是产品购买理由的提炼,都是建立在产品和事实之上,可以略微夸张,绝对不要夸张过多,或者虚假宣传,把握好度。不然产品跟不上,后期运营销售会遇到很多问题,这就得不偿失了。所以再次强调,详情页对于产品的介绍要秉着实事求是的原则。

其次,在产品优势梳理的基础上,要对购买理由进行排序和归纳,避免详情页面七拼八凑,显得很乱。

详情页初版设计

这里推荐个软件,axure rp,做原型设计的,非常的简单,可以先用这个软件画出线框图,打印成稿,这样运营和美工之间交流起来就很方便。操作方法不多说,很简单,自己百度。

当你的页面草图画出来之后,运营的工作就结束了,接下来就全权交给美工,等美工的第一版草稿图出来,我们再看情况进行修改。

寻找相关的图片素材

作图过程中,很多美工和运营可能会遇到沟通困难的情况…这个时候,可以让运营先确定下想要效果和风格,最好去找一个类似的图片,然后让美工参考,这样沟通起来会方便很多。找图的话,三种方式:

a.花瓣网

b.站酷

c.各个浏览器的图片搜索功能

图片保存下来之后丢给美工,明确需要的造型,颜色,字体,大致效果,美工的工作就简单且有方向了。

另外给大家多提几个建议,

1)详情页第一屏最好要解决客户的核心疑问,也就是消费者心中最疑惑的地方。

比如锁,用户可能关心重量;苹果手机,客户更关心是否正品;服装,客户关心是否支持更长时间的无理由退换,或者衣服材质是否真材实料。不同的产品,用户关心的点不同。

2)将新品添加到店铺内有稳定流量的老品详情页头部作为海报。

3)做好产品关联推荐

关联推荐大致分为三类:同类推荐、搭配推荐、热销推荐。

连带性较强、促销或者预热爆款类产品适合放在页面上方(目的就是分享爆款带来的流量),

页面中部适合放搭配套餐(搭配好的文案效果更好),

与详情页产品关联率较高的适合放在页面尾部(推荐店铺内的其他热销产品,做一个销售的闭环)。

比如,

  • 页面上方预热爆款类
  • 中间的成套搭配

4)设计详情页时一定要图文并茂,清晰明了,一屏幕一内容。

5)如果你能一个标题能说明白,就不要用一大堆文字来赘述;如果能通过图片表达清楚,同样就尽量不要用文字。

详情页设计流程包括细节都已讲完,重点还是“知己知彼”——去参考同行,但绝对不是题主所说的直接照搬,这样如果被投诉盗图,反而得不偿失!!!

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