淡季不淡,加油站销售淡季的营销策略

岁末年初往往被视为成品油销售的淡季。于是,一到所谓的“淡季”,许多加油站就马放南山、刀枪入库,修养生息起来,令企业错失“重整河山”的良机。事实上,销售机会无时不在,企业不妨利用淡季反思自身、寻找机会,为旺季作好营销准备。

在淡季,一些零售终端会因为销量下降放松警惕,突出表现为,员工没有危机意识、固定客户疏于管理、现场服务水平明显下降,这种懈怠危害极大

危害一
危机意识的淡薄会使员工产生惰性,在旺季到来时不能重新适应紧张的工作。这就像一根橡皮筋,如果始终一张一弛,会有很强的韧性,但如果一直处在松弛状态,突然拉紧就有可能断裂。

危害二
淡季时因销量减少而缩减服务环节,给客户留下不良印象,致使客户投诉和客户流失。

危害三
淡季时与客户接触时间缩短,拜访频率下降,造成销售人员和客户之间的生疏,给竞争者以可乘之机。

既然淡季忽视营销工作有诸多害处,要使成品油营销工作真正做到“无淡季销售”,加油站究竟应该做些什么?

做规划打基础

开年之时,一般是淡季,加油站在此期间应该充分了解整个企业全年的工作目标,制定系统的营销规划,对销售目标、业务策略、营销计划等予以清晰描述,以此作为工作依据。同时,根据年度营销规划的内容,找到实现销售计划必须抓住的关键环节,将目光聚焦到“寻找销量增长点”上来。

理档案访客户

注重对重点客户的维护,充分利用“淡季”做好客户维护工作,进行必要的感情沟通。“淡季”时加油站现场工作相对轻松,可以在此期间整理客户档案,对客户需求总量、需求结构、油品用途、地理位置等情况深入了解。分析客户购油记录,同时根据客户需求总量和结构,对其购油比例、频率进行分析,发现其购油规律,为下一步做好服务工作提供依据。

根据建立的定期回访制度,对区域内所有客户进行上门拜访,了解客户对公司销售工作的意见和下一阶段的购油需求,并填写拜访表。利用节日加强与客户的沟通,做好全年客户沟通预案,制定相应促销策略。在加油站员工中开展亲情化服务,多与进站顾客沟通,让其了解公司经营状况、油品质量以及服务方面的内容。通过这些工作培养忠诚客户群,以便在销售旺季到来时更合理的安排资源,切实为客户做好服务。
检设备强安全
从小事做起,从细节入手,利用淡季车流量小,检修终端硬件设施,美化加油站,加强对油站基础设施的检查与维护。安全是企业的生命,也是效益的保障,在油品销售的淡季,更要强调安全工作,使油站硬件设施处于良好运行状态,为旺季销售奠定基础。
抓培训练内功

从员工的基本素质和精神状态能够看出一个公司的管理水平。销量小、事务少的“淡季”是组织员工培训的最佳时节。加油站可以利用这段时间组织类型规模不等的学习、培训活动,锻炼员工内功,为营销工作夯实人才基础。

只有疲软的思想,没有疲软的市场。油品销售“淡季”有很多工作可以做,也等待着大家去做。“淡季”厉兵秣马,旺季才能迎来销售告捷。

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