电商营销：换季前直通车该如何调整

现在准备下季产品会不会太早，我明确告诉你一点都不早，现在竞争度还很小，很多即使是热词也能以较低的价格拿到流量，现在你能培养起来，等到旺季的时候就不用为居高不下的PPC忧愁了。

一、换季准备工作--测款

1、市场分析，结合去年的数据，了解大众市场所接受的具有什么属性的款式，这时候我们在打版或者市场选品的时候要侧重这些属性的款式。比如我们可以从阿里指数参考获得一些数据，查询风衣类目，最受众的属性是纯色、欧美、翻领、双排扣、毛呢，接下来的选品你就有了一些方向。一定是要符合大众口碑的，个性小众款是很难打造成下一季主推爆款的。

2、结合自然流量数据选品，当你新品上架后，总会有一些款即使没有做推广，自然流量也可以，偶尔会有一两单成交的，这样的款是具有一定潜力的，在直通车选品时首先选择。开车最终的目的也是为了提升店铺自然流量，如果宝贝自然流量完全不行，只靠付费推广那势必是不行的。一时推的起，但是长期下去谁也吃不消，最终还是要靠自然流量盈利。

3、建立计划测试，在选出几个款式后，不需要太多，最多四五款，不要想着我上了一批几十款产品要不要都测一下，没必要，一是没这么多精力，二是很浪费资金。结合前两步选出四五款，然后直通车测试，可以建立长尾词计划测款，添加宝贝自动选词出价，持续关注后期点击、收藏、转化等数据，能比较省时的获得测款结果。测款期间不要太长，最长一周足够，时间就是金钱，任何宝贝都是有周期的，测款不要犹豫不决而耽误了推广时机。测款期间数据主要看点击率，CTR数据较高的款，即使没有转化也OK的，点击率是测款期间衡量款式是否受大众喜好的最重要指标。

二、换季前直通车该如何调整

1、为当季主推款继续引流

目前如果你有当季的爆款，直通车还需加大引流，毕竟这一个月还是夏款的销售旺季，前提是你直通车已经推广起来，如果推广还是夏款刚起步阶段就建议你不要再推了，还是测试下一季新品吧。有不错的推广基础，现在直通车就需要为当季主推款加大引流，提升转化。这时候爆款需要大量流量，如果直通车关键词计划点击、转化各方面做的还不错，这时候可以开启定向加大引流，通过选取不同的展示位置，对不同的访客定向和购物意图定向人群做出溢价，可以使用爬坡法，开始较低出价，看后期点击反馈数据，如果点击率还可以，PPC不算太高，可以继续提高溢价，获取一定流量后看是否会有转化，一般旺季的时候，只要宝贝基础还不错，定向转化不会太低，定向可以给宝贝旺季流量及时补充。

2、关注直通车权重

直通车权重一直是要重点关注的，权重包括关键词权重、宝贝权重、计划权重和账户权重。权重是个隐形的指标，看不见摸不着，但确实存在的虚拟数据，同一款宝贝放在不同的直通车里推广，结果会有很大反差，都是因为权重的差异。就如同同一个关键词，质量分都是10分，同样的出价权重高的宝贝会排名靠前。对于权重，我们该重点关注哪些：关键词权重：主要是质量分的提升，质量分不仅是我们表面看到的满分10分，其实10分词也会分不同等级，同样的10分的关键词权重会不同。质量分每项都保持在满格，并且能持续保持在10分，关键词权重会持续提升。宝贝权重：宝贝的权重提升，我个人认为转化率是影响最大的，淘宝体系要推荐的是买家喜欢的宝贝，那么产品是否中意于买家，下单购买是最直接的反馈，不仅要想办法提升你的宝贝转化率，更重要的是注意转化率数据的持续增长，而不是忽高忽低，稳定的转化率数据更有利于宝贝权重的提升。计划权重：当同一个关键词放到不同计划中时，你会发现初始质量得分会不同，这就是计划权重的影响，一个好的计划添加入的新词，都会有比较不错的质量分。而计划权重的培养主要就是数据的反馈了，包括计划的点击率、转化率、收藏加购、ROI数据，把每项指标都保持在行业均值以上，计划权重会有很大提升。账户权重：账户权重就会直接影响到投放的单品效果，所有计划的集合就是这个账户的总体反馈，只有前面三项做好，整个账户才能有好的表现，千里之行始于足下，踏实走好每一步，注重每一个细节。

3、季末注意关键词投放的精简化

等到季末的时候，宝贝进入淡季，这时候关键词要进行精简化处理，删除无效关键词，控制花费。投放地域也注意只投放温度较高的城市，对于东北三省那边温度较低的地域可以适时关闭，减少无效投放，节源开支。这时候花费较多的热词可以降低出价，如果30天没有转化的关键词可以删除，ROI较低花费较高的关键词，降价观察，筛选精准关键词适当提价引流，注意季末宝贝的转化率。把转化率低于1%的关键词统一降价10%，点击率低于2%的降价5%，不同类目的执行标准不同，可以根据自身账户制定优化规则。这时候关键词不在多，要精，筛选一些表现好的关键词加大投入，其他不好的关键词删除。任何一款产品都是有周期的，淘宝不可能让你的一款产品长期霸占该类目大部分流量，根据时间节点更替，对宝贝优化做出调整，推陈出新，一款宝贝淡去，要有下一季热销款的替代。

4、店铺配合做优惠活动

季末款做清仓处理，通过活动提高转化率，换季产品这时候对于很多买家是可买可不买的观望态度，毕竟旺季的时候很多消费者已经购买过了。如果这时候店铺有优惠活动吸引，买家有便宜可占，对于淡季提升转化还是很有帮助的，除了快消品，毕竟今年买了用不上，趁便宜时候买了还可以明年用。