为什么目标用户有兴趣有需求，却没有下一步的购买行为？

这是一个很经典的营销问题，大部分人都是用极多的资源去告诉消费者，这个产品有多棒。但是并没有人告诉消费者决策多么容易，行动有多简单。也没有人去打消消费者的购买顾虑，所以，这就造成了消费者只停留在兴趣阶段。

一、帮助消费者做决定

先说一个国外教授在大学做的一个实验，实验目标是让学生去学校的医院免费打狂犬育苗。实验分两组进行，两组不知情的被实验学生，分别拿到的狂犬育苗手册也是两个不同的版本。一个是高恐怖版本，里面配有非常刺激的图片，还例举了很多患者实例；另一个是平常版本，就是一些预防知识，语言平实朴素。

第一次的实验结果出乎人们的意料，用了一个月的时间，真正去打狂犬疫苗的学生只占总数的3%。

于是第二次实验开始了，这一次的实验没有太大的改动，就是只在狂犬育苗手册上增加了两个小内容：一个是去医院的具体线路图，另一个则是增加了狂犬疫苗具体打针时间。

一直到实验结束，过来打育苗的人数比上一次提升了28%，这次实验仅仅是增加了两个不痛不痒的内容。

从这两次的实验中我们可以看出，这与狂犬育苗这款产品本身没有太大关系，更多的是具体位置和时间，让目标用户减少了大量的“购买”阻碍。

从这两次实验，我们可以分析出，消费者在进行决策是，有兴趣有需求还不够，如果他们面临了大量的决策阻碍，就有很大的可能放弃购买产品。

二、帮助消费者做形象优化

在大部分情况，目标用户想购买此产品，但是又会想着买了这个产品会损失自己的形象，或者与别人的期望形象大不相同。

遇到这种情况，我们该怎么办呢？在这个时候，我们必须要改变目标用户对产品的认知，同时要解决产品所带来的负面形象，提高产品的正面形象，从而降低这种形象的阻碍，让消费者产生购买欲。

我举一个电饭煲产品案例，也许你就会懂得怎么做了。

电饭煲开始的广告语是：做饭更快。

很多的家庭“煮”妇想要购买，但是担心买了之后丈夫会觉得自己懒，损失自己的形象。

于是，电饭煲产品公司对广告语做了优化，把之前的广告变成了：给家人更健康的饭。

从这之后，电饭煲产量大增。因为这些家庭“煮”妇买了这个电饭煲，形象就变成了为家人着想的好妻子。

三、对产品附加值做优化

附加值的理解就是，除开产品本身，另外赠送的产品。比如购买一大包方便面，赠送一个方便面碗这一类的。

买方便面的都是最普通的，虽然实用，但是只能在低端市场使用。

卖出的产品的附加产品，不能说赠送，因为赠送的，大家都觉得是很垃圾的，很便宜的。要换一个说法，换成：加一元享受价值xxx元的物品。这种消费者花了钱的才能购买到的，才会让消费者觉得是好东西，对自己有用。

作为消费者以下两个优惠，你更倾向哪个？

笔记本电脑6000元，送耳机、送鼠标、送u盘！

笔记本电脑5999元，加一元送价值300元的键鼠大礼包！

要是你作为消费者，你肯定会愿意选择第二个优惠。这就是利用了人性，人性就是爱占便宜，却又不喜欢免费送到面前的。

很多时候，我们要做的不是让广告多么吸引人，产品多么的好。而是要帮助消费者打消顾虑，让他们觉得没有阻碍。