作者:孙陶然
寻找正确的创业方向,实际上就是寻找一个正确的商业模式,同时最好它是高明的。
一、什么是正确而高明的商业模式?
商业模式首先分对错,错误的商业模式,要么是选的点没有抓住刚需,要么是对这个需求解决得不够好。错误的商业模式显然是走不通的,正确的商业模式才可能走成功。
但商业模式同样有高明和平庸之分。我们可以看到很多高明的商业模式,它就像风口上的猪或者说是裂变,这其实都是非常高明的商业模式。
简单来讲,高明的商业模式可以有几个特点。
1.第一个特点是一次创意多次复制,这就是非常高明的商业模式。而每一次服务都需要一次创意的商业模式就比较平庸。高明的商业模式交付非常简单,平庸的商业模式交付起来非常复杂,高明的商业模式结果一目了然,而平庸的商业模式结果充满不确定性。
例如电影的商业模式就不够高明,它是每次都需要创意的一种商业模式,即便是最优秀的导演,上一部电影票房成功跟下一部电影票房是否成功,联系不大。但是有很多的商业模式是一次创意可以反复使用的。
例如我们看到的分众传媒就是一个非常高明的商业模式,它的做法是选择楼宇、安装电视、投放广告,这样的一个创意确定OK之后,剩下的就只需考虑在1栋楼宇还是60万栋楼里边来做这个事情。这是高明商业模式的第一个特点:一次创意反复使用。
2.第二个特点应该是边际成本为0。高明的商业模式边际成本是趋向于0,为一个人服务跟为100万人服务,边际成本差不多,这样的商业模式就非常高明。 如果边际成本和收入同步增长,这样的商业模式就比较平庸。
例如我们看到的在线教育,这就是一个非常高明的商业模式。一个教师通过在线方式来授课,一个学员听和100万学员听,差别只是带宽成本,而教师的成本是固定的。这样的商业模式在随着收入规模地增长之后,它的利润增长就非常非常地陡峭。
但平庸的商业模式,比如一对一的教学,这就相对平稳一点,每增加一个学生就需要增加一个老师,至少一个老师只能为一个学生提供服务,这样的商业模式,它的成本增加和它的收入增加是同步的。
3.第三个特点是用户的经营。公司分两种,一种是经营产品,一种是经营用户,经营产品的公司把产品卖给用户,服务完就结束了。经营用户的公司卖给用户的第一个产品只是获客,获得了客户之后,会为客户全生命提供全周期全方位的服务,就是俗话说的一个客户卖N遍,这样的商业模式就非常的高明。
例如现在移动互联网的出现,使得我们有一种可能,当客户在APP上实时在线时,意味着这个客户实时在跟你保持着握手状态,这样的话你就非常有机会在不需要投入新成本的情况下,全生命周期、全方位地为客户提供服务,这就是高明的商业模式。而平庸的商业模式每一次获客都是一次全新的开始,前面的任何的动作对后期没有积累,没有积淀作用。
所以我们确实可以沿着这三个方向去设计自己的商业模式。
二、创业路上最容易犯的错误是什么?
在寻找创业方向时,最容易犯的这个错误一定要避免。
创业路上最容易犯的错误,是商业模式不成立,就像在沙漠上去种地,或者在戈壁上打井,你再努力也注定会是徒劳无功的。对应到创业上来讲,如果这个产品的点没有选对,没有抓住真正的刚性需求,那就意味着你再怎么努力去推广产品,也不会有效果,这是一个比较典型的错误。
三、想好什么是真正的刚需
我们要把更多的时间花在思考用户的需求,特别是刚性需求。
所谓刚需就是用户非用不可的需求,缺了它不行,离了它不行,哪怕收费也要去使用,这样的一个需求,是一个刚性的需求。而软性的需求是可有可无,可用可不用,用了更好,这样的需求比较软性。而抓住了刚需,实际上非常容易让用户去接受这个产品。付费是是否刚需的一个非常重要的衡量指标,用户一定会为刚需付费,如果用户不愿意付费,非常可能它就不是一个刚性的需求。
四、 需求就是一道排列组合题
第一,需求是有层次的。产品一定要针对需求,那需求我们都希望首先是刚性需求,其次我们希望它是一个高频需求,再次希望它是一个大众的需求也就是目标用户很多的需求,所以最好的需求是大众高频刚需。如果抓不到这样的需求,退而求其次,还是要把需求排在第一位。所以排在第二位的应该是小众高频刚需,排在第三位的应该是小众低频刚需。如果不是刚性需求,我建议产品就完全不要按照这个方向去做了。创业者往往需要具备多种组合的能力,但很多创业者忽略了这一点。
我们都知道美国有个特别成功的公司叫网飞Netflix。
这个公司在创办之初有一个故事。创始人和联合创始人是在100个idea中选择了网飞商业模式的,他们就详细地讲了,今天认为还可以做这个业务,明天认为可以做,一共大概有将近100个主意,针对每个主意两个人就在那里面探讨用户的需求存不存在?这个市场有多大?我们能不能解决?未来的弹性怎么样?他是从100个想法中选择了1个想法。
我们可以试想一下,用了10多年的时间,网飞成为美国特别大的公司,但是如果这10多年不是在做网飞这个商业模式,而是在做另外的一个商业模式,同样的时间,同样的精力投入,同样的资本投入,可能就不一定成功,所以这个方向和点的选择非常的重要。在选择里边就是要详细地去平衡市场的需求,企业的特长,也包括创始人的爱好,在这三角之中形成一个平衡。
第二个是我们在做这种选择的时候一定要清楚,实际上我们是有多种选择的,不是只有一种选择。例如同样是米面粮油、鸡鸭鱼肉、茄子、西红柿,当我们拥有这样的资源之后,不一定说我们只能开饭店。我们应该研究开川菜还是湘菜,是鲁菜还是粤菜?应该研究开在写字楼里还是闹市区?当然我们还可以研究不用开饭店,我们可以做盒饭,我们可以做半成品加工,让年轻的白领拿回去炒一炒就可以了。我们还可以做中央厨房,还可以做很多。
很多创业者往往忽略了前面的铺垫,前戏忽略了。事实上在选择创业方向之前,是应该在你可做的多种选择之中、在市场的多种机会之中做一个仔细的判断。最终实际上在市场的需求、企业的特长和创始人的爱好之间寻求一个平衡。而市场需求和企业特长之间一定可以做出多种组合,要在其中排列组合成一种最有刚需的、更高频的、更大众一点的需求,这样设计的商业模式就是像风口上的猪一样,它很容易飞起来。
希望创业者们都能仔细思考自己的商业模式,少走一些弯路。