流量成本贵,如何获取流量?如何运营流量?

关于流量,你有多少了解呢?进入互联网行业的下半场,流量成为了各家公司最重要的指标。

《流量池》作者杨飞关于流量的运营和其中的陷阱,做了详细的分析。

做营销是非常辛苦的,因为这个行业不同的发展阶段,对从业者提出的需求是不一样的。现阶段的流量有3个痛点。

1.流量变现。

每一个流量都来得不容易,但来了之后,它没有变成你的销量,没有最终进行流量变现,这对企业家来讲都是亏的,相当于钱白花了。

比如今年有一些爆款型、刷屏级的案例,在每个刷屏作品的背后,我会更关心这个刷屏案例实际想要解决的问题,还有最终带来的转化。

我们怎么去衡量它的效果,这是一个时机性的问题。

2.流量陷阱。

好的流量就那么多,所有人都在抢好的流量时,优质流量不够了,这时广告平台可能给你50%好的流量,50%的垃圾流量。

这样一来,你的流量效果可能也没那么好,这属于流量真实性的陷阱或作弊问题。

3.持续低成本获得流量。

今天的中国移动互联网时代的流量,基本上是头部集中在BAT、今日头条,但优质的流量洼地越来越少。

去年的流量洼地可能是抖音,今年抖音的价格也就起来了。这样一来,就没有太多可以选择的外部流量洼地。

这也是今天创业者普遍面临的一个问题:流量成本贵。

那么如何获取流量?

1.“流量池”和“流量源”。

获取流量方面,我希望大家能够分得清“流量池”和“流量源”的问题。

今天有一些公司在讲“公域流量”和“私域流量”,“私域流量”就是自己的流量,其实也是流量池的概念。

我简单地把目前市面上所有可以做的营销动作分成了这么一个上下板块。

“流量池”因为用户能够留存、能够数据化、能够运营起来,对企业来讲是可以真正自己拥有的、长续运营流量的地方。

“流量源”一般是基于外部、获得成本较高、而且无法进行用户运营的数据转化的一些流量。

流量池是企业做营销的根基,流量源可能是一个外部的活水。

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你把这个池塘建立起来之后,从外部引流,再转化过来,效果就会比较好,持续经营的成本就会越来越低。

流量池就是你的根据地,有了根据地之后,你再扩大版图,这也是靠谱的一个动作逻辑。

2.品牌。

在现今时代,品牌是最稳定的流量池,但又不是马上能够可观、可见、可数据化的流量池。

所以,这个地方是值得企业去投入、去打造,但同时需要多一些宽容和理解,需要对它有一定的耐心。

品牌是人心的流动,就好比我们俩要吃火锅时,明明楼下就有一家火锅店,但我仍然愿意开车去5公里之外的海底捞,这就是品牌。

是品牌带来的流动感,是流量的获取。

你可能无法马上用肉眼实现数据化,但它确确实实存在。所以,就看你对它如何理解。

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3.裂变:最低成本的获客之道。

2018热度最高的两个营销词可能就是裂变和社群。但在今天,裂变仍然是最低成本的获客之道。

在这个时代,每个人有一个ID,每个人有一个二维码,有一个专属链接,从中我们就能看到每一个人带来的实际价值,以及带来的真实收益。

裂变营销的核心特点有3个:

① 社交关系链。

只有在微信的时代,基于社交关系链的裂变的玩法或者模式可能才会成立,有时候它不是一个营销手段,甚至可以上升到商业模式,像拼多多、趣头条,包括一些社群电商的模式。

② 强调后付奖励。

后付对企业来讲是友好的,不用预付,很大程度上减少了企业损失。

③ 强调分享。

所有的裂变都是基于社交关系链的设计。那裂变的关系链是如何设计的呢?

第一种,复利式。

即互惠互利式的,你好我也好。今天我们看到的无论是滴滴、美团、饿了么,还是今天的瑞幸咖啡,基本上都是复利式的互惠设计。

瑞幸现在做的裂变很多都是游戏裂变,你可以通过玩一个小游戏获得一张咖啡券,每天的分享量非常高。

第二种,众筹式。

即人人帮我,就是我有一个任务需要通过朋友帮我完成。

拼团就是一种典型的众筹式裂变,给企业能带来很多的拉新或者销量上的变化。

第三种,共享式。

就是把我的权益进行分享,我帮人人。典型的像微信红包,我把我的钱分给你,但你要提取使用就需要安装一个微信钱包功能。

在获取流量之后,你要如何运营流量呢?

我们一般理解裂变式的传播,首先要获客拉新,第二是提高用户的消费频次,第三提高留存率,第四获取收入,第五病毒传播。

在所有这5个环节里,我认为现在最重要的是留存。

首先把用户留存下来,才有可能进入提频,继而获取收入,进入裂变,通过裂变再拉新。

相当于这个模型可能会有一些实质性的顺序变化,叫从“顾客思维”到“用户思维”的转变。

所以,我认为移动时代的用户思维首先是先粉丝、先用户,然后再顾客。

你不用追求他今天来了一定要购买,他可以先关注、先下载你、先成为你的免费用户都可以,主要是留存在你这儿。

留存之后你才有机会通过有效沟通和多次触达,对这个用户进行转化、复购。同时,把这个用户做多方位的数据标签、精准画像,然后形成你的自有流量池。

这是移动时代的用户思维,在互联网时代要做一个产品,它是非常重要的。

大家再理解我反复强调的重点。

1.一切产品都要可裂变。

在这个时代,不幸的是头部流量非常集中,流量越来越贵,幸的地方是最大的流量是免费的社交流量池。

所以,一定要找到你的产品最性感、最可社交的一个可能性,找到它的裂变可能。

2.一切创意皆要可分享 。

创意最好带上用户的ID、二维码,带上用户可以识别的链接。所有创意更多的是为了让大家分享出去,只要能够有传播,它就是好的。

3.一切效果皆要溯源。

你的很多效果要数据化、要可视化,用数据来运营你的整个流量,这时可能在流量红利匮乏的时代,你还能想出数据红利。

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