24.
马斯洛需求层次理论
适用场景:消费者洞察
理论来源:美国心理学家马斯洛
马斯洛从人类动机的角度提出需求层次理论,该理论强调人的动机是由人的需求决定的。
需求层次分为五个等级,是由低到高形成并得到满足。而且人在每一时期,都会有一种需求占主导地位,而其他需求处于从属地位。
25.
波特五力竞争模型
适用场景:竞争战略
理论来源:迈克尔·波特
同业竞争者的竞争程度
企业间的竞争就是一个行业内企业的直接对抗,它往往是五种力量中最重要的一种。
潜在竞争者的竞争能力
新进入者以瓜分市场的目的进入,在给行业带来新生产能力、新资源的同时,逐渐拉低企业盈利水平,甚至将危及现有企业的生存。充分的竞争赋能消费者价格平权,一般将以更低的价格都买到同样的商品。
竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素:(1)进入新领域的门槛高低;(2)预期现有企业对于进入者的反应情况。
供应商的讨价还价能力
供方主要通过提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力,来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。
供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素,当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时,供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。
购买者的讨价还价能力
取决于购买者与企业之间的砍价杠杆(砍价的手段)和购买者对价格的敏感程度。
替代品的替代能力
替代产品是那些能够实现本行业产品同种功能的其他产品。
26.
波士顿矩阵
适用场景:分析和规划产品组合
理论来源:美国管理学家布鲁斯·亨德森
通过研究产品的市场占有率和市场增长率,把企业现有的产品划分为不同的四种类型,对产品进行策划和采取不同决策,使企业的资源能得到合理有效的分配。
以市场占有率为横坐标,市场增长率为纵坐标的矩阵坐标图,将坐标图划为四个象限,分别为:明星产品、金牛产品、问题产品、瘦狗产品。
金牛产品:低增长率,高市场占有率。增长缓慢说明是成熟期产品,高边际利润能为企业带来很大的现金流,此时企业无需通过大量投资扩大规模。可用此业务现金流为其他业务输血。
明星产品:高增长、高市场占有率。此时正处产品的成长期,市场占有率相对金牛产品低,需要加大投资扩大规模,发展成为金牛产品。
问题产品:高增长、低市场占有率。趋势较好,只是市场份额低,企业应找出其原因进行改良,并加大投资,增加市场占有率,使其进一步发展成为明星产品。
瘦狗产品:低增长、低市场占有率。很显然,没有竞争力,应减少生产发展,逐渐淘汰。
27.
安索夫矩阵
适用场景:营销策略分析
理论来源:1975年 策略管理之父安索夫博士
安索夫矩阵又被称为产品市场扩张方格,是一种常用的营销分析工具。以产品和市场作为横纵坐标,组成2X2矩阵,分成四种产品/市场组合,以及相对应的营销策略。
市场渗透:现产品服务现市场,通过市场渗透增加市场份额;
市场开发:现产品服务新市场,找到现有产品独特卖点,开发消费者需求的新市场;
产品开发:新产品服务现现场,找到现有顾客的新需求;
多元化:新产品服务新市场,竞争系数小,风险最大,收益也最大。