数字化营销与管理的核心,还是营销!

很多企业谈到数字化管理,最关注的问题,也是众多企业家和创业者焦虑的源头:

还在观望的企业,焦虑于该如何开始行动,不知道自己落后多久了,是不是错过了红利期,是否已经失去了未来?现在布局还来得及吗?

已开始落地数字化的企业,也大都在摸着石头过河,开设新部门,引进一堆系统,学了不少新概念,但仍然觉得仿佛雾里看花,公司传统作业模式和新体系割裂严重,支离破碎。

更多企业在数字化系统搭建里投入了巨大成本,还没看到回报的曙光,还要继续交纳“学费”吗?数字化该向何处去?

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      任何一种新事物的产生和发展,必然会经历这样的阶段,而对于企业来说,正是通过适应不同阶段、渡过一个个危机,才能在时代的洪流中站稳脚跟,成为一家坚实持久的公司。

焦虑更多源于对未知的不确定,而老板要做的,就是在这种未知的格局中,当好企业的掌舵人,明确方向和战略,带领团队找准突破口,驶向未来。

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      其实,数字化并不算是一个新的概念,尤其是近二十年来互联网和信息技术的发展下,很多新兴企业本身就是从数字化平台上生长出来的,天生自带“数字化”的基因。

也正因这些成功的“案例”,数字化营销战略和布局被越来越多的企业所重视,并且成为众多传统企业转型数字化的起点和重心所在。

但是数字化营销,并不仅仅是简单地在销售部门引入一套系统,就能解决全部问题的。

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      对于大部分企业来说,他们对于数字化营销的期望值,往往都落在“获客”和“引流”上,并为此投入大量的成本,而后续跟进的销售服务过程中,大都仍沿袭既有的销售模式和营销方法,结果导致收益不佳。

这种情况下一般会导致两种结果:

1

企业对数字化营销方式产生负面看法,最终逐步淡化转型思维,回归传统营销模式,继续缓步前行;

2

企业为了提高获客质量或引流成本,不断加大投入,最终虽然收到了较好的成效,但是投产比严重失衡,营销资源的过度投入也极大降低了企业的盈利性,却也只能“赔本赚吆喝”。

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     出现这种现象,其实说明企业还没有真正做好数字化转型的整体思维布局。

数字化营销的背后,是搭建数字化的场景,但用户的行为本质并没有改变,只是产生行为的场合和行为模式产生了变化。

因此,我们在考虑数字化营销体系搭建的时候,必须以企业本身的产品和目标客群为中心,围绕客户再去重构营销场景,模拟动作路径,从而更加高效地利用数字化工具进行精准切入,找到突破点所在。

以B2B贸易为例

传统营销路径基本是按照:获客开发→客户触达→意向洽谈→参观验厂→订单生成,因为过往信息不发达,对于客户,尤其是国外客户来说,实地考察的时间金钱成本不低,所以大量的营销成本花在了客户开发和销售触达上。

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出差,是从事B2B行业人的常态

      而现在利用数字化工具,大部分工厂都能够有效通过直播和VR系统将工厂环境和生产实力进行便捷展现和快速触达,从营销上来说,将参观验厂进行前置,不仅能够开发出新的获客方式和渠道,同时也可以降低销售成本。

在新的数字化营销模式中,我们也需要意识到,相较于销售的陌生开发能力,对于产品的专业知识和订单履约的服务跟进能力,更能够促成客户的交易意向。在这个基础上,业务团队的能力模型和管理方式,也必须进行相对应的更新和优化提升。

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总结:

目前国内企业的数字化营销转型,基本都是在外部系统和平台公司的指导下进行。而每个企业在实际的经营中,对应不同的企业体量、经营领域和生意模式,对数字化的诉求和实际应用场景,都是不一样的。

企业在转型的过程中,一定要梳理好自己的营销模式和底层逻辑,构建经营一体化的思维,这样才能做到有的放矢,通过数字化工具完善企业的新营销布局,避免大量的投入最后反而成了无用功。

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