直播脚本大纲脚本设计详细流程:选品话术吸粉技巧

01 直播整体脚本大纲

需要牢记3大阶段要点。

在撰写直播间脚本的时候,我们需要从直播环节来把握一些撰写要点。

直播脚本设计详细流程!

▲整体直播大纲的撰写逻辑

02 直播带货脚本的四个核心要素

在了解直播脚本怎么写之前,首先要明确直播脚本的4个核心要素(直播脚本作用):

1. 明确直播主题

也就是搞清楚本场直播的目的是什么?是回馈粉丝?新品上市还是大型促销活动?

明确直播主播的目的就是让粉丝明白,自己在这场直播里面能看到什么、获得什么,提前勾起粉丝兴趣。

2. 把控直播节奏、梳理直播流程

一份合格的直播脚本都是具体到分钟。

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3. 调度直播分工

对主播、助播、运营人员的动作、行为、话术做出指导,包括直播参与人员的分工,比如主播负责引导观众、介绍产品、解释活动规则;

助理负责现场互动、回复问题、发送优惠信息等;后台客服负责修改产品价格、与粉丝沟通、转化订单等。

4. 控制直播预算

单场直播成本控制,中小卖家可能预算有限,脚本中可以提前设计好能承受的优惠券面额或者是秒杀活动,赠品支出等。提前控制直播预算。

接下来我们将从一些带货过亿的网红大V们所用的直播策划脚本给大家进行分享!

03 直播脚本模板流程

先看一个直播脚本模板流程:

1. 活动目的

  • 通过网红主播/明星进行直播,直接触达消费者端,迅速提升店铺流量,直接带动店铺商品销售转化
  • 检验直播带货销售模式与传统营销模式对店铺/商品受众的转化有哪些优势
  • 提升店铺商品销量,进而推动公司在直播带货模式上的深度挖掘

2. 直播方式

  • 直播形式:XX专场直播
  • 直播场次:商家自行安排
  • 直播时间:由商家自行安排
  • 直播主题:品牌+产品+卖点+价格/优惠的形式来命名活动主题

3. 直播筹备

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4. 直播选品

1)印象款

促成直播间第一次交易的产品。只能有了第一次交易,粉丝对主播或者直播间才会留下印象,下一次再进来直播间的概率才会增大。

所以印象款的重要性不言而喻。什么样的产品适合做为印象款呢?我们建议可以选择直播间中高性价比、低客单价的常规产品。

例如卖包的直播间,可以选择零钱包、钥匙包;美搭的直播间,可以选择腰带、打底衫。找个产品一定要实用且人群覆盖面积广。

2)引流款

顾名思义,用来引流的款式肯定是你产品中最具有独特优势和卖点的款。这款产品最好要做到人无我有,人有我优。

何时推引流款?我们根据直播间的实时数据,可以在观看量达到一个峰值的时候为了促成销售成交推;也可以配合直播间活动,要求加关注到多少数值之后推这个爆款,以此来增加用户的在线观看时长和拉新。

3)跑量款

我们在设置引流款的时候,为了增加竞争力,通常会设一个很低的价格,不赚钱甚至亏本。所以跑量款,实则才是支撑整场直播间销售额的产品。一场直播间可以设置多款跑量款,有节奏地穿插着分批推出。跑量款一定要保证货源充足。

除此之外,直播间还可以有用来提升档次的气质款,便于设置价格梯度的评价款等。需要大家在不断地实践中摸索最适合自己直播间活动和粉丝属性的产品规划。

4)选品表格

根据店铺在售商品的数据分析结果进行选品,表格可以根据自身店铺/商品属性增加相关功能选项。

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5. 直播话术脚本

我们在直播的对接过程当中,可能会存在各种各样的问题,这样就需要我们以脚本的方式进行对接。

脚本可以分为商品脚本、活动脚本、销售套路脚本、关注话术脚本、评论整理、控评话术脚本等。

实际也就两大类,一类是单品脚本,一类是整场脚本。

1)单品脚本

单品脚本建议大家以表格的形式写下来,这样能把我们的卖点和利益点非常清晰的体现在表格上,这样的话在对接的过程中也不会产生疑惑点和不清楚的地方。品牌介绍、利益点强调、引导转化、直播间注意点都是表格里应该有的。

2)整场脚本

整场脚本是对整场直播的脚本编写,在直播过程之中,最重要的就是对我们的直播套路进行一个规划和安排,重点是逻辑和玩法的编写以及直播节奏的把控。

整场直播大概4~6个小时,中间是不会休息的。

接下来我们会对整场直播的脚本进行一个阐述:

  1. 开播第一分钟马上进入直播状态,签到环节,和最先来的粉丝打招呼。
  2. 第1~5分钟,近景直播,边互动边安排本场直播1~2款爆款,互动建议选择签到打卡抽奖,不断强调每天定点开播,等粉丝大部队来。
  3. 第5~10分钟,剧透今日新款和主推款。
  4. 第10~20分钟,将今天所有的款全部走马观花过一遍,不做过多停留,但潜在爆款可以重点推荐。整个剧透持续10分钟,助理跟上,服装、日化、食品等商品可以配套展示。整个过程不看粉丝评论,不跟粉丝走,按自己的节奏逐一剧透。
  5. 开播半小时后正式进入产品逐个推荐。有重点地根据粉丝对于剧透需求来介绍,参考直播前产品结构拍下。每个产品的五分钟直播脚本参考上文的单品脚本。
  6. 直播中,场控根据同时在线人数和每个产品的点击转化销售数据,引导主播进行重点演绎的调整。
  7. 最后一小时,做呼声较高产品的返场演绎。
  8. 最后十分钟,主播剧透明天的新款,小助理见缝插针回复今日商品的问题。
  9. 最后一分钟,强调关注主播,明天几点准时开播,明日福利。

一份适合的直播脚本,是一个直播间步入正轨的必要条件,可以让你的直播变得更有趣,产品卖得更好,如果你还没有直播脚本,可以参考下结合自己的店铺商品去优化。

6. 直播环境搭建

  • 固定机位直播:准备三脚架或支架,如果有需要展示的商品拿到镜头前展示即可。
  • 移动机位直播:可能涉及门店边走边播或者户外直播,尽量不要晃抖镜头。如果需要主播移动直播,架在云台直播。

在直播间所能看到的货架范围内(注意不要杂乱),或镜头前,可以多摆置商品。主播占比不超过整个画面的1/2。

7. 直播实施方案

第一阶段:预热

  • 演练:必须把主推款宝贝的详情页都浏览一遍,并且收藏相关的链接,便于直播的时候发送链接。了解产品的材质、款式等基本信息,直播话术演练,直播过程中切忌照着纸念。
  • 预热:提前在电商平台、微博上、微信、知乎、豆瓣、贴吧、短视频平台等社交平台上发布预告,关注并订阅提醒的粉丝会收到直播预告提醒。
  • 直播预热:直播标题,直播图片要选美图、直播开场之后要用粉丝喜欢的才艺(包括但不限于唱歌、跳舞、讲段子等)快速吸引人观看。
  • 游戏互动:#猜产品#、#猜价格#,引导粉丝猜测今天直播的产品是什么,价格多少,作为奖励可以猜对了点歌或者跳舞或者再讲一个段子等,人气积聚起来之后宣布福利。

每一次直播都要围绕着自己的定位,再细分出一个子类目,精心准备好内容,至少得有个内容提纲,在直播的过程中,围绕提纲来发挥,当然也要遵循一般的直播规律,比如有粉丝进来了,你得欢迎,点一下名,粉丝互动了,你得立即回应,直播的技巧主要是三点:内容+互动+礼物,内容提供价值,互动增加感情,礼物触发交易。

第二阶段:导流

核心是让更多的客户进店咨询,商家客服必须跟得上。

①按照预热阶段从产品链接页面了解的信息,介绍产品特性外,360°展示产品的外观,将外特点介绍清楚,并介绍产品的基本信息(含原料、产地等);

②试用,展示具体的产品细节,产品的材质、大小、手感等(多用形容词,还有对比,介绍详细一些),将产品卖点和特点渗透进去;

③介绍一下保养、清洁的方法;

④介绍一些简单小知识;

⑤根据粉丝的评论互动,解答疑问,同时提醒福利。

全程直播口播内容及安排:

  1. 直播开始插入品牌口播 1 次,福利 1 次
  2. 推荐第 3 款产品过程中插入品牌口播第二次,福利第二次
  3. 推荐第 6 款产品过程中插入品牌口播第三次,福利第三次
  4. 推荐第 9 款产品过程中插入品牌口播第四次,福利第四次
  5. 在与粉丝互动时插入品牌口播第五次,福利第五次
  6. 直播结束前插入品牌口播第六次播,福利第六次

8. 福利发放和吸粉技巧

专门制作一个吸粉道具,因为,你直播在直播时是不方便贴上二维码的,但是可以写在道具上,设置一个小游戏或小问题,答对的请加我微信个人号拿红包,没答对的也免费送福利。道具可以是一块白板,在上面写微信号直播时能够看清楚即可。

推荐最优的福利形式——红包。

直播时裂变传播方法很多,比如,让场控前期就策划好,在直播时让一些大咖转发,在直播时发多少红包(提前预告),在直播最后有抽奖环节等等。

最后,直播产生的视频一定要下载下来,进行后期剪辑,这时就可以放上片头片尾,进行广告宣传了,你想卖货,就放活动促销活动内容,你想卖某些服务,比如提供1000万老板粉解決方案,就放方案内容。然后上传到网络上所有的视频平台,进行推广传播。

第三阶段:客服承接

直播加好友多客服沟通效率,聚合管理员工微信,1人维护数万客户,将多个客服的微信号聚合到客户管理系统后台,管理者可在管理端看到员工和客户沟通的具体情况,聊天记录和金额往来后台备份,随时可查。

聊天功能支持:支持图文消息、文字、图片、语音、视频、营销应用及外部链接等。

员工微信的客户资料后台全保存,把客户资源牢牢掌握在企业手中,即使有员工离职,也带不走一个客户。

多客服加微信好友,自动问候、自动回复。

一场直播下来,如果有几千几万人加好友,那客服的工作量可是巨大的,如何同时让几十上百个微信号,自动问候、自动回复内容呢?

答案是可以的,可以通过软件后台,设置自动问候/自动回复的内容,支持图文消息、文字、图片、语音、视频、营销应用及外部链接等。

第四阶段:收尾

此时观看人数已经很高了,这个时候需要主播做最后的产品推广和导流。

  1. 产品的再优惠力度、卖点再次介绍,时间允许下可以挑直播过程中粉丝最喜欢看的产品再做一遍展示。
  2. 持续不断地重复店铺的品牌故事,持续不断的让对福利有问题的粉丝抓紧时间联系客服咨询,进一步导流。
  3. 持续不断地重复最后的压轴大奖,增加点赞、评论。
  4. 持续不断地激发粉丝点赞,分享直播链接等,到了一定的点赞数给予才艺方面的奖励。

第五阶段:持续吸粉

很多直播卖货的形式,可能是基于淘宝、天猫、京东、拼多多等平台,那么我们提供了持续吸粉的功能——批量导入加好友和自动加订单好友。

持续吸粉的目的是讲对于主播有认知的粉丝,从公域平台转化成私域流量池粉丝。私域流量粉丝池的作用多多,这里不做赘述,最直接的好处是主播开播预告、主播日常互动等。

9. 直播活动预算

具体根据活动实际执行来测算:

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10. 活动总结复盘

统计整场活动各项数据,分析对比,做好分析报告,复盘总结经验。活动复盘的目的不是列举出我们做到了什么,而是更应关注背后的故事,做好了因为什么,没做好又是什么原因。

通过活动的不断尝试和迭代,我们就会逐步形成适合自己产品的活动运营手段,为后续的运营提供更多参考材料。

最后,给大家看几份直播脚本模板:

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作者:呓人,微信公众号:运营实验室,运营人的学习阵地

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