定价策略，通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。

商业篇：营销

市场营销是指，企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。

简单来说，就是薄利多销，抢占市场。

使用这种牺牲利润、获得市场的渗透定价法时，需要注意几点。

第一，这个市场必须足够大；

第二，消费者对价格敏感，而不是对品牌敏感；

第三，大量的生产，能降低成本；

第四，低价策略，能真的吓退现存及潜在的竞争对手。

渗透定价法的极致，就是免费。

02 撇脂定价法：为什么手机越卖越便宜？

撇脂定价法指的是，当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平。撇脂定价法，又常常被称为高价法，是一种与“渗透定价法”截然相反的定价策略。

作为消费者，要反过来用这个定价法，就是当新产品出来的时候，特别火的时候，价格往往也是偏高的时候，所以我们可以先等一会，价格合理一点再买。

03 组合定价法：自己装配汽车花的钱，能买12辆整车

组合定价法，就是通过把不同商品组合在一起，集合定价，获取最大销售利益的定价方法。

组合定价法，是对价格锚点等消费心理学、二段收费等基础商业逻辑的集大成应用。分别有七套组合定价拳法，它们是：产品线定价、备选品定价、互补品定价、副产品定价、捆绑式定价、分部式定价，和单一价定价。

04 价格歧视：让有钱人为同一件商品多付钱

价格歧视是一种让每个群体，甚至个体，付出他能接受的最高价的定价方法。它有三个等级：个体歧视，销量歧视，和区隔歧视，其核心在于如何把有支付能力的人找出来。

比如有些飞机票越临近起飞，越便宜。

05 消费者定价：定价权，能交给消费者吗？

消费者定价通常实现的方式是“拍卖”和“逆向拍卖”。

拍卖，就是在供小于求，一物难求，卖方主动的情况下，通过消费者竞标的方式，获得最高成交价的一种“消费者定价”策略，比如荷兰式拍卖、维克瑞拍卖等等。逆向拍卖，就是在供大于求、库存压力大、买方主动的情况下，通过商家竞标的方式，尽量用低价满足价格敏感者，实现消化库存的目的。典型的案例有Priceline、ScoreBig、Greentoe等等。

在有些城市，也有些商家，比如餐厅、小超市等，在进行一种“你随便吃，随便拿，最后请看着给钱”的商业试验。这些实验，据说有些获得了成功，有些最后关门歇业。本质上来说，“看着给钱”不是一种“消费者定价”的商业模式，更多是一种道德测验。

具体四个步骤。第一，找到未被满足的痛点；第二，据此建立新品类；第三，用最简单的信息不断攻占消费者心智；第四，和第二名一起夯实品类，做大蛋糕。

02 饥饿营销：金杯银杯，不如排队的口碑

饥饿营销就是，通过故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。

使用饥饿营销有三个前提，产品具备不可替代性、消费者心智不成熟、市场竞争不激烈。

饥饿营销也有不少的副作用，值得注意。第一，客户流失。过度饥饿营销，就是将客户“送”给竞争对手。第二，顾客反感。过度饥饿营销，会让消费者饿到冷静，觉得被愚弄，对品牌产生厌恶。

03 技术采用生命周期：跨越死亡之井

“技术采用生命周期”，是新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者。

一项新技术进入市场时，会按顺序面对创新者、早期采用者、早期大众、后期大众和落后者。包容的早期采用者，到挑剔的早期大众之间，有一道“死亡之井”，跨不过去，新技术就会昙花一现。想要跨过去，可以学习诺曼底登陆。一，找到无人海滩；二，构建整体战队；三，运用致命武器；四，开打艰苦巷战。

04 危机公关：撒硬谎，道软歉，就是作死

危机公关，是营销中的一个特殊职能，是指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法。它的本质，是大众情绪管理。

如何回应央视3·15点名：

1.要自认倒霉，那种“谁谁更差你们不管”的失衡心态，会扭曲后面的回应；

2.别玩手段，错把勉强道歉当成捍卫尊严的开场白；

3.照死认错，万众瞩目之下小错也是大错，道歉到消费者于心不忍为尺度。

一切心存侥幸，试图移花接木把不满情绪引向央视的，都是作死。那些撒硬谎、道软歉的公关总监，还是立刻派去竞争对手那里吧。

05 独特销售主张：只溶在口，不溶在手

USP-独特销售主张，有别于定位，这是从既有产品中找到卖点的方法。运用USP-独特销售主张要记住三点：有巨大说服力的，竞争对手不具备的，对消费者的好处。

作者：李智聪