抖音知识付费直播的流程：开播前、开播中、开播后。

—— 开播前 ——

1.前期比较重要的一项是直播间搭建：

可以看一下补光灯，不管是柔光罩的补光灯还是环形补光灯，网上买起来没有多贵百十块钱。一个支架也没多钱，也是百十块钱，一体机贵点四五千块钱。如果你先开始的话你其实可以用白板，比较便宜，也是百十块钱的东西。我们要用最小的成本先做起来，然后再去优化和迭代。

不露脸直播（以钢琴为例）

设备：手机、手机支架、补光灯、五线谱本、一张白纸、几只不同颜色的笔

讲课内容：乐理

露脸直播

设备：手机、手机支架、补光灯、白板（前期）、一体机（后期）、电钢、直播伴侣

音乐类直播有一个动态谱加到直播画面里，就是把你的动态谱做成一个视频或者用软件直接软件投屏都可以。人怎么同时上去呢？其实就是用摄像头。因为电脑开播的话有一个直播伴侣，直播伴侣上面会有一个直播的一个层级直播素材，用一个摄像头把你的人物捕捉上去这层就是你了。然后下一层你可以放你电脑上的一些软件画面，你就可以把你的PPT共享上去，把你的动态谱的软件放上去，把你的一些图片放上去，把你的贴片放上去……可以建无数层，然后你的直播画面就是这么多层素材的一个叠加，每一层的位置都可以去调整，这个是直播伴侣的一个功能。

2.直播大纲：话题库（有模板、逐字稿）

话题库：要有直播大纲，不能上去随心所欲地讲，另外直播大纲得押对话题，这很重要。话题押对了，那今天的观众可能就非常的多，而且非常愿意听你讲。但是你没压对话题或者你讲的不精彩，那可能今天直播间就没人了。押话题的关键是要有一个话题库的，可以轮着按模板去讲。

逐字稿：还有要把直播的大纲变成一个逐字稿，因为新手直播没有逐字稿就做不到心里有数，面对镜头你可能脑子就一片空白，不知道该播什么。最后表达不出来，你的这场直播就是一个失败的直播，所以直播大纲要逐字稿对于新人来说非常重要。

3.课程卖点梳理：罗列卖点

然后要把你课程的卖点梳理，怎么样做课程，怎么样卖出去，课程的卖点一定要梳理清楚，你要把你的卖点一、二、三、四……要罗列出来，多个卖点罗列出来一个一个去说服你。

4.营销工具准备：福利品、限时限量秒杀、课程优惠券、福袋

福利品：比如说我们要给粉丝群做一些免费的福利品发放，那你的福利品就要准备一下。以钢琴直播间为例，零基础是不是同学们都有的问题啊，手型啊、翘指啊各种问题……就把这种高频次的问题录成了7节课，这7节课当成粉丝的福利，你愿意加一个粉丝、点个关注、加我们的粉丝团进我的粉丝群，这个课程就当成福利品免费给你，这个福利品你要提前准备一下。

限时限量秒杀：接下来就是要利用抖音给我们提供的一些工具——限时限量秒杀，你要给别人一个理由，为什么今天要买你的东西，因为今天它是秒杀价、福利价，所以你要用好这个限时限量秒杀工具，秒杀的活动一定要提前要设置一下。

课程的优惠券：因为现在人家就是买一个占便宜的感觉，你不能说今天原价卖给你，那不好意思卖不出去。一定要有福利，一定定要让人觉得今天来直播间买课很优惠，最直观的肯定是价格上优惠。所以我们提前要做一些优惠券，然后在直播间去发放。

福袋：包括实物福袋或者是抖币的虚拟福袋，这些福袋需要提前充值。

5.要做好准备等等开播准备和设置：开播封面、直播贴片、设置话题、准备课件PPT、KT板展示

开播封面：开播前要选择封面、要选择话题。你是乐器培训、教育或者是你自己播的什么知识类的你就去选什么话题。抖音会根据你这个话题去给你推人，去做一个初步的筛选，这个话题选择是很重要的，因为大家都是在直播广场这个流量入口是通过封面进入的。

直播贴片：还要准备直播的一个贴片，直播贴片就是大家看到的，有些人的直播间上面会写着“我是某某直播间”、“零基础钢琴教学直播间”，一张图片贴上去，这叫直播贴片。重点要告诉别人你直播间干什么的，你的直播间的课程是适合于什么样的人来学，比如说我们我们会写“零基础成人”。直播间的话题可以做成贴片，直播间的福利可以做成贴片，就是你需要用什么，很直观的让别人看到，贴片可以贴在你的直播间的一些角落里。

设置话题、课件PPT、KT板：话题设置非常的关键，还有你准备的课件，知识付费直播间一定要有你课件PPT，然后你的图片，还有你的KT板展示，这些都是开播前的一些准备。开播前我们要准备好，开播的时候心中就不慌了。

—— 开播中 ——

1.教学：引起共鸣→干货技巧（解决方案、教学观点）

一个知识付费直播间你要教学，也就是说你要去讲干货。干货的分享是一个人设的一个建立，就是别人为什么要买你的课？在知识付费直播这个赛道，一定是人带货，不是货带人，是因为别人觉得这个老师有东西，这个老师我喜欢，所以他才买你的课。怎么样让别人喜欢你呢？一定是你有干货，但是你能不能直接上来就讲干货，要有些技巧的。你要先让痛点和大家达到一定的共鸣，用痛点达到共鸣，然后再给干货。干货就是你对这些痛点的一个解决方案，这是一个教学很重要的观点。

2.话术支撑：破冰→互动→转销环节

很多老师上来了以后手足无措的，进了直播间待了好几秒啊，愣是一句话没说，这种直播间肯定会被刷走的。所以我们要有很多的话术支持，用在你讲课干货内容以外。开场的破冰话术的互动，怎么样和你的观众互动起来，还有你的转销话术、推客话术，你怎么样从干货分享怎么样到转销环节，把我们的课程能够引出来。转销话术很关键，转销都不好了人都走了，讲干货的时候听的起劲，给你鼓掌，一卖课人走了就很无奈。

3.分析数据（获得流量）：新粉数据、加团数据、留观时长数据、评论数据、点赞数据、分享数据

刚开播的热度很重要，没有流量一切都是白谈。怎么样获得流量、做数据呢？只为开播中做数据的话，一定是新粉数据、加团数据、留关时长数据、评论数据、点赞数据、分享数据，六大数据缺一不可，一定要都做好。

4.需要注意：不能违规

因为一违规就限流,好不容易拉起来的流量一下就给限没了,一开播又没人了，又得被关小黑屋几天，然后流量才慢慢起来，而且有一些违规是直接封直播间的。

前面写过常规直播违规词和知识付费直播违规行为的文章，这里不赘述了，看链接。

—— 开播后 ——

1. 复盘内容：话术（口语化、接地气）、表现力（自然、状态在线）、教学内容（押话题、知识密度）

开播后呢我们要复盘，复盘就是为了总结和提升。复盘哪些内容呢？

第一话术：有些老师直播的很僵硬，那直播的时候越口语化越好，越接地气越好，你带给观众的舒适度体验感越高越好。为什么就是有些教授播不起来，因为端着，直播搞得跟他学术报告似的，没人爱听。妙语连珠的直播间那人就多，跟你聊天聊这个聊那个，然后中间夹带很多干货和观点，那直播间人就非常多。

第二表现力：然后就要看一下你的表现力自不自然，这个自然真的是老师们的一大挑战。很多时候你线下给别人教学的时候很自然，一旦面对镜头了以后发现自然不起来了，怎么说怎么别扭，尤其是直播间看不到多少观众时，没有办法做到自然。你对这个冷冰冰的手机，冷冰冰的镜头，你就觉得自己怎么莫名其妙的，到底在跟谁说话啊，你就自然不了。

还要看一下状态饱满不饱满，直播间玩的就是一个状态。状态好就能提高你的进房率和别人刷到你的直播间。抖音的推流推的不是说进你直播间的人，而是推的直播间的曝光，别人能刷到你，刷到你不代表人家愿意进来，但是你的状态非常饱满的话，就可以吸引别人点进来。所以我们要复盘的时候，就看一下这场直播，状态在不在线。直播间主播的状态真的太重要了，状态好的话，提高30%-50%的营业没有任何问题。

第三教学内容：其一你有没有押对话题，压对话题了你会发现在线人数多。其二你有没有把知识密度拉满，这个就通过你的平均观看时长，可以反应出来。还有你的互动率，也可以反映出来本场教学有没有押对话题、知识密度有没有够、有没有共鸣、对你有没有认可、有没有信任感的建立，这个就是你人设的建立，人设建立好了，你后面的销售数据就好了。

2. 塑品（很重要）：

根据课程类型和群体兴趣：其实塑品这个词是电商的词，塑就是塑造，品就是商品，就是什么话题才算押对？这个分赛道，分你卖的什么课，分你需要的是什么群体。你一定要讲你所需要的这个群体感兴趣的话题，而且这个话题要被其他直播间或者抖音的大数据验证过，是被用户所感兴趣的话题才可以，这个需要一到两年的直播经验。有时候他都分享不出来什么话题，用一套拆解话题的一个方法找到话题。找对标、找热门话题，找对标的直播间去拆他的话题，拆完了以后，你可以把这个话题重新用你的思路再讲一遍。

要求：把你的课件介绍的非常准确，你的表达是否准确，你的那个课程的价值说到位，说的很吸引别人，能勾起别人的购买欲望，这个塑品环节是非常重要的。很多老师讲课讲的还挺好的，一到要介绍自己的课程的时候，他就觉得有点害羞不好意思说我的课程哪里好？我的课程怎么样？我的课程能给你带来什么？这时候要去分解你的优势，勾起别人的那个购买欲，这都是有一些方法论在里面，塑品不好的话观众就不想买。

GMV：调整预期策略、分析流量

我们这场的销量有没有达到预期？前面都做不好的话销量根本不可能达到预期，没有办法达到预期，要看你调整什么？就是我们的复盘，应该怎么去复盘？从哪个流量的漏斗里面去一级一级的往下去分析、去复盘。