6.2  不同阶段的种草策略战法

关于这一部分内容，在前面我已经有简单的提到，就是小红书不同阶段的种草，它的种草策略也是不一样，如果是一个成熟的品牌，产品在小红书上已经有了不少笔记，那么策略可以侧重找一些明星达人和头部达人，或是中腰部达人，关于底层的一些达人或者是素人其实就可以少投放一些，因为成熟品牌的产品会主动吸引一批消费者免费的帮助种草，消费者也有很多从众心理，如果她看到这款产品比较火，自己买了之后也会想在小红书上面分享一下，来谈一谈自己的感受。

所以成熟的品牌只需要在腰部以上的达人上面下功夫就可以了，这种一般也不需要做的特别多，只要经常的保持品牌热度，有一些真正的大咖级的意见领袖就可以。这个可以根据自己的预算，每个月投10篇或者20几篇都可以。

总结，成熟品牌：明星+头部大人+腰部达人。

那中小品牌和新锐品牌怎么办？

如果是一个新锐品牌，或者是正在发展中的品牌，笔记数量在小红书上面比较少，那么所要做的工作就是要把基础性的工作给做好。

6.2.1  第1阶段就是宣传品牌为主

因为你是一个新锐品牌，从哪里来到哪里去，别人都还不是很清楚，所以在这一阶段的推广宣传上，侧重于把品牌的东西讲清楚，结合产品内容，比如说你的品牌有哪些黑科技？有哪些专家来给你做背书，这样的东西可以提及一下。如果你一下子直接说你的产品如何如何好，很多人都觉得你是个新品牌又在自吹自擂，所以先把品牌有价值的东西给搬出来，效果会比较好，如果真的感觉没什么可以说的，那就再从产品卖点上下手。

6.2.2  第2阶段是以产品的功效介绍为主

第2阶段是在第一阶段的基础之上，一般是关于品牌的笔记达到了至少100篇的基础，再开始布局产品功效相关的笔记，虽然有一些品牌，一上来就大说特说产品，这个其实也不是说有错，但是建议先把品牌基础的东西丰富一下，然后再去推产品。

而在账号的选择上面，新锐品牌一定要先从素人做起，等素人有了一定的基础量，比如说100篇，然后再投一些中腰部的达人，如果费用预算充足的话，可以投一两个头部的达人账号。

以此来形成一个阶梯式的投放。

以上我们是从品牌的成熟与否这个角度来阐述小红书的种草策略，但在实际的操作当中，很多时候我们是根据时间线来决定小红书的投放节奏和策略的。

一年分为365天，在这一年的时间里面会有很多个节日，比如2月份的情人节、3月份的妇女节、5月份的女生节、6月份的618、7月份的七夕节、8月的818、双11、双12、元旦、圣诞、年货节等等等等。

如果再算上品牌方自己的店庆之类的，那么一年下来是有非常多的节日。

一般来说，每一年最重大的促销节点就是双11，那我们就根据小红书官方发布的双11种草拔草商家投放攻略来解析一下。

小红书官方是把双11前后的促销活动一共分成了4大节点，如图6.9所示。

图6.9  小红书双11的4大节点

1．第1节点是9月份到10月初的蓄水期

这一阶段主要是测试笔记的内容，如果你的品牌准备做双11活动，那么这一阶段可以适当的投一定的笔记，然后分析哪些笔记的内容质量比较高，以此来在消费群体中混个脸熟，增强消费者对产品的认知。那么这一阶段所投放的方式就是笔记，以及把笔记加热的薯条。

官方给出的费用建议是蓄水期的费用占整体双11投放费用的30%左右。

其实对于这个建议，我个人有一点不同的看法，因为如果是30%的费用花在这一阶段，对于一些比较成熟的品牌倒没有问题，对于一些发展中的品牌或者是新锐品牌来说，这个费用其实是有一点多的，我个人建议是可以下调至10%左右，因为基本上9月份到10月很多人都在憋着力气等双11再购买，所以这个时候我们只要适当的去投放基础性的笔记就可以，甚至都可以不用去用薯条加热，更何况现在的双11被直播冲击的吸引力已经远不如从前。

如果在这一阶段投放笔记的话，最好是以一些素人和千粉、万粉左右的账号为主。数量可以不用太多，大概每天5~10篇即可，不要贪多图太过多的投放。

如果是你有企业账号的话，可以在企业账号上面做一些优质的笔记，然后进行薯条投放，帮助你的企业账号吸粉，为后期的双11卖货打下基础。

2．第2节点冲刺期

根据官方平台的发布，10月份整月都是冲刺期。

冲刺期其实是为双11的大卖奠定最后的基础，所以在冲刺期的时候很多费用会在这一阶段消耗掉，这一阶段除了达人账号的合作以外，也要通过薯条及信息流组合去投放。

如果这个时候进行达人投放的话，我们可以按照素人和达人比例的1:8去进行投放。

这个比例仅供参考，不同类目的比例可能会有所不同，但这一阶段原则上是少量投素人，而是要把费用多摊到中腰部以上的达人上。

同时在达人的账号选择上也要有所讲究，如果你是做服装类目的，可以把一部分账号大约50%的费用投在服装穿搭类的博主上面，那么另外50%的预算可以用于出圈，可以找一些美妆类或美食类的博主去合作，只要她们愿意帮你投即可，因为这样可以帮你出圈，覆盖不同层面的粉丝群体。

这一阶段的费用，基本上要消耗掉30~35%左右。

3．第3节点拔草期

拔草期其实就是从11月1号一直到11月12号这一阶段。

这一阶段很多消费者都已经蠢蠢欲动了，会经常在网上仔细的看一些产品，然后通过小红书平台去进行比较，来决定自己是否购买，一旦我们的笔记在这个时候出现，就会强化她们的购买意愿，这些潜在消费者就愿意把我们的产品提前加入购物车，等双11的时候进行下单。

所以这一阶段的种草一定要刺激她们去下单，这时候我们可以通过少量的素人和一些大号组合去投，但这个时候数量可以减少，并不需要特别多，整体方式可以通过笔记加信息流加薯条的方式组合投放，费用的预算也在整体的30%左右。

这个时候的笔记，可以倾向于促销活动的露出，比如说发布一篇笔记里面可以带入类似这样的句子：据说他们家双11也在搞优惠（HUI）活动。

可以把这样的关键词放入进去，这样很多消费者在看到这样的笔记之后，就会留意你的品牌，可能就会去天猫、京东或者小红书商城上看看。

此外，你的产品在销售的同时，可以让客服告知消费者，或者是在发货的时候，里面放上一个卡片，意思是说如果您愿意将我们的产品分享到小红书平台，凭截图可以领取五元红包福利，当然这个金额只是举个例子，实际金额品牌方可以自己定，这样也利于品牌的二次传播。

4．第4节点返场期

返场期在很多人看来会是一个鸡肋的阶段，因为很多消费者都已经在双11购买了，那么返场期作为11月11号之后的这一段时间，热度必然是会下滑的，很多人就不太想去小红书上面去搜索，也不愿意去平台上面去浏览了，那么这一个阶段我们也不要闲着，这一阶段我们所有的费用基本上就放在一些基础性的素人和底层的达人上，并不需要太多的投入，只要保持基本的热度即可，信息流和薯条就可以暂停投放。但是在这一阶段笔记的投放，我们可以搜索一下整体的关键词，看看我们品牌的排名是否能够靠前。

比如说我是做防脱洗发水的，那我可以搜索关键词“防脱洗发水哪一款好”，然后看一下能否看到自己的排名，如果看不到的话，可以适当在这个上面进行一点加热或优化修改。

总之这个阶段只是一个辅助性的阶段，并不需要花太多的时间精力和金钱在上面。

其实双11这个投放策略不只是双11可以用，如果在别的节假日，比如618、818这样的时间节点都可以作为参考，只不过投放的量适当的减少即可，毕竟这些节日不像双11的影响这么大。总之，我们要根据品牌发展的现状以及品牌在小红书上的实际情况来有的放矢。

而且要稍微提醒的是，如果你的品牌在小红书上没有官方商城的话，为了让消费者知道在哪里购买，你可以通过评论区一问一答的形式，比如说A账号在评论区问：请问这个产品在哪里买？B账号就会在里面进行回答：某某某旗舰店，如图6.9所示。

图6.10  小红书评论区回复引流到淘宝店铺

这样消费者一看就一目了然，就知道在哪里购买，有一些会直接说某猫、某桃、某某旗舰店，以此回避平台的敏感词查询机制，这就是一个简单的引流小技巧。

作者：象哥