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包政：营销和销售的区别

市场推广 2020-06-11 0:09 · 59 阅读 · 0评论
营销不是一种观念，营销跟销售一样，是企业的一项职能。那么，作为一项职能，营销职能和销售职能的区别在哪里呢？
 
营销和销售是一件事情的两个方面，“营销”（Marketing）是构建“企业一客户”的关系，销售（Sales）是促进“产品一货币”的转换。
早在“营销职能”产生之前，古人就懂得“买卖不成情谊在”，懂得客情关系的重要性，懂得要与客户建立某种联系。至少懂得笑脸相迎、善言款待，加之小恩小惠，等等。
 
这是“销售职能”的基础，是做买卖的基础，是持续交易的基础。不懂得客情关系，买卖是做不好的，俗称“一锤子买卖”。
 
随着制造业的发展，量产量销的时代开始了，人们似乎忘记了营销的职能，而销售的职能得到了进一步强化。借用亨利·福特的话说，“大量生产必须以大量销售为前提”，大规模销售方式，风靡一时。
然而，好景不长，供求关系突然逆转，消费者获得了市场的主导地位。于是就有了市场导向的理念，以及与之相配合的4P策略。受教科书的影响，人们一直以为这就是“营销理念和营销策略”。
直至“关系营销”问世，人们似乎才意识到，这是“销售理念和销售策略”，强调的是按消费者的需求进行促销与推销，并给了一个特别的称谓“交易营销”。
 
至于“营销”是什么，人们不再深究，不再深究营销上要做些什么，反正营销教科书也没告诉我们要做什么。只要把东西卖出去、并且卖了个好价钱，就可以贴上一个“营销”的标签，冠名为成功营销案例，或营销成功人士。
 
直到2004年，美国市场营销协会（AMA）才意识到营销是一项职能，是对客户关系进行管理的一项职能，具体的表述如下：
市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。

 
很遗憾，到今天为止，人们依然不知道，作为企业在营销上应该做些什么事情？作为企业的营销部门应该做些什么事情？营销似乎就是企业活动的全部，好像营销教科书上就是这么写的。既然如此，企业要设置营销部门干什么，还要设置销售部门干什么？
 
营销部门的职责就是依靠管理的手段，构建外部相关利益者的一体化关系体系，为销售部门提供持续交易的基础。销售部门的职责就是不断促进产品向货币的转换，维持企业再生产的良性循环。
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