2022年以来，跨境行业并不好过。

C端以亚马逊为代表，每隔几天，就能看到某某大卖连夜跑路或者公司倒闭的消息。实力雄厚的资本尚且如此，中小卖家更不必说，其实很多人在吃老本，甚至持续亏损。

B端的日子也不好过，某里国际站的流量低迷，垃圾询盘飙升，转化下降。

跨境运营群聊早已变成“僵尸群”，与前两年的热火朝天，形成鲜明对比。现实如此，非常魔幻。

5月份，Franky和老婆大人做出一个重要决定——等亚马逊4000多个库存卖完之后，把这块业务砍掉，即使老链接还能盈利的情况下。

所在类目的卖家之间一再内卷，利润薄成了纸，投入产出越来越低，回款周期又太长。

经历过这次，大概率不会再做囤货和重资产的项目，这种模式不适合没有资本，只有信用卡的我们。

去年底，一个好朋友的高中同学——华南城某家跨境大公司的亚马逊主管，裸辞创业做亚马逊，亲戚投资他150万。

半年过去，每天出20-30单，售价接近成本，按他的说法是先低价螺旋，后面再升价挣钱。目前已经用掉50多万，等待下半年的旺季到来。空闲时间他利用积累的资源，兼职帮人刷单上评。

4月份，投诉Franky侵权的亚马逊同行，他家的前合伙人（应该是）来跟我聊天，说投入差不多400万，每个月利润20多万，除开人工水电等开销，就没剩什么了。他本人已经退出公司经营，另寻出路。

上周六，一位老板来喝茶，聊起他做eaby的老乡，常年备货海外仓一千多万，纯利润每个月30-40万，年底的旺季，两个月利润翻倍。

说实话，换做是四年前的Franky，听见这种几百上千万的数字，心里不禁竖起个大拇指，道声“牛掰”。

现在已经成熟了些，即使听到也挺冷静看待，毕竟跟我毫无关系。更何况赚还是亏，咱也不知道。

所以，做项目不要看销售额多大，要看利润有多少。咱们大多数都是普通人，几乎碰不到资本的注入，也做不了“局”去融资。

上面的事例真实存在，但请仅做参考，因为跨境圈子挣钱的大有人在。

Franky想表达的一个意思是：没什么钱，没资源，没技术的普通人，尽量别做要大批量囤货或者重资产的项目。

因为靠刷信用卡，靠朋友借，靠父母帮，拆东墙补西墙的日子太难，而且你会发现窟窿越来越大。

当然，存在幸存者偏差，你觉得会不会是你？

Franky的亚马逊之旅基本结束，算作一次断臂求生的经历。

去年底，假如不是大学同学聊到Tiktok直播，他愿意带我起步的话，Franky大概率会继续干亚马逊，直至做不下去的那天，然后被迫出局，而不是主动砍掉。

像卖货赚差价的项目，目的是追求更高的效率，更大的利润。

如果无法扭转局势，就别在那棵树上吊着，别留恋觉得付出太多，该换得换，或许会遇到其他机会。

早在2020年8月份，Franky开始接触Tiktok，参加“生财有术”的TK小航海活动，算是比较早接触这块的人群之一。

那时的流量像这几天深圳的雨水一样，倾盆而来，Franky随便剪辑就百万播放，千万播放量的视频五六条，最高播放超5000万。

不过变现链路不清晰，连购物车的踪影还要一年后才出现。两个月下来，接了几个音乐推广，赚点广告费，加上基金收入，一共就1000多刀。钱少，没有什么动力，就把这个项目扔在一边了。

所以，有流量不一定能赚钱。

直到去年11-12月，官方大力推广英国小店，TK商业变现终于开始。

今年2月中旬开播，经过四个月的探索和实践，Tiktok直播+独立站，Franky认为是较为理想的模式（轻资产+回款快+基本不用囤货）。

在亚马逊平台，Franky是户外水壶卖家，每单利润30-50人民币，纯利润率大概是20%。

而TK直播+独立站，每单利润最低30块，最高700块，平均下来100块一单，纯利润率40%。

亚马逊回款真正到手要20天，而独立站的Paypal账户提现到个人银行卡3天左右，前提是收款账户安全可靠。必须维护一段时间，真实发货，优化售后服务，减少争议事件发生。

Tiktok——抖音在海外的孪生兄弟

想必，很多人都刷过关于Tiktok的短视频，什么近几年跨境行业的最大风口，猪起飞；什么一台手机+十根手指就轻松赚得基金几百刀每天；什么35亿流量兴风作浪，一夜暴富不是梦。

夸张又扯淡，也只有这样宣传文案，才引得那批想轻松赚快钱群体的关注，然后被推销各种课程训练营和服务。

只看那银光一闪，韭头落地。

Tiktok是风口吗？风确实挺大。这两三年兴起的一条流量赛道，正处于高速飙升的阶段。有流量的地方就有机会，目前出现很多红利和政策的扶持。

Tiktok真的像他们描述那样，轻松暴富吗？并不如此。真实情况是，吆喝的多，赚钱的少。

据了解，许多团队播了几个月，一算，利润撑不起日常开销和人工成本，只能裁员缩减开支，或者脱坑保本。

Tiktok变现的模式非常多，这篇文章只分析Tiktok直播带货——目前Franky最主要的收入渠道。

我们的直播板块也是这三个月才刚刚做起来，规模很小，老婆大人当主播，Franky是现场助理兼打包发货。

直播账号就5000粉丝量，跟同行的大账号相比，不值一提。

但，Franky这边的粉丝粘性比较高，每天出单百分之50-60是老用户复购，隔几天来个大订单。

总之，营收还不错，完全不输于一些2-3个主播，甚至4-5个主播的团队。因为我们不需要支出人工成本，场地就一个房间，水电基本忽略不计。

写了那么多，其实主要想说，虽然Franky做Tiktok经验也不算多，但还是能在直播带货这块，给大家一些建议的。

我的建议：虽然Tiktok直播挺难，但建议有条件的人尝试去做。

Franky是实打实靠自己和老婆大人做起来的，当然少不了朋友前辈帮助，也听了许多退坑亏钱的案例，所以我了解Tiktok直播其实挺难。

感兴趣的人多，真正开播的人少，坚持下来并且赚钱的更少了。

首先，语言难。

海外直播带货，第一难关就是语言，起步的标准——会说英语或者小语种。

直播带货不像做亚马逊这类的平台电商，不会口语不打紧，一键翻译照样做，看翻译能懂意思即可。如果你在带货直播间，不说话想出单，那是姜太公钓鱼——愿者上钩了，转化率会极低，甚至一直0单。

不是有无人直播、无声直播么？既然上了“战场”，劝你别抱投机取巧的心态，扛起步枪抡起大刀往前冲。

所以，语言阻挡了大部分想入场的人。

其次，选品难。

做电商，都面临一个大问题——卖什么，直播带货也如此。产品就是内容，只有知道卖什么，才有下一步的怎么卖。

做亚马逊时，听到最多的一句话是：七分选品，三分运营。无论是平台电商还是直播电商，一款好产品会让你运营事半功倍。

（今年1月份的一款爆品，不到十天就被人搞了）

同样，选错品会让你运营“事倍功半”。

有人问，我的数据分析、背景搭建、价格设置、链接图文、话术引导等等，都做得不错，还使用付费广告引流，但直播间不出单。

那么应该反思是不是产品的问题。毕竟真正决定你能否赚钱的是：选品。

再次，内容难。

很多人会觉得自己连文章都不会写，脑袋炸裂也憋不出一句话，发条朋友圈都删删改改半个小时，拍视频会有人看？脚本、文案、配乐、剪辑怎么解决？直播间的定位、背景、话术、转化技巧，一头雾水。

最后，时间难。

就算会说口语，选品和内容都搞定了，你看那些做直播的，一天到晚不下线啊。

大家平时要上班，下班要加班，回到家八九十点，不得玩玩手机，周末不得打打游戏，撸撸串喝点小啤酒？事情一大堆，哪有空搞什么直播？

即使你排除万难，决心“下海”直播带货，但进了Tiktok圈子一看，圈内人士抱怨直播行业不景气，政策天天变，今天运费拆分导致价格上涨，明天打击仿牌。

谁谁今天把直播手机都卖了，脱坑了之。Tiktok直播引流到独立站的转化率只有1-2%，做个锤子啊。

哪怕直播，不一定有人看，看了也不一定加购车，加购车又不一定成交，成交了可能不会复购。

一通捋下来，发现太TM难，说得Franky也不想做了......

但不管是听别人说很难，还是已经进场，却发现完全不像外面吹嘘那样赚钱容易，心生打退堂鼓的念头。

Franky还是建议，有条件的人尝试去做一下，入场了的继续深耕。

因为Tiktok的商业变现之路才刚刚开始，而做直播带货做成的好处比难度多得多多多。

我们可以简单把卖家分成两类：

第一类，C端型卖家；

第二类，B端型卖家。

我们知道，当一个商城平台发展到中后期阶段，如亚马逊、阿里国际站，平台卖家数量巨大，流量增速却放缓。

僧多粥少的情况下，为了获取更多流量以提升单量，大家竞相投放广告，单次点击费用水涨船高，同时平台又变着花样增加广告位，出现了“成本无上限，收益有上限”的状况。

到头来自己没赚多少，平台倒赚得盆满钵满。

但现阶段，Tiktok的直播带货或者短视频，只要“内容”够突出，或者没有被识别出“搬运”，甚至随手拍只路边狗，都给“免费”推送流量。

如果能把免费流量转化好，就够你吃了。

老实说，只有平台早期才会这样干，反观国内抖音，需要获得更多曝光，吸引同类型流量，想提升直播期间人气需要投流；视频想热门，来几发“抖+”。

更何况广告就是Tiktok的主要收入，假以时日真的登上全球流量之最，那么广告费可不能少。现在有“免费”的早餐，你确定不尝尝？

所以，“早就是优势”，这句话放在Tiktok没错。

无论你把它当作引流平台、卖货平台，还是两者合一，C端和B端的卖家都能蹭到不错的免费流量，进一步扩大自己的生意。

就拿Franky本人举例，我们做DIY手工材料， 账号积累了5000个高质量的粉丝。既在Tiktok英国小店卖货，也在账号主页挂了独立站链接，用来承载小店未开通的国家流量。

每场直播基本时长6-8个小时，新增精准粉丝50-100个，Franky喜欢这种能积累有沉淀的项目，销售额保持稳定（500-800美金/天，不包括英国小店销售额），就是前期比较难熬。

直播不像短视频带货，今天可能爆几百单，明天只有几十单，后天几单。

身边有人通过短视频引流到独立站，一年下来销售额十几万美金。这次先压下不说，有机会再写篇文章详细分析。

我俩不是B端卖家，四个月的直播，小额批发也成交了十几单。

都是免费流量啊，付出些不值钱的时间，换取6.7倍的收益（美金汇率）。

Franky的直播间不是杂货铺，而是垂直专业的IP。流量一进来就知道我们是做手工原材料的，老客户不仅买单，还到处给你拉新客户，尽管我没有做裂变营销动作。

付出的不过是老客户专属10%的优惠券，日常赠送小礼物，在直播间展示她们的手工产品图片，满足其小虚荣，顺便给她们引流。

但在接近50%毛利率的订单面前，产生的长期效益很不错。

再比如，你是B端卖家，包含贸易型和工厂型，还有什么比现在的Tiktok成本更低，而收益显著的呢？

某里国际，基本套餐29800人民币，中级套餐80000人民币，不包含任何广告费；而最高级的套餐要100W+。

Franky在运营群看到信息，说今年续约率不到50%，很多商家下调了套餐等级，原因就不赘述，你懂的。

直播和短视频不可逆，对于不缺资金的工厂，或者贸易型B端卖家，Franky建议下半年开始布局，因为你看：

用关键词搜索，发现大部分都是国内工厂，嗅觉灵敏，促使他们成为吃螃蟹的第一波。

“早就是优势”，再说一遍。

还记得2019年夏天的某一个下午，有个外国客户的中国代表来找我女朋友，现在的老婆（她以前做阿里国际积累的客户，后面转行了，老客户有时候还找她进货），约定去看U盘芯片的工厂。

我们哪里是什么工厂业务员，货是华强北的，报价表老板的，我俩就是个中间商赚差价。

但你不能说自己不是工厂的员工，要不然订单就黄了。找华强北的老板合作，搭上工厂关系，带那个代表去参观工厂。也幸亏是个外国人，现场一些别家公司的LOGO和文字没有被识破，当然啦，这单子最后没有拿下。

举这个例子主要想说：工厂做Tiktok的优势非常大。

传统的B端订单流程是：意向客户——>询盘——>邮件/电话/视频沟通细节和报价——>第三步重复来回几天甚至更长时间——>样品单成交/不成交。

这中间环节最重要是解决客户信任度的问题。

说到底，信任是成交的基础。

Franky建议用个人IP+工厂模式去链接意向客户。

这家国内化妆品公司做得不错，老板IP+工厂模式。前期做得挺不错，还被官方作为标杆商家宣传。但6月初的时候，产品产品猛然提价，可能升了有一倍不止，导致消费者不买账。

他们没办法保持原价，由于搬迁到新办公室，豪华装修+组建团队，整体成本陡然上升，再也不像他之前单兵作战，收支可控。

Franky没仔细调查这家公司，应该是C端卖家，只是打着工厂的旗号。不然，打法不应这样只做零售。

应该一边，制作短视频介绍工厂产品的工艺流程，成品细节，使用步骤和效果，触达更多的人群，让潜在的意向客户全面了解工厂。

另一边，直播/直播带货，引流到独立站，既可以让客户购买样品，也可以成交批发单子，同时积累真实客户的信息资源。

直播的互动性和及时性，传统流程无法替代，实时让潜在客户看到工厂实况，解答疑问，打消一部分忧虑，从而获得不错的印象分。

这两套组合拳打出，再配合专业的账号BIO（主页）——头像、昵称、简介包装好，账号标签、文案脚本/音乐配合剪辑手法和技巧，让工厂的内容脱颖而出，何况Tiktok上的工厂的竞争者现在少之又少。

有些人看到才会相信，而相信产生信任。

做Tiktok的试错成本对于工厂来说不值一提，硬件设备（手机+灯光）5000块足够了，高级点的10000块左右。

让部门的1-2个人去学习如何制作短视频和直播工厂现场，省去代运营的费用和踩坑的成本。

哪怕这次做失败又如何，不就花费了点时间，成本和代价不高，而且Franky觉得根本不会白费。

就像李宗盛那句歌词，“人生没有白走的路，每一步都算数”。

Franky建议有条件的人都尝试去做直播带货的另一个原因是：

当你真正去尝试做，你会发现并没有想象中的那么困难。

Franky的账号，不也是这三个多月才刚刚做起来的吗？

首先，先纠正一个观念——粉丝越多，出单就越多？我们是个新号会不会出单，是不是流量都被大账号抢走了。

答案：不是粉丝越多，出单就越多。

每一场直播中，看你直播的粉丝大概占总量5-10%，剩下的都是从其他渠道进来：Feed流占大头（即信息流：算法自动推送给对你这个分类感兴趣的人群，滑屏幕时可见），还有直播广场，粉丝推荐给亲朋好友等。

不是说大V会手握绝大部份流量，其他直播间就没人光顾。

只能说粉丝量越大，人气会更旺，点赞、评论、转发、打赏、观看时长数据可能相对更好些，小店转化更高些，Tiktok算法给它推送的流量更多些。

Franky在调查中也发现一些大号各项数据并不好，有可能是中途换了主播，价格变动，或者触犯Tiktok规则。

粉丝数量和你直播数据没有直接关系，即便是0粉开播也有机会出现不错的数据。

所以，不用气馁，无须以涨粉为目的，应该以“从第一个粉丝开始赚钱”为目标。

我们需要提高粉丝的质量，尤其积累你所在细分领域内的精准粉丝，而不是提高粉丝数量。

像Franky现在，5000粉丝，截止到6.15，积累的用户数量612个，成交1206个订单，每场直播进店转化率10%左右，其实活得挺好。

那怎么提高用户质量，获取更多用户的信任？

靠做出好的内容：质量中等的产品+优质的短视频+专业的直播间+优秀的主播。

有人说，我不会选品怎么办？

对于B端卖家这个问题不难，他们应是围绕自家产品做内容；有经验的跨境卖家通常有自己一套选品方法；那小白和经验不多的新手呢？

“抄作业”总会吧。

到Tiktok直播间和短视频页面随意滑，觉得感兴趣的就点击收藏关注，去Tiktok搜索框搜索关键词，连续多天重复以上步骤，直到Tiktok给你账号打上标签，源源不断的给你推送相关内容。

逮住几个你最感兴趣的账号，最好找到那些粉丝量不多，1000-5000粉丝，出单不错，你又感兴趣的账号，每日蹲点。

怎么判断出单不错？最省钱又比较准确方法是每日记录。

小店：先看直播间小黄车的链接，记录单条链接的出单量，第二天同一时间再去查看，两者相减就是准确的数据，持续记录一个星期。（呃，刷单的除外，要留意视频和直播评论区，人气互动如何，如果人很少，单子又多的话，大概率有猫腻。）

独立站：重复上面的记录步骤，用美区Paypal付款，你会得到一个以#XXX开始的订单号，两天数据相减，持续记录一个星期。

根据上述两步基本能知道对手的订单数，再去1688找同样的产品，根据物流报价表计算，单个产品利润=售价-产品成本-物流成本-其他成本（小店的VAT、佣金；如果是shopify，每笔订单收取2%佣金和PayPal基础费率4.04%+0.3美金，默认货币是美金）

到此，你大概可以得到一个甚至几个“可做，能做，想做”的产品。

可做：产品分类未饱和，竞争不激烈，新手入场也能吃肉喝汤；

能做：这个（这些）产品你有能找到，并且能做好，或者努力几下可以做到60分以上；

想做：你对此类产品有兴趣，有热情，有干劲想去做。

先“抄”，后“超”，是新人进入陌生领域，拿到结果的最快方法。别人已经摸着石头过到河对面了，你按照他的路线再走一遍，效果不会差到哪里。

有人问，找了很久找不到感兴趣的呢？那你兴趣改成就“能赚钱”的产品，你应该会对钱感兴趣吧。

这里再提供几个选品辅助原则：

1、体积小，不是抛货的产品；（小店的包裹体积控制在15*15*15cm之内，尽量在350克左右的产品，毕竟客户有运费补贴，能赚便宜的，就让客户去占，即使羊毛还是出自羊身上；而独立站不作要求。）

2、价格在1-50美金之间的产品；

3、非易碎品；

4、利润高（独立站50-100人民币之间，小店会稍微利润低些。）

下次我们有机会再写其他的选品方法：比如广告选品法、电商平台选品法、同行选品法、信息流选品法、截流选品法、客户建议等等。

有人说，我不会拍摄短视频怎么办？

其实拍摄原创的短视频没有想象中那么难，没有任何拍摄基础就花几天去学习，网上免费教学视频一大堆，掌握最基本方法就行，因为你不是去拍电影。

然后找到竞争对手播放量较高的视频，分析点赞、评论和转发多的原因。什么角度拍摄，为什么这样拍容易爆火，亮点在哪；使用了什么文案、音乐和标签；借鉴之处是什么。

只要多分析，按照总结的模板去多拍几次，内容不会差。

又有人说，口语不流利，不知道说什么，直播互动区看不懂怎么办？

Franky建议会说点英语的，自己上，即使说得不流利。多看几场同行的直播，总结出一套属于自己的话术：

开场介绍、欢迎新人、如何互动、引导关注分享和点赞、介绍产品、解答疑问、引导下单、感谢的话（下单后、送礼物后、点赞后、分享直播间后）、对正面和负面评论的应对方法等等。

把总结的话术背熟，运用在直播间里。你会发现直播间来来去去的关键问题就那几个，说多几次就流利了。

互动区有问题看不懂，建议让外国管理员协助回复，为什么你要培养几个死忠粉，就这个原因。把她们设为管理员，省事很多。当然，也要学会利用翻译工具，迅速解答问题。

实在不会说，或者不愿意说英语的，建议找人合作。照目前来看，很多团队的收益，比不上夫妻档，兄弟档，朋友档。

毫无经验的小白，或者新手，Franky不建议直接招主播开搞，因为后续的盈利状况还不知，就要支出一笔不少的费用——工资、设备、网络、场地水电和其他。

土豪请忽略。

而目前市面上没有多少经验丰富的Tiktok主播，它现在是个新起的行业。

招主播，最优解是外籍人士，毕竟原生感就摆在那里，问题是贵；退而求其次，招英语老师，沟通方便，费用中等；最后，口语好的毕业生或者在校生，自己花时间培养。

还有人说，我平时那么忙，上班下班加班，没有太多时间直播，怎么办？

直播带货，肯定是要花时间去播的。

这取决于你想在Tiktok上挣多少钱，相应地投入多少时间。

如果你是一个有其他主业收入，平时又比较忙，只是想开拓一个副业的话，那么Tiktok直播带货这项目可能不太适合你。

直播太耗费精力了，尤其在前期。你下班之后播到凌晨可能是0单，辛辛苦苦熬了一夜，都没有坐办公室加班的补贴多。

还有就是长时间不出单，或者转化很低，非常打击信心，容易劝退。

如果你是一个创业者，坚信Tiktok会在未来两三年带给你丰厚的回报，确定入场做Tiktok直播带货，那么你是有动机，更有可能赚到钱。

新人开播，前面一个星期可以先试播2-3小时/单场；从第二个星期开始建议4-6小时/单场；根据自己时间调整，后续可以维持6-8小时。

当然，如果是2-3个人的团队，可以24小时轮流不停播。

Franky通篇文章是介绍没什么钱，没什么资源，但又基本符合条件的普通人怎么入场做Tiktok直播带货。

等积累到第一桶金，再批量复制直播间，扩充团队都不会迟，不要冲动，盲目All in。

他们所说的现在在Tiktok赚钱难，是指一个月没有百八十W美金那种。假如，以“月利润一万”人民币作为赚钱标志的话，Tiktok直播带货成功率挺高的，而且收益上限很高。

如果觉得“月利润一万”挺抽象，我们可以算笔账。平均每单50块的话，每个月只需售出200单，每天8单，播25天。

即使每个小时只出1单，一天也有8个订单，好像......试试不难吧？

整体来说，直播带货是较适合普通人的玩法，这玩意可积累，有沉淀。前期是难熬，但随着粉丝基数上升，后期的数据会逐渐稳定。

举个例子，我把好些客户引流到私域（Ins/Whatsapp/微信），这种精准粉非常值钱。

她们喜欢手工，需求也是各种各样，所以不仅会买咱们现有的产品，推荐产品，还会请求我们帮她找其他的产品（比如包包、戒指等等）。

假如，我手里积累到100个精准粉丝，这时可能隔几天有客户找你帮忙找产品；

那等你积累到1000个精准粉丝之后，会不会每天都有需求找上门，会不会拥有更多的可能？

（店铺挂着英国小黄车，但80%的美国流量，所以我们就专注做美国市场，更重要的是，中国时间的早晨是美国时间的晚上，不用像做英国市场那样要熬夜）

这篇文章写到这，基本把直播带货的难点和疑问，挑重点说明了。具体怎么干，更多细节如何做，一篇帖子很难讲清楚，只能讲到其中小部分。

往后，会写更多关于Tiktok如何0-1的变现教程。

当然，光看Franky的文章差点意思，凡事要躬身入局。

鱼跃此时海，入局正当时。

（文中王方、于楠、冯礼、吴晓为化名）

来源：“Franky出海记”（ID：frankychuhaiji），作者Franky。