2022年以来,跨境行业并不好过。
C端以亚马逊为代表,每隔几天,就能看到某某大卖连夜跑路或者公司倒闭的消息。实力雄厚的资本尚且如此,中小卖家更不必说,其实很多人在吃老本,甚至持续亏损。
B端的日子也不好过,某里国际站的流量低迷,垃圾询盘飙升,转化下降。
跨境运营群聊早已变成“僵尸群”,与前两年的热火朝天,形成鲜明对比。现实如此,非常魔幻。
5月份,Franky和老婆大人做出一个重要决定——等亚马逊4000多个库存卖完之后,把这块业务砍掉,即使老链接还能盈利的情况下。
所在类目的卖家之间一再内卷,利润薄成了纸,投入产出越来越低,回款周期又太长。
经历过这次,大概率不会再做囤货和重资产的项目,这种模式不适合没有资本,只有信用卡的我们。
去年底,一个好朋友的高中同学——华南城某家跨境大公司的亚马逊主管,裸辞创业做亚马逊,亲戚投资他150万。
半年过去,每天出20-30单,售价接近成本,按他的说法是先低价螺旋,后面再升价挣钱。目前已经用掉50多万,等待下半年的旺季到来。空闲时间他利用积累的资源,兼职帮人刷单上评。
4月份,投诉Franky侵权的亚马逊同行,他家的前合伙人(应该是)来跟我聊天,说投入差不多400万,每个月利润20多万,除开人工水电等开销,就没剩什么了。他本人已经退出公司经营,另寻出路。
上周六,一位老板来喝茶,聊起他做eaby的老乡,常年备货海外仓一千多万,纯利润每个月30-40万,年底的旺季,两个月利润翻倍。
说实话,换做是四年前的Franky,听见这种几百上千万的数字,心里不禁竖起个大拇指,道声“牛掰”。
现在已经成熟了些,即使听到也挺冷静看待,毕竟跟我毫无关系。更何况赚还是亏,咱也不知道。
所以,做项目不要看销售额多大,要看利润有多少。咱们大多数都是普通人,几乎碰不到资本的注入,也做不了“局”去融资。
上面的事例真实存在,但请仅做参考,因为跨境圈子挣钱的大有人在。
Franky想表达的一个意思是:没什么钱,没资源,没技术的普通人,尽量别做要大批量囤货或者重资产的项目。
因为靠刷信用卡,靠朋友借,靠父母帮,拆东墙补西墙的日子太难,而且你会发现窟窿越来越大。
当然,存在幸存者偏差,你觉得会不会是你?
Franky的亚马逊之旅基本结束,算作一次断臂求生的经历。
去年底,假如不是大学同学聊到Tiktok直播,他愿意带我起步的话,Franky大概率会继续干亚马逊,直至做不下去的那天,然后被迫出局,而不是主动砍掉。
像卖货赚差价的项目,目的是追求更高的效率,更大的利润。
如果无法扭转局势,就别在那棵树上吊着,别留恋觉得付出太多,该换得换,或许会遇到其他机会。
早在2020年8月份,Franky开始接触Tiktok,参加“生财有术”的TK小航海活动,算是比较早接触这块的人群之一。
那时的流量像这几天深圳的雨水一样,倾盆而来,Franky随便剪辑就百万播放,千万播放量的视频五六条,最高播放超5000万。
不过变现链路不清晰,连购物车的踪影还要一年后才出现。两个月下来,接了几个音乐推广,赚点广告费,加上基金收入,一共就1000多刀。钱少,没有什么动力,就把这个项目扔在一边了。
所以,有流量不一定能赚钱。
直到去年11-12月,官方大力推广英国小店,TK商业变现终于开始。
今年2月中旬开播,经过四个月的探索和实践,Tiktok直播+独立站,Franky认为是较为理想的模式(轻资产+回款快+基本不用囤货)。
在亚马逊平台,Franky是户外水壶卖家,每单利润30-50人民币,纯利润率大概是20%。
而TK直播+独立站,每单利润最低30块,最高700块,平均下来100块一单,纯利润率40%。
亚马逊回款真正到手要20天,而独立站的Paypal账户提现到个人银行卡3天左右,前提是收款账户安全可靠。必须维护一段时间,真实发货,优化售后服务,减少争议事件发生。
Tiktok——抖音在海外的孪生兄弟
想必,很多人都刷过关于Tiktok的短视频,什么近几年跨境行业的最大风口,猪起飞;什么一台手机+十根手指就轻松赚得基金几百刀每天;什么35亿流量兴风作浪,一夜暴富不是梦。
夸张又扯淡,也只有这样宣传文案,才引得那批想轻松赚快钱群体的关注,然后被推销各种课程训练营和服务。
只看那银光一闪,韭头落地。
Tiktok是风口吗?风确实挺大。这两三年兴起的一条流量赛道,正处于高速飙升的阶段。有流量的地方就有机会,目前出现很多红利和政策的扶持。
Tiktok真的像他们描述那样,轻松暴富吗?并不如此。真实情况是,吆喝的多,赚钱的少。
据了解,许多团队播了几个月,一算,利润撑不起日常开销和人工成本,只能裁员缩减开支,或者脱坑保本。
Tiktok变现的模式非常多,这篇文章只分析Tiktok直播带货——目前Franky最主要的收入渠道。
我们的直播板块也是这三个月才刚刚做起来,规模很小,老婆大人当主播,Franky是现场助理兼打包发货。
直播账号就5000粉丝量,跟同行的大账号相比,不值一提。
但,Franky这边的粉丝粘性比较高,每天出单百分之50-60是老用户复购,隔几天来个大订单。
总之,营收还不错,完全不输于一些2-3个主播,甚至4-5个主播的团队。因为我们不需要支出人工成本,场地就一个房间,水电基本忽略不计。
写了那么多,其实主要想说,虽然Franky做Tiktok经验也不算多,但还是能在直播带货这块,给大家一些建议的。
我的建议:虽然Tiktok直播挺难,但建议有条件的人尝试去做。
Franky是实打实靠自己和老婆大人做起来的,当然少不了朋友前辈帮助,也听了许多退坑亏钱的案例,所以我了解Tiktok直播其实挺难。
感兴趣的人多,真正开播的人少,坚持下来并且赚钱的更少了。
首先,语言难。
海外直播带货,第一难关就是语言,起步的标准——会说英语或者小语种。
直播带货不像做亚马逊这类的平台电商,不会口语不打紧,一键翻译照样做,看翻译能懂意思即可。如果你在带货直播间,不说话想出单,那是姜太公钓鱼——愿者上钩了,转化率会极低,甚至一直0单。
不是有无人直播、无声直播么?既然上了“战场”,劝你别抱投机取巧的心态,扛起步枪抡起大刀往前冲。
所以,语言阻挡了大部分想入场的人。
其次,选品难。
做电商,都面临一个大问题——卖什么,直播带货也如此。产品就是内容,只有知道卖什么,才有下一步的怎么卖。
做亚马逊时,听到最多的一句话是:七分选品,三分运营。无论是平台电商还是直播电商,一款好产品会让你运营事半功倍。
(今年1月份的一款爆品,不到十天就被人搞了)
同样,选错品会让你运营“事倍功半”。
有人问,我的数据分析、背景搭建、价格设置、链接图文、话术引导等等,都做得不错,还使用付费广告引流,但直播间不出单。
那么应该反思是不是产品的问题。毕竟真正决定你能否赚钱的是:选品。
再次,内容难。
很多人会觉得自己连文章都不会写,脑袋炸裂也憋不出一句话,发条朋友圈都删删改改半个小时,拍视频会有人看?脚本、文案、配乐、剪辑怎么解决?直播间的定位、背景、话术、转化技巧,一头雾水。
最后,时间难。
就算会说口语,选品和内容都搞定了,你看那些做直播的,一天到晚不下线啊。
大家平时要上班,下班要加班,回到家八九十点,不得玩玩手机,周末不得打打游戏,撸撸串喝点小啤酒?事情一大堆,哪有空搞什么直播?
即使你排除万难,决心“下海”直播带货,但进了Tiktok圈子一看,圈内人士抱怨直播行业不景气,政策天天变,今天运费拆分导致价格上涨,明天打击仿牌。
谁谁今天把直播手机都卖了,脱坑了之。Tiktok直播引流到独立站的转化率只有1-2%,做个锤子啊。
哪怕直播,不一定有人看,看了也不一定加购车,加购车又不一定成交,成交了可能不会复购。
一通捋下来,发现太TM难,说得Franky也不想做了......
但不管是听别人说很难,还是已经进场,却发现完全不像外面吹嘘那样赚钱容易,心生打退堂鼓的念头。
Franky还是建议,有条件的人尝试去做一下,入场了的继续深耕。
因为Tiktok的商业变现之路才刚刚开始,而做直播带货做成的好处比难度多得多多多。
我们可以简单把卖家分成两类:
第一类,C端型卖家;
第二类,B端型卖家。
我们知道,当一个商城平台发展到中后期阶段,如亚马逊、阿里国际站,平台卖家数量巨大,流量增速却放缓。
僧多粥少的情况下,为了获取更多流量以提升单量,大家竞相投放广告,单次点击费用水涨船高,同时平台又变着花样增加广告位,出现了“成本无上限,收益有上限”的状况。
到头来自己没赚多少,平台倒赚得盆满钵满。
但现阶段,Tiktok的直播带货或者短视频,只要“内容”够突出,或者没有被识别出“搬运”,甚至随手拍只路边狗,都给“免费”推送流量。
如果能把免费流量转化好,就够你吃了。
老实说,只有平台早期才会这样干,反观国内抖音,需要获得更多曝光,吸引同类型流量,想提升直播期间人气需要投流;视频想热门,来几发“抖+”。
更何况广告就是Tiktok的主要收入,假以时日真的登上全球流量之最,那么广告费可不能少。现在有“免费”的早餐,你确定不尝尝?
所以,“早就是优势”,这句话放在Tiktok没错。
无论你把它当作引流平台、卖货平台,还是两者合一,C端和B端的卖家都能蹭到不错的免费流量,进一步扩大自己的生意。
就拿Franky本人举例,我们做DIY手工材料, 账号积累了5000个高质量的粉丝。既在Tiktok英国小店卖货,也在账号主页挂了独立站链接,用来承载小店未开通的国家流量。
每场直播基本时长6-8个小时,新增精准粉丝50-100个,Franky喜欢这种能积累有沉淀的项目,销售额保持稳定(500-800美金/天,不包括英国小店销售额),就是前期比较难熬。
直播不像短视频带货,今天可能爆几百单,明天只有几十单,后天几单。
身边有人通过短视频引流到独立站,一年下来销售额十几万美金。这次先压下不说,有机会再写篇文章详细分析。
我俩不是B端卖家,四个月的直播,小额批发也成交了十几单。
都是免费流量啊,付出些不值钱的时间,换取6.7倍的收益(美金汇率)。
Franky的直播间不是杂货铺,而是垂直专业的IP。流量一进来就知道我们是做手工原材料的,老客户不仅买单,还到处给你拉新客户,尽管我没有做裂变营销动作。
付出的不过是老客户专属10%的优惠券,日常赠送小礼物,在直播间展示她们的手工产品图片,满足其小虚荣,顺便给她们引流。
但在接近50%毛利率的订单面前,产生的长期效益很不错。
再比如,你是B端卖家,包含贸易型和工厂型,还有什么比现在的Tiktok成本更低,而收益显著的呢?
某里国际,基本套餐29800人民币,中级套餐80000人民币,不包含任何广告费;而最高级的套餐要100W+。
Franky在运营群看到信息,说今年续约率不到50%,很多商家下调了套餐等级,原因就不赘述,你懂的。
直播和短视频不可逆,对于不缺资金的工厂,或者贸易型B端卖家,Franky建议下半年开始布局,因为你看:
用关键词搜索,发现大部分都是国内工厂,嗅觉灵敏,促使他们成为吃螃蟹的第一波。
“早就是优势”,再说一遍。
还记得2019年夏天的某一个下午,有个外国客户的中国代表来找我女朋友,现在的老婆(她以前做阿里国际积累的客户,后面转行了,老客户有时候还找她进货),约定去看U盘芯片的工厂。
我们哪里是什么工厂业务员,货是华强北的,报价表老板的,我俩就是个中间商赚差价。
但你不能说自己不是工厂的员工,要不然订单就黄了。找华强北的老板合作,搭上工厂关系,带那个代表去参观工厂。也幸亏是个外国人,现场一些别家公司的LOGO和文字没有被识破,当然啦,这单子最后没有拿下。
举这个例子主要想说:工厂做Tiktok的优势非常大。
传统的B端订单流程是:意向客户——>询盘——>邮件/电话/视频沟通细节和报价——>第三步重复来回几天甚至更长时间——>样品单成交/不成交。
这中间环节最重要是解决客户信任度的问题。
说到底,信任是成交的基础。
Franky建议用个人IP+工厂模式去链接意向客户。
这家国内化妆品公司做得不错,老板IP+工厂模式。前期做得挺不错,还被官方作为标杆商家宣传。但6月初的时候,产品产品猛然提价,可能升了有一倍不止,导致消费者不买账。
他们没办法保持原价,由于搬迁到新办公室,豪华装修+组建团队,整体成本陡然上升,再也不像他之前单兵作战,收支可控。
Franky没仔细调查这家公司,应该是C端卖家,只是打着工厂的旗号。不然,打法不应这样只做零售。
应该一边,制作短视频介绍工厂产品的工艺流程,成品细节,使用步骤和效果,触达更多的人群,让潜在的意向客户全面了解工厂。
另一边,直播/直播带货,引流到独立站,既可以让客户购买样品,也可以成交批发单子,同时积累真实客户的信息资源。
直播的互动性和及时性,传统流程无法替代,实时让潜在客户看到工厂实况,解答疑问,打消一部分忧虑,从而获得不错的印象分。
这两套组合拳打出,再配合专业的账号BIO(主页)——头像、昵称、简介包装好,账号标签、文案脚本/音乐配合剪辑手法和技巧,让工厂的内容脱颖而出,何况Tiktok上的工厂的竞争者现在少之又少。
有些人看到才会相信,而相信产生信任。
做Tiktok的试错成本对于工厂来说不值一提,硬件设备(手机+灯光)5000块足够了,高级点的10000块左右。
让部门的1-2个人去学习如何制作短视频和直播工厂现场,省去代运营的费用和踩坑的成本。
哪怕这次做失败又如何,不就花费了点时间,成本和代价不高,而且Franky觉得根本不会白费。
就像李宗盛那句歌词,“人生没有白走的路,每一步都算数”。
Franky建议有条件的人都尝试去做直播带货的另一个原因是:
当你真正去尝试做,你会发现并没有想象中的那么困难。
Franky的账号,不也是这三个多月才刚刚做起来的吗?
首先,先纠正一个观念——粉丝越多,出单就越多?我们是个新号会不会出单,是不是流量都被大账号抢走了。
答案:不是粉丝越多,出单就越多。
每一场直播中,看你直播的粉丝大概占总量5-10%,剩下的都是从其他渠道进来:Feed流占大头(即信息流:算法自动推送给对你这个分类感兴趣的人群,滑屏幕时可见),还有直播广场,粉丝推荐给亲朋好友等。
不是说大V会手握绝大部份流量,其他直播间就没人光顾。
只能说粉丝量越大,人气会更旺,点赞、评论、转发、打赏、观看时长数据可能相对更好些,小店转化更高些,Tiktok算法给它推送的流量更多些。
Franky在调查中也发现一些大号各项数据并不好,有可能是中途换了主播,价格变动,或者触犯Tiktok规则。
粉丝数量和你直播数据没有直接关系,即便是0粉开播也有机会出现不错的数据。
所以,不用气馁,无须以涨粉为目的,应该以“从第一个粉丝开始赚钱”为目标。
我们需要提高粉丝的质量,尤其积累你所在细分领域内的精准粉丝,而不是提高粉丝数量。
像Franky现在,5000粉丝,截止到6.15,积累的用户数量612个,成交1206个订单,每场直播进店转化率10%左右,其实活得挺好。
那怎么提高用户质量,获取更多用户的信任?
靠做出好的内容:质量中等的产品+优质的短视频+专业的直播间+优秀的主播。
有人说,我不会选品怎么办?
对于B端卖家这个问题不难,他们应是围绕自家产品做内容;有经验的跨境卖家通常有自己一套选品方法;那小白和经验不多的新手呢?
“抄作业”总会吧。
到Tiktok直播间和短视频页面随意滑,觉得感兴趣的就点击收藏关注,去Tiktok搜索框搜索关键词,连续多天重复以上步骤,直到Tiktok给你账号打上标签,源源不断的给你推送相关内容。
逮住几个你最感兴趣的账号,最好找到那些粉丝量不多,1000-5000粉丝,出单不错,你又感兴趣的账号,每日蹲点。
怎么判断出单不错?最省钱又比较准确方法是每日记录。
小店:先看直播间小黄车的链接,记录单条链接的出单量,第二天同一时间再去查看,两者相减就是准确的数据,持续记录一个星期。(呃,刷单的除外,要留意视频和直播评论区,人气互动如何,如果人很少,单子又多的话,大概率有猫腻。)
独立站:重复上面的记录步骤,用美区Paypal付款,你会得到一个以#XXX开始的订单号,两天数据相减,持续记录一个星期。
根据上述两步基本能知道对手的订单数,再去1688找同样的产品,根据物流报价表计算,单个产品利润=售价-产品成本-物流成本-其他成本(小店的VAT、佣金;如果是shopify,每笔订单收取2%佣金和PayPal基础费率4.04%+0.3美金,默认货币是美金)
到此,你大概可以得到一个甚至几个“可做,能做,想做”的产品。
可做:产品分类未饱和,竞争不激烈,新手入场也能吃肉喝汤;
能做:这个(这些)产品你有能找到,并且能做好,或者努力几下可以做到60分以上;
想做:你对此类产品有兴趣,有热情,有干劲想去做。
先“抄”,后“超”,是新人进入陌生领域,拿到结果的最快方法。别人已经摸着石头过到河对面了,你按照他的路线再走一遍,效果不会差到哪里。
有人问,找了很久找不到感兴趣的呢?那你兴趣改成就“能赚钱”的产品,你应该会对钱感兴趣吧。
这里再提供几个选品辅助原则:
1、体积小,不是抛货的产品;(小店的包裹体积控制在15*15*15cm之内,尽量在350克左右的产品,毕竟客户有运费补贴,能赚便宜的,就让客户去占,即使羊毛还是出自羊身上;而独立站不作要求。)
2、价格在1-50美金之间的产品;
3、非易碎品;
4、利润高(独立站50-100人民币之间,小店会稍微利润低些。)
下次我们有机会再写其他的选品方法:比如广告选品法、电商平台选品法、同行选品法、信息流选品法、截流选品法、客户建议等等。
有人说,我不会拍摄短视频怎么办?
其实拍摄原创的短视频没有想象中那么难,没有任何拍摄基础就花几天去学习,网上免费教学视频一大堆,掌握最基本方法就行,因为你不是去拍电影。
然后找到竞争对手播放量较高的视频,分析点赞、评论和转发多的原因。什么角度拍摄,为什么这样拍容易爆火,亮点在哪;使用了什么文案、音乐和标签;借鉴之处是什么。
只要多分析,按照总结的模板去多拍几次,内容不会差。
又有人说,口语不流利,不知道说什么,直播互动区看不懂怎么办?
Franky建议会说点英语的,自己上,即使说得不流利。多看几场同行的直播,总结出一套属于自己的话术:
开场介绍、欢迎新人、如何互动、引导关注分享和点赞、介绍产品、解答疑问、引导下单、感谢的话(下单后、送礼物后、点赞后、分享直播间后)、对正面和负面评论的应对方法等等。
把总结的话术背熟,运用在直播间里。你会发现直播间来来去去的关键问题就那几个,说多几次就流利了。
互动区有问题看不懂,建议让外国管理员协助回复,为什么你要培养几个死忠粉,就这个原因。把她们设为管理员,省事很多。当然,也要学会利用翻译工具,迅速解答问题。
实在不会说,或者不愿意说英语的,建议找人合作。照目前来看,很多团队的收益,比不上夫妻档,兄弟档,朋友档。
毫无经验的小白,或者新手,Franky不建议直接招主播开搞,因为后续的盈利状况还不知,就要支出一笔不少的费用——工资、设备、网络、场地水电和其他。
土豪请忽略。
而目前市面上没有多少经验丰富的Tiktok主播,它现在是个新起的行业。
招主播,最优解是外籍人士,毕竟原生感就摆在那里,问题是贵;退而求其次,招英语老师,沟通方便,费用中等;最后,口语好的毕业生或者在校生,自己花时间培养。
还有人说,我平时那么忙,上班下班加班,没有太多时间直播,怎么办?
直播带货,肯定是要花时间去播的。
这取决于你想在Tiktok上挣多少钱,相应地投入多少时间。
如果你是一个有其他主业收入,平时又比较忙,只是想开拓一个副业的话,那么Tiktok直播带货这项目可能不太适合你。
直播太耗费精力了,尤其在前期。你下班之后播到凌晨可能是0单,辛辛苦苦熬了一夜,都没有坐办公室加班的补贴多。
还有就是长时间不出单,或者转化很低,非常打击信心,容易劝退。
如果你是一个创业者,坚信Tiktok会在未来两三年带给你丰厚的回报,确定入场做Tiktok直播带货,那么你是有动机,更有可能赚到钱。
新人开播,前面一个星期可以先试播2-3小时/单场;从第二个星期开始建议4-6小时/单场;根据自己时间调整,后续可以维持6-8小时。
当然,如果是2-3个人的团队,可以24小时轮流不停播。
Franky通篇文章是介绍没什么钱,没什么资源,但又基本符合条件的普通人怎么入场做Tiktok直播带货。
等积累到第一桶金,再批量复制直播间,扩充团队都不会迟,不要冲动,盲目All in。
他们所说的现在在Tiktok赚钱难,是指一个月没有百八十W美金那种。假如,以“月利润一万”人民币作为赚钱标志的话,Tiktok直播带货成功率挺高的,而且收益上限很高。
如果觉得“月利润一万”挺抽象,我们可以算笔账。平均每单50块的话,每个月只需售出200单,每天8单,播25天。
即使每个小时只出1单,一天也有8个订单,好像......试试不难吧?
整体来说,直播带货是较适合普通人的玩法,这玩意可积累,有沉淀。前期是难熬,但随着粉丝基数上升,后期的数据会逐渐稳定。
举个例子,我把好些客户引流到私域(Ins/Whatsapp/微信),这种精准粉非常值钱。
她们喜欢手工,需求也是各种各样,所以不仅会买咱们现有的产品,推荐产品,还会请求我们帮她找其他的产品(比如包包、戒指等等)。
假如,我手里积累到100个精准粉丝,这时可能隔几天有客户找你帮忙找产品;
那等你积累到1000个精准粉丝之后,会不会每天都有需求找上门,会不会拥有更多的可能?
(店铺挂着英国小黄车,但80%的美国流量,所以我们就专注做美国市场,更重要的是,中国时间的早晨是美国时间的晚上,不用像做英国市场那样要熬夜)
这篇文章写到这,基本把直播带货的难点和疑问,挑重点说明了。具体怎么干,更多细节如何做,一篇帖子很难讲清楚,只能讲到其中小部分。
往后,会写更多关于Tiktok如何0-1的变现教程。
当然,光看Franky的文章差点意思,凡事要躬身入局。
鱼跃此时海,入局正当时。
(文中王方、于楠、冯礼、吴晓为化名)
来源:“Franky出海记”(ID:frankychuhaiji),作者Franky。