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销售的逻辑是什么?请先弄清楚这五个问题

销售的逻辑其实是要回答五个问题:

1.客户为什么要买东西?

2.客户为什么要现在买?

3.客户为什么和我买?

4.客户会不会再次和我购买?

5.客户愿不愿意介绍别的客户和我购买?

这五个问题如果清楚了,销售的逻辑也就清楚了。这就是国外知名公司,如:SAP、微软、ORACLE、IBM等大公司销售老板们让销售时刻去思考的问题。

前三个问题其实是说明了购买逻辑,后两个问题其实是回答了客户服务的问题。

一、客户为什么会购买

客户产生购买行为其实是来源于追求快乐,逃避痛苦的本能。

通俗一点讲,就是客户有了问题,如果问题不解决会给他造成影响。如果影响不大,就可以勉强对付,如果影响很大,就要考虑去改变,要改变就会产生了购买的需求。

这就是有问题、有影响产生购买需求。

二、客户为什么现在购买

客户为什么现在购买,肯定是客户着急了,客户为什么着急了,肯定是客户感受到痛苦了。

客户不是现在购买,就是客户的痛苦不够。

所以客户有问题、影响很大、很痛苦、这样就产生了刚性需求,有了刚性需求就回答了客户为什么要现在购买。

三、客户为什么和我买

客户为什么会和我买核心讲就是满足客户三个条件。

1.价值

我给客户带来的价值够不够,这是销售首先要思考的一个问题。不满足需求和不能给客户带来价值的商品客户是不会购买的。

2.风险

客户和你合作,有没有个人风险和组织风险。有风险当然客户不乐意,没有风险还有价值和利益,当然客户会和你合作。

3.价格

你的价格是否合适,是否突破了客户的心理预期,是否超过了客户预算。价格的高低除了考虑预期和预算,主要是看投入产出比。有时候投入产出比高,价格高点也无所谓。

总结一句话,客户和你合作,投入产出比高,风险小,当然客户会和你购买。

四、客户会不会继续和我购买

到了这个问题,其实到了客户服务的阶段。客户用你的产品,你的服务很好,客户有了问题你能及时解决,不给客户带来麻烦,这肯定是第一位的,简单讲就是把事做好。

其次就是把人做好,要具有同理心,设身处地的站在客户角度去想问题,和客户当朋友一样相处,或者是成为真正的利益共同体,客户如果有二次或者重复购买的需求肯定还会找你合作。

五、客户会不会介绍客户和你购买

客户帮你是人情,不帮你也没问题,混江湖讲究的是人情世故。如果你和客户相处光是人情没有利益,坦白讲转介绍的机会有但不会特别上心,如果有利益,你们是利益共同体关系,客户就会当回事的去帮你。

逻辑思维是一切思维的基础。

销售的逻辑:就是围绕销售达成,将顾客的或然选择,转化为必然推理。

这句话是销售的核心心法,一切销售人员必须熟练于心,能领悟此句,才能窥破销售门径。

什么是或然选择?经过销售员的努力向客户讲解和铺垫,到销售关单的那一瞬间,顾客还未下定购买决心,还有其他选择影响他的购买。判断依据:顾客说我再考虑考虑,其他商家我再看看。

什么是必然推理?经过销售员的讲解和谋划,到销售关单的一瞬间,顾客心理和利益上,已被逼入死角,无路可选,唯一的出路,就是按照你的规划,去做选择。

正如太阳必将从东方喷薄升起,乳虎必将嗷啸于山林,雨滴必将堕于大地,江河必将汇聚于大海。

销售关单之所以没有达成,是因为你在销售铺垫和产品介绍阶段,没有将顾客的顾虑和其他选择,彻底干净的歼灭,从而在临门一脚关单时,顾客的问题和选择,就会死灰复燃,从而成了逃避缴费的最大借口。

而你前期所有的努力,在这一刻,全部付之东流。一切销售,最终必将按照核心步骤来实现。既:寒暄暖场-倾听引导-挖掘痛苦-解除疑虑-描绘愿景-首次关单-歼灭疑虑-再次关单。

整个销售的逻辑链条,环环相扣,因果关联,缺一不可。很多销售员之所以屡屡碰壁,心灰意冷,就是没有销售逻辑或缺失必要步骤。

寒暄暖场,是一切销售的起点,是你和顾客开启破冰之旅,达成销售的前提条件。寒暄暖场的目的是消除陌生感,建立双方关系和认同感。这一步的好坏,直接影响第二步倾听引导的成败。就像多米诺骨牌一样,好的开局是成功的一半。

寒暄暖场有三个关键点:通过握手或拍肩膀发生肢体接触,语音语调和肢体语言和顾客同步共振,语言真诚赞美具体。

倾听引导,是为了全面客观的获取顾客的基本信息,购买动机和购买紧迫感。做好倾听引导的关键是销售人员随时保持警惕,深入了解客户敏感性问题和一般性问题。

什么是敏感性问题?价格和产品时间周期。什么是一般性问题?产品介绍,售后服务,购买后的利益和美好未来。

很多销售员失败的原因是;在没有搞清顾客基本信息和购买动力之前,就已经迫于顾客的询问和压力,过早亮出底牌进行报价。而此时,在销售心理战中,作为销售员已彻底失去战略主动权。顾客很可能听完价格后,因价格分歧而直接离场。只留下尴尬的销售员在风中凌乱。

挖掘痛苦-解除疑虑-描绘愿景,这三大步骤,被我称之为:挖坑-埋人-拯救

人性的弱点决定了,我们只有处在绝境中,才能迸发出足够的动力,去改变现状。处在安逸和优越感中的客户,你很难引导和打动他。

所以,只有你通过语言和利益引导,让他重新认知到,其实,他正处在某一绝境,现有一切的繁华,终结失去。而解决的办法,就是购买你的解决方案。这时,他的购买紧迫感和压力感必将出现。

体会一则林志玲的美白广告,感受:挖坑-埋人-拯救

当幸福来临的时候,想用更美的光彩去迎接所有的祝福。(挖坑)可肌肤的白却少了光彩。(埋人)多8倍美白维他命成分,质地不油腻,能迅速渗透,嫩白肌肤,更亮出健康光彩。幸福时刻,光彩来自肌肤的健康美白。(拯救)

这就是我强调的,人的购买始于对美好未来的向往,布局于逻辑必然演绎,达成于人性的恐惧与贪婪。

作者:林氐  来源:知乎

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