销售员小王的销售经历：

小王：“您好，很高兴为您服务。”

客户：“您好，我是xx公司的xx，我们是一家新成立的公司。我想咨询一下关于制作企业网站的费用问题，可以吗?”

小王：“当然可以。我们公司就可以给您做这方面的业务，我们还可以在网络中介为贵公司进行产品推广，我们有7600家行业网站联盟，还有情报跟踪、首页推广、直达等功能。”

客户：“那多少钱?”

小王：“一年9800元。”

客户：“太贵了。”

这位客户在说“太贵了”的时候，眼神很快从销售人员身上移开了，甚至都不放看销售人员的眼睛。而这位销售人员却没有察觉到客户的表情。

小王:：“这还贵呀，那你希望多少钱呀?”

客户：“我暂时还不需要。”

小王：“那你什么时候需要呀......”

还没等销售员说完，这位客户已经走远了。

可能很多经验不足的销售员都会遇到这种悄况。很明显，案例中的销售员小王的方法是无效甚至是失败的。

那么，为什么这位销售人员的销售话术是无效的呢?对此，我们有必要先了解人的意识是怎样作用到行为上的。

人的意识在清醒时分为显意识、潜意识和超意识三种。至于超意识，我们此处略过不谈。显意识和潜意识是我们耳熟能详的，虽然我们在日常的生活和学习中已经熟识这两个概念，但这二者是怎样影响到销售的?可能有些人并不了解。

那么，客户的“抗拒”来自哪个意识层?而客户的购买行动又是来自哪个意识层?为什么你的表述如此专业，客户还是无动于衷呢?为什么你勤勤恳恳地推销，赚的钱还是只能糊口?

我们都知道，在人的心理结构中，一部分是人们能察觉到的，一部分是人们察觉不到的，前者就是显意识的部分，而后者则是潜意识的部分。

在我们的行为活动中，我们会知道为什么要做某件事，能够清楚地意识到自己内心的活动，这就是显意识的内容。而我们在做很多事的时候并不清楚我们背后发生的意识活动。在这种情况下，在背后起作用的就是潜意识。

比如，价值观，几乎我们每个人在做某件事或者进行某个抉择的时候，都会受到藏于背后的价值观的影响，但是我们并未意识到它的存在，因为价值观在很多情况下是以潜意识方式存在的。除了价值观以外，还有人生观和世界观。

许多情况下，它们或者它们的一部分是作为潜意识存在，并起作用的。

当然，一些专业人士还分出其他的部分，但对于我们来说，我们不需要分析那么复杂的理论现象，只需要了解显意识和潜意识的问题。

所以，我们可以说，在我们的意识中，“讲道理”的部分是显意识的，是理性的，是按照理性思维方式在思考问题的，而潜意识的部分则是非理性的。

所以，我们的思维在面对一些理性“事件”的时候，起作用的就是人的显意识，比如我们在课堂上学习。这些理性的“事件”一般不会影响到我们的潜意识。

我们要承认的一点是，人们的潜意识主导了一切，而人们却不自知。所以，推销时，我们要从客户的潜意识层面下工夫。案例中销售员被客户拒绝是因为他没有找到拒绝的深层次原因。

聪明的销售员都明白，这种情况下，客户称“不需要”只是一个拒绝的借口而已。因为他的动作已经出卖了他，他不敢正视销售员，甚至故意躲避销售员员的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。真正让客户拒绝的原因是价格问题：一年9800元对于客户来说太贵了。如果销售员能就这个问题重新与客户周旋，估计情况会有所不同。

而事实上，在我们现实的销售中，我们大部分销售人员都被训练得只知针对潜在客户的显意识进行销售，这其实是一种非常吃力而不讨好的方式。

因此，懂得分辨显意识、潜意识的语言对于销售人员来说刻不容缓，也是成功扫除销售阻碍的快捷通道，然而，大部分公司、销售团队、领导人与销售人员尚缺乏这一训练。