一天下午，我要去深圳南山的海王大厦见一位客户，客户是一家公司的老板，在去之前，中午吃饭时遇到我们公司的财务，交流后，她说：这个客户好凶，上次去他们公司办点事跟他接触，自己都不敢跟他讲话，心都砰砰砰跳个不停....财务让我小心点。

我是那种，你越说怕，我倒越不怕的人，不过这一次，还真差点儿被客户牵着鼻子走了。

下午去见面时，因为有技术交流，所以我和公司工程师一起，还真是，进了客户办公室，那种办公室陈设布局、色调、老板的相貌、声音、气场等综合，真让人有一股莫名压抑、紧张、低人一等的感觉。

在和客户交流期间，我明显感觉到工程师他很紧张，说话声音都有些颤抖，我用余光看工程师的眼睛，发现他的眼神流离。

我肯定不能和工程师的状态一样，所以我迅速调整自己，暗暗自我鼓励：我是销售，我不能胆怯，如果我都怯场了，客户就会心生很多疑虑，只有给到他安全感，订单的事儿才会有希望，如果这一次被客户压住了，以后怕是次次都要被他压住！

去他大爷的！再厉害也是个人，又不是老虎...随后，真的有股力量从内心迸发出来，此时我腰背也不自觉的挺得直直的，后面轮到我与客户交流细节时，我眼神坚定看着客户，语言表达铿锵有力，配合做的手势也比较到位，客户提的一些要求有点过，我也进行了争取...

见客户敢说话、不害怕、淡定自如，这种感觉真好！因为我是销售，既然做一行，就要承担它带来压力与责任，见客户不能胆怯是我的责任，勇敢为自己和公司争取利益，也是我的责任，责任范围之内，自己应该做好。

讲这个小例子，是想分享给销售朋友们：当你面对强大客户，你有不自信，害怕、紧张时，你可以弱化对方的形象，不要把它当成老板、总经理，总监，把他头衔拿掉，可以想象成对方是你的某个朋友、叔叔、哥哥、姐姐等，这样你的紧张感会缓解很多，人也会更淡定些。

其次，还要多注意个人形象，好形象会让你更自信。

最后，刻意训练自己多去见客户，当你各种各样的客户见得多了，自然很少有客户能把你震住。

下面做一个小答疑：

有朋友问：销售员需要死记硬背销售话术吗？我结合我自己的亲身经历，跟大家聊聊这个话题。

我认为是需要的！

原因：

1、像我自己，脑袋反应很慢、语言组织能力比较差，那我刚开始做销售的时候，就是把要对客户说的话，或者客户的疑问，提前想好应对话术，然后死记硬背下来。

比如我上班的路上，都会在心里一问一答做模拟，这样在见客户的时候，虽然很紧张，但因为做过准备，也能条件反射性，较好的把要说的话表达出来。

后面见的客户多了，重复的话说了一遍又一遍，早已在头脑中烙下了印记，加上经验慢慢的积累起来了，此后，我就不需要去死记硬背销售话术，但时常会温习。

现在我进入一个新的行业，公司里，若现有准备好的销售话术和产品介绍等资料，我还是会毫不犹豫的选择背下来，不背记不住，见客户一紧张，什么都忘光光了。

2、很多时候，我们见客户，见一次面就少一次，或者说见一次面，以后永远也不会再见面了，销售是没有第二次机会建立第一印象的，所以，我们的准备需要更充分，再充分一些。

3、小天在接受采访的时候说：台词是表演里面最最最基本的一件事，你在现场要接受导演的调整，如果你不能够把台词记得滚瓜烂熟，那么我请问你，你要怎么应变？

同理，我们如果没有把产品30秒介绍、1分钟介绍、3分钟介绍版本和标准的销售话术背得滚瓜烂熟，那么在与客户交流的现场，面对不同的客户，不同的情况下，你要怎么应变？

...

所以，我个人觉得，前期死记硬背销售话术没什么不好，只是见不同的客户，说不同的话，我们稍微灵活运用一下就好，因为脑中有模板，你稍微删删减减一下，讲出来，也不会差到哪里去。相反，你脑中什么思路都没有，完全靠现场反应，是比较容易尴尬的。

以上，仅是我个人建议，希望对你有些启发。

如上内容转自销售微信公众号：兰飞飞