很多销售小白都会有一些疑问,原问题:
目前做的是医药代表工作,已经做了3个月了,主要做眼科和耳鼻喉科非处方药,以门诊为主。早上去门诊晨访,不知道带些什么?由于医生时间比较紧,只是打个招呼,感觉效果也不好。有时下班之前看医生闲的时候去拜访,但不知道聊什么,怎么聊到医生感兴趣的,冷场,有时候感觉很尴尬。特别是在医生闲面对电脑看电子书,我站到那里,我更是找不到聊天话题,让他感兴趣。
在拜访中,有些医生给我的感觉好,人也客气,就是不上量,不知怎么办?还有就是,在工作中,我每次打电话会顾虑很多,不敢给他们打。
我培养出来的销售,办事效率高、解决问题快,客户满意度高!我很少针对他们的具体问题进行培训,因为客户的问题太多,我传授他们的是“解决问题的方法”,让他们具备“解决问题的能力”。
任何销售问题,三步走:分析问题、理清逻辑、问题答案。
以题目为例:
没有话题、冷场。任何问题,我们都问一个为什么?你去拜访医生,不知道聊什么,原文提到“特别是在医生闲面对电脑看电子书,我站到那里,我更是找不到聊天话题,让他感兴趣。”
分析问题:没有话题,不知道聊什么。就这么简单是吗?你确定我们就是要想办法能和客户聊天即可。
理清逻辑:销售的最高境界知道是什么吗?张三丰怎么教张无忌练太极的?忘记!忘了它。销售的最高境界——不用销售,是一个道理。解释一下,就是:去拜访客户的时候,别把自己当“销售”,忘掉自己是“销售”。如果你不是一个“销售”,你怎么和别人聊天?忘掉你的产品、公司、价格、优势、通通忘掉,你就是你,你怎么和客户聊天?
问题答案:只要忘掉自己是个销售,不是背着任务来的,是不是很好聊天了?客户在看电子书,这是我最擅长的啊!
“哎哟,大夫,看啥书呢?”——学会了没?销售的最大法宝:站在对方的立场看问题。对方在喝茶,你就问“哎哟,什么茶这么香,大夫,您真讲究”。对方在聊天“哎哟,大夫,聊啥呢,我这学问少,也趁机向你们这些专家学学”。
问题的根本原因:你之所以没话题、冷场,是因为你总想着跟人家聊你的产品,谁愿意听你推销?
打开话匣子,怎么切入产品?
你和大夫聊茶、书、聊闲天,都没关系,不用着急聊产品、企业。千万不要硬聊。如果大夫不认识你,他自然会问你:“你是来看病,还是干啥的?”这时候你就说,我是某某公司做什么的,过来拜访您。
大夫一听你是来推销的,无非两种反应:
第一种:脸一变,厌恶。这种情况下,销售很有可能悻悻地走了,回去还要吐槽抱怨:我一提自己是销售,人家压根不搭理我了。如果你有这种经历,说实话,你太玻璃心。我怎么干?我一看大夫表现出厌烦,赶紧来一句:大夫您别误会,我绝不向您推销,否则我一进门就给您介绍我们产品了,纯粹是老在其他医院听患者提起咱医院您的大名,特地过来认识认识!你这一顶高帽子甩过去,要是不起作用算我输!
失败者找借口:大夫一变脸,跑回去抱怨吐槽;成功者找方法:大夫一变脸,立马让大夫把脸再变回去。
第二种:聊产品,可能吐槽你们,也可能聊他们目前用的产品,记住了:机会来了!
这时候,千万记住,要“见缝插针”地介绍产品,别硬聊!!比如客户说:目前这种东西,不耐用,换起来太麻烦。你赶紧问一句:你们用的啥牌子,多久换一次?对方说:某某牌子,6个月换一次。你赶紧说:那确实有点麻烦,我们的产品18个月换一次,估计价格也比对方贵点吧!
这一招,就是“反客为主”,接下来,你来引导这次谈判。利用竞争对手的空档或弱点,趁机推出自己的产品优势,顺便将话题带入另一个维度。刚开始将寿命,你展示了寿命是对方的3倍,顺便说了一句“价格比对方贵点吧”,你猜会发生什么?对方一定会问:你们的多少钱?
记住,此时此刻,一定要说“大概、差不多、记得不是很清楚”这类词,避免价格报高了没有回旋的余地。10年销售,对我最大的影响就是:我说的话,一向严谨,哪一句话是我没说过的,就一定是没说过。
你回答“我记得不是很清楚,好像是15万吧”说出数字的时候,一定看对方眼神的变化,判断是贵还是便宜了。如果对方冷笑的话,趁对方没开口,再补一刀“价格记不清哈,回去查查,下次给您报个准确的”。
如果报完价,对方眼睛一亮,说明你们的性价比高,有可能寿命是人家的三倍,价格只有两倍,也可能价格更低,总之,对方对你们的价格是满意的,赶紧补一刀:“我记得应该不会错,肯定不超过15万,应该比15万低”,这一刀,直接杀死竞争对手(仅限于性价比)。
还有一种情况:你是第一次拜访对方,一直聊到你要离开了,也没有切入正题,怎么办?不用担心,一回生二回熟。临走,先说一声“王大夫,您先忙,咱们下次聊,我主要是老在其他医院听其他医院的病人和大夫提起您,今天顺路过来拜访您一下,跟您聊天收获很大,这是我的名片,下次有时间我在过来拜访您。”
然后,你就离开就好了。下次见面,你继续沿用开场白就可以,他要是记住你会问你“上次你是不来过?”要是没记住,你自己提“上次来咱们聊过......”
看,销售小白拜访客户,分析完了,捋清楚了,就容易多了。