很多销售小白都会有一些疑问，原问题：
目前做的是医药代表工作，已经做了3个月了，主要做眼科和耳鼻喉科非处方药，以门诊为主。早上去门诊晨访，不知道带些什么？由于医生时间比较紧，只是打个招呼，感觉效果也不好。有时下班之前看医生闲的时候去拜访，但不知道聊什么，怎么聊到医生感兴趣的，冷场，有时候感觉很尴尬。特别是在医生闲面对电脑看电子书，我站到那里，我更是找不到聊天话题，让他感兴趣。
在拜访中，有些医生给我的感觉好，人也客气，就是不上量，不知怎么办？还有就是，在工作中，我每次打电话会顾虑很多，不敢给他们打。
我培养出来的销售，办事效率高、解决问题快，客户满意度高！我很少针对他们的具体问题进行培训，因为客户的问题太多，我传授他们的是“解决问题的方法”，让他们具备“解决问题的能力”。
任何销售问题，三步走：分析问题、理清逻辑、问题答案。
以题目为例：
没有话题、冷场。任何问题，我们都问一个为什么？你去拜访医生，不知道聊什么，原文提到“特别是在医生闲面对电脑看电子书，我站到那里，我更是找不到聊天话题，让他感兴趣。”
分析问题：没有话题，不知道聊什么。就这么简单是吗？你确定我们就是要想办法能和客户聊天即可。
理清逻辑：销售的最高境界知道是什么吗？张三丰怎么教张无忌练太极的？忘记！忘了它。销售的最高境界——不用销售，是一个道理。解释一下，就是：去拜访客户的时候，别把自己当“销售”，忘掉自己是“销售”。如果你不是一个“销售”，你怎么和别人聊天？忘掉你的产品、公司、价格、优势、通通忘掉，你就是你，你怎么和客户聊天？
问题答案：只要忘掉自己是个销售，不是背着任务来的，是不是很好聊天了？客户在看电子书，这是我最擅长的啊！
“哎哟，大夫，看啥书呢？”——学会了没？销售的最大法宝：站在对方的立场看问题。对方在喝茶，你就问“哎哟，什么茶这么香，大夫，您真讲究”。对方在聊天“哎哟，大夫，聊啥呢，我这学问少，也趁机向你们这些专家学学”。
问题的根本原因：你之所以没话题、冷场，是因为你总想着跟人家聊你的产品，谁愿意听你推销？
打开话匣子，怎么切入产品？
你和大夫聊茶、书、聊闲天，都没关系，不用着急聊产品、企业。千万不要硬聊。如果大夫不认识你，他自然会问你：“你是来看病，还是干啥的？”这时候你就说，我是某某公司做什么的，过来拜访您。
大夫一听你是来推销的，无非两种反应：
第一种：脸一变，厌恶。这种情况下，销售很有可能悻悻地走了，回去还要吐槽抱怨：我一提自己是销售，人家压根不搭理我了。如果你有这种经历，说实话，你太玻璃心。我怎么干？我一看大夫表现出厌烦，赶紧来一句：大夫您别误会，我绝不向您推销，否则我一进门就给您介绍我们产品了，纯粹是老在其他医院听患者提起咱医院您的大名，特地过来认识认识！你这一顶高帽子甩过去，要是不起作用算我输！
失败者找借口：大夫一变脸，跑回去抱怨吐槽；成功者找方法：大夫一变脸，立马让大夫把脸再变回去。
第二种：聊产品，可能吐槽你们，也可能聊他们目前用的产品，记住了：机会来了！
这时候，千万记住，要“见缝插针”地介绍产品，别硬聊！！比如客户说：目前这种东西，不耐用，换起来太麻烦。你赶紧问一句：你们用的啥牌子，多久换一次？对方说：某某牌子，6个月换一次。你赶紧说：那确实有点麻烦，我们的产品18个月换一次，估计价格也比对方贵点吧！
这一招，就是“反客为主”，接下来，你来引导这次谈判。利用竞争对手的空档或弱点，趁机推出自己的产品优势，顺便将话题带入另一个维度。刚开始将寿命，你展示了寿命是对方的3倍，顺便说了一句“价格比对方贵点吧”，你猜会发生什么？对方一定会问：你们的多少钱？
记住，此时此刻，一定要说“大概、差不多、记得不是很清楚”这类词，避免价格报高了没有回旋的余地。10年销售，对我最大的影响就是：我说的话，一向严谨，哪一句话是我没说过的，就一定是没说过。
你回答“我记得不是很清楚，好像是15万吧”说出数字的时候，一定看对方眼神的变化，判断是贵还是便宜了。如果对方冷笑的话，趁对方没开口，再补一刀“价格记不清哈，回去查查，下次给您报个准确的”。
如果报完价，对方眼睛一亮，说明你们的性价比高，有可能寿命是人家的三倍，价格只有两倍，也可能价格更低，总之，对方对你们的价格是满意的，赶紧补一刀：“我记得应该不会错，肯定不超过15万，应该比15万低”，这一刀，直接杀死竞争对手（仅限于性价比）。
还有一种情况：你是第一次拜访对方，一直聊到你要离开了，也没有切入正题，怎么办？不用担心，一回生二回熟。临走，先说一声“王大夫，您先忙，咱们下次聊，我主要是老在其他医院听其他医院的病人和大夫提起您，今天顺路过来拜访您一下，跟您聊天收获很大，这是我的名片，下次有时间我在过来拜访您。”
然后，你就离开就好了。下次见面，你继续沿用开场白就可以，他要是记住你会问你“上次你是不来过？”要是没记住，你自己提“上次来咱们聊过......”
看，销售小白拜访客户，分析完了，捋清楚了，就容易多了。
