首页 / 销售话术 / 销售经理如何在2个月内快速的培养销售新人?

销售经理如何在2个月内快速的培养销售新人?

销售经理如何在2个月内快速的培养销售新人?

销售新人进入一家公司,从一个新手到能够独立的工作,往往需要3个月、半年甚至更长的时间,时间长短一方面取决于销售人员自身的经验、学习能力,但更大程度上取决于销售经理如何帮助和指导销售新人成长?

销售新人进入一家公司,需要学习的东西很多,但整体说来,大致分为四个部分:

  1. 产品知识
  2. 业务知识:客户是如何使用产品的?
  3. 业务问题:客户负责人的需求、目标等关注点
  4. 销售技巧:前期最重要的是开发技巧(寻找商机)

下面以健康体检行业为例,具体说明销售经理如何帮助销售快速掌握如上四种知识和技能,从而实现初步的独立工作.

第一、产品知识

体检行业的具体产品就是体检套餐,或者说体检项目。这部分公司肯定会安排相应的培训,对于产品知识,让销售人员记忆,并且安排考试,不失为一种比较好的方式,但是这种方式最大的缺陷是比较枯燥,光靠死记硬背,有时候记不住。

只有在实际的场景中学到的知识,才能真正的印象深刻,在体检行业就是体检套餐的打包练习。具体步骤如下:

1. 销售经理或者公司层面出10道题目,可以按照真实的客户需求出具,题目要涵盖常见的需求情况。

2. 要求销售新人,按照题目要求,进行体检套餐设计,在公司的系统上完成。

3. 套餐设计完成之后,销售经理对其设计的套餐给与点评和反馈,哪些设计的好,哪些设计的不对,确保销售知道自己的问题在哪里。这一步非常重要,销售人员需要在这种实际的练习中学习.

4. 销售人员按照经理的反馈,重新设计体检套餐,再次跟经理沟通,直至过关。

设计一个好的体检套餐,要考虑的因素也不会太多,比如性别、年龄、企业的工作性质、预算等,这10道题目最好由公司的业务专家来处,要尽可能的涵盖日常的工作场景。

经过10道题目的练习,销售人员对体检项目的意义;如何设计体检套餐?肯定没问题了。1天打包一套,这一关需要10天的时间。

第二、业务知识:客户是如何使用产品的?

除了产品知识之外,销售要掌握的更重要的知识是客户的业务知识,即客户是如何使用你的产品的?

对于体检行业,就是客户的实际体检场景。这个阶段学习最好的办法,就是早晨客户体检的时候去亲身观察,如有必要可以自己体检一次。通过这个动作,需要具体了解如下信息:

1. 这家门店的地理位置如何,交通是否方便?是否有停车位,离地铁站有多远?

2. 门店的整体环境如何?每一个科室人员的排队情况,是不是发生了某些特殊的事情?最好是公司安排你体检一次,以客户的身份感受一次,这样你对整体的体检流程的安排会有直观的感受,然后再带着观察者的身份去观察会更好。观察的过程中,可以要求销售拍一些照片。

3. 如果条件允许,可以跟分院院长、科室医生进行简单的沟通,了解一些客户服务的细节。

4. 回来之后,经理要跟销售进行沟通和讨论,销售都学到了哪些东西?是否有疑问?销售经理要指导销售人员观察的角度,对销售的疑问进行解答,从而帮助销售做的更好。

除了自己的门店之外,销售人员其实也应该去竞争对手的门店,假装客户,让销售带着你去参观,或者直接在竞争对手哪里做一次体检,这样你会对主要竞争对手的情况也比较熟悉。

在北京这样的地方,一家公司的门店数也就顶多20家,每天一家,全部跑完也就20天,我相信这一套走下来,销售会对自己公司的门店、客户体检过程中的关键点,会比较清楚。

第三、业务问题:客户负责人的需求、目标等关注点

针对To B的体检销售,面对的客户群体也不多,民外企是人事主管、经理、总监;政府事业单位是工会、医务处、后勤、行政服务局等部门;国企是人力、工会、后勤、行政服务等部门,其实并不复杂。

不同企业的相同职位,其实需求是差不多的,80%的是属于共性问题,这部分知识对销售来说是非常重要的。销售人员学习这部分知识最好的方式是跟着销售经理或者老客户拜访客户。具体如下:

1. 拜访前:拜访的准备工作,销售经理让销售参与进来,销售可以学习到如何准备一次拜访。

2. 拜访中:做好会议纪要,销售经理要提前准备好模板或者格式,销售人员按照格式要求,进行记录。要包含客户角色的期望、需求、动机等关键信息。

3. 拜访后:销售经理和销售沟通讨论客户的需求,应该如何满足客户的需求,这一步可以使销售对不同角色的需求有很清晰的认识,也对方案部分有了初步的认识。

陪访的客户数量,最起码要达到10个,包含不同类型的客户、不同的客户角色,经过10个客户陪访下来,销售对整个的拜访流程、客户关注点会有清晰的认识,将为独立开展工作打下坚实的基础.

第四、销售技巧:前期最重要的是开发技巧(寻找商机)

销售人员掌握了如上的知识之后,最后就要开始实际客户开发工作(寻找商机),开发客户不只是对于新销售,其实对老销售来说,也是一件非常痛苦的事情,不夸张的说,销售有别的事情干,就不会主动去做开发的工作. 因为被拒绝的概率太大了。

对于开发客户的训练,重点如下:

1. 开发方法总结:集合团队的力量,总结出开发客户的多种不同方法,供销售新人参考,而不是仅限于电话开发客户。

2. 开发初始脚本:开发客户的初始脚本,指导销售完成,针对不同的角色写不同的脚本,写出哪么几类就可以。让销售第一次跟客户沟通有话说。

3. 电话开发演练:让销售知道第一个电话怎么打。

4. 硬性规定:规定的时间、规定的地点,打电话开发,比如每周三下午2点,必须在公司打电话,绝不允许请假,鉴于销售都想逃避开发工作,这一点非常重要.

5. 经理反馈: 开发时间段结束之后,销售经理要跟销售进行沟通,给与知道和反馈。

开发客户,通过如上的训练,经过10天的训练,销售人员在开发的技巧应该是可以过关的,接下来就是持之以恒的坚持.

如上的四个步骤,就是一个体检行业快速培养销售新人的模型:

10道体检套餐打包 + 20天体检门店观察 + 10个客户陪访 + 10天开发训练

实际的操作过程中,很多步骤其实是同步进行的,整体流程下来2-3月的时间,就可以帮助销售新人快速成长,初步实现独立工作的目的.

本文来自网络,本站仅提供信息存储空间服务。文中观点不代表网推实训营立场,转载请注明出处:https://www.shixunying.com/5544.html
上一篇
下一篇

为您推荐

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

返回顶部