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直播带货产品是核心,抖音电商标准化选品指南

想做好抖音直播带货,产品是核心,但大部分人不重视货品的重要性,而是绞尽脑汁的追求各种玩法和套路,最终都会因为供应链问题,死得很惨。

要知道再多的运营玩法都不过是帮助产品链接到用户的手段而已,产品是1,营销是0,电商的本质是货!

选品是运营的基础,贯穿于运营的始终。选品是重点,也是个难题。

如何根据抖音这个平台的特性,基于数据和用户需求,去选品组货,才能让产品自带流量,自带转化呢?

今天,我们围绕选品这个主题来详细聊聊。

1、抖音电商产品属性

不同的电商生态,选品的逻辑也是不一样的,抖音兴趣电商和货架电商是完全不一样的电商模式。

如果你是从传统电商(某宝、某东、某多多,)转型到抖音电商这个新赛道,首先需要做的就是转变思维,传统电商是解决需求(人找货),抖音电商是创造需求(货找人),两者消费属性和消费性质不同。

举个例子:

淘京多就像我们现实中的商贸城一样,里面都是一个个商铺,不管你在这怎么逛,你看到的只有商品,你只要进入商铺,商家就会把他们制作精美的商品图(主图、详情页、小视频)拿给你挑选。

而抖音就是一个超大型的集市,你一进入就会听到各种声音,有卖货的、卖唱的、吵架的、耍杂技的,逛着逛着突然发现正好有你需要的产品,于是就下单了。

所以,相对应的人货场也有着本质的区别,看这张图的对比,就能理解。

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传统电商,用户带有明确的消费需求,面临具体的痛点待解决,通过搜索寻找解决方案,商品满足需求,最终完成购买;

而兴趣电商,用户原本并未意识到自身消费需求,而是被内容激发,货品就等于内容,通过推荐算法实现与用户的链接,属于发现式消费。

通过以上,我们可以总结出抖音电商的产品属性具备这些特征:

1.非计划性消费。用户原本是没有发现自己的消费需求的,但逛着逛着需求就被激发了,比如服饰、日用品、美食这些类目,需求长期存在,只要有人看到就发现正好需要。

2.冲动性消费。用户在抖音购物属于冲动型消费,所以产品最好是易展示(特殊卖点或亮点 、可视化感知商品价值),高性价(今天直播间到手价与消费者心理预期之间的差额)。

3.以爆品为主。抖音是一个爆款为主的电商生态,一场优秀的直播带货,80%以上的GMV都是靠20%的爆款产品所贡献,学会打造爆款,相当于掌握了撬动流量、销量的杠杆。

所以,我们在做抖音电商选品时,需遵循以上几点,切勿用传统电商平台的选品思路搬到抖音,这样肯定是行不通的。

那具体应该怎么选品呢?

2、抖音电商选品思路

在聊具体选品思路前,我们需要先了解下抖音电商产品的分类,以及各个款的类型以及作用。

1、产品分类

在抖音电商中,一般会把产品分为福利款、引流爆款、主推款&利润款、点菜款&常规款、锚定款,我们来逐个说。

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1)福利款

福利款也可以叫引流款,一般是三秒必种草的商品,注意,这个品需跟自己所售卖的品类关联,针对的受众都是一类人群,但具体产品不能是主推品类产品,可以是关联品,比如卖轻奢女装的福利款是墨镜、丝巾等相关品。

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2)引流爆款

一般引流爆款是品类的王炸产品,成本价且远低于市场价出售,是一个极致性价比的款,我们一般不赚或微赚,最好是主推款的搭售款,这个类型产品主要作用是帮助我们筛掉羊毛党,做成绩密度,提高UV价值,还是用这个轻奢女装举例。

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3)主推款&利润款

主推款也可以叫利润款,具备超高性价比属性,产品的点击转化率高,出售价低于整体市场售价或有其他赠品等福利,这类产品主要是帮助我们贡献利润,就是赚钱,同时帮助直播间打上精准的购物人群标签。

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4)点菜款&常规款

常规款,只上架不讲解或很少讲解,产品点击转化率高,主要作用是丰富消费者的选择,测款,同时也帮助我们提升直播整体的转化率、销售额、UV价值。

5)锚定款

锚定款是品类的明星款,这类产品客单价相对设置偏高,一般很少出售,上架的主要作用是衬托主推款以及其他款的性价比,让用户产生对比效应。

2、选品原则

在抖音上做电商的玩家,主要可以归类两种,1有货源的商家或品牌方;2无货源走精选联盟的玩家。

有货源优势的商家,一般主推自己的货,福利款引流款会去找货;无货源玩家就比较依赖选品组货的能力了。

先看下选品需要遵循的几点原则。

1)产品本身

外观:在抖音电商,商品是以短视频和直播为主要形式进行展现,所以尽量选那种具备独特的卖点,不需要解释成本,一眼就能看懂的产品。

质量:这点很重要,优质的产品会带来更高的店铺和商品分,而高评分则可以撬动更多的自然流量,相反评分太低会被限流。

生命周期:新品优先考虑,处于生命周期的初始位置,带爆的几率更大。

定价合理:了解品类价格带趋势,根据需求人群的购买力,以及自身定位,做出更合理的定价。

2)商家&厂家实力

发货能力:发货速度最好是拍下后24小时内发出,有现货优先考虑,不然很可能你带爆一个品,后端供应链跟不上,这时候你账号也完了...

售后能力:7天无理由退换,运费险,无忧购啥的都是加分项,以及一些特殊类目如陶瓷或玻璃制品,是否有破损包赔等,另外售后的处理速度也要重视。

品控:从原料把控、生产加工、产品制成、成品检测到成品入库、以及售后质量的跟踪解决等全过程,包括完整的质量控制和管理链。

3)市场需求

应季品:根据季节变化选择应季的产品,比如做百货品类,秋冬季节到了,保温壶、热水袋等类似产品需求度就会大幅上升。

热点产品:根据同类主播带爆的品判断需求,比如最近大主播或明星刚刚带爆的品,正好是你做的这个品类,就可以考虑选择。

善用工具:学会利用蝉妈妈、飞瓜等数据分析工具,洞察市场需求。

3、抖音电商选品方法

选品的方式有很多,但不一定都适用,还是需要根据自身资源优势,找到合适的选品方法。

1、自有渠道

如果你是传统电商转型过来的,可以从自家淘系、京系店铺测款的爆品中选,同样也可以根据抖音小店内的销售数据,拓展更多新品。

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如果你供应链足够强大,能快速跟品,不建议去榜单找品,因为上榜的产品都已经爆一段时间了,最好是看实时数据,挖掘潜力爆品,具体用蝉妈妈、飞瓜等工具,拿蝉妈妈举例。

第一种:爆品视频探测器,可以框选1小时内刚爆的视频,一般带货视频对应了具体的产品,刚开始爆,未来有持续大爆的趋势,自身供应链能力强可以快速跟品玩。

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第二种是看实时销量榜,选择自己所售类目,按近两小时的销量排序,可以挖掘出很多潜力爆款。

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2、无货源找货

1)对标达人-关注达人橱窗-销量top10商品

比如你是做零食类目的,你可以在你对标账号的橱窗中去,选择销量优先,前10个商品去联系客服,要到商务的微信洽谈合作,一般会有专门负责商务的人。

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2)蝉妈妈-选品库-类目

借用蝉妈妈这个工具(其他工具也ok),选择商品-选品库-选择做的品类,比如是做母婴类目:

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选择近7天销量排序,看看最近一个星期被带爆的品有哪些,有适合自己带的,赶紧联系厂家寄样品,因为近一周被带爆的说明带的达人还不多,没有被做烂,这时候还有继续爆的可能。

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3)商家或厂家推荐新品

针对长期合作的商家或厂家,一般都会定期出一些新品,这时候我们可以让厂家推荐,看看是否符合自己直播间去带,如果合适,也可以纳入到选品清单中,这点不细说,持续沉淀你的供应链资源吧。

4)视频信息流刷到的爆品

当我们账号有了兴趣标签以后,信息流刷到的都是同行,这时候如果你做的是零食,那你打开抖音刷到的基本上都是同类相关的信息,所以很容易刷到一些爆品,可以纳入到你的选品清单中。

5)直播间粉丝高频提问的需求品

当我们在直播的时候,负责选品的同学可以重点关注一下公屏区粉丝高频提问的一些产品,纳入选品清单中。比如这个百货直播间。

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当你挖掘出一些潜力产品,还可以用巨量算数搜一下关键词查看数据,验证一下搜索需求,如:雪平锅,近期最高也有一千多的搜索指数。

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最后说一下如何测品:

当你筛选出一些潜力商品,到底哪款更有成为爆款的潜质,还需要数据来验证,常用的测品方法有短视频测品、直播间测品。

视频直播间测品方式。找出选出来的待测款产品,比如有9个产品,根据不同销售话术、不同展示场景制作成多组带货短视频进行同步的发布,然后选择达人相似投100随心推9个视频,看播放量和数据,直播间讲解时间均匀分配;

然后查看商品的点击率和转化率,每次剔除3个,每天上新3个轮替,一百块播放量破万,或商品点击率高于20%,则加大力度打爆。

挂链测品方法。在直播过程中,把几款备选商品同步上架,不讲解这些产品,后台观察它们的自然点击和转化数据。当有一款备选商品的自然转化情况较好时,可以临时安排主播对这款商品进行讲解,进一步测试其转化效果。

作者:阿涛和初欣

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