抖音电商底层逻辑——“人工智能算法模型”背后的小秘密

作者:兮子

叱咤风云的天猫品牌,到抖音就卖不动了!为什么?

一个几千家线下连锁的知名品牌,为什么抖音电商还做不过一个达人?

问题出在老板身上!这篇文章,我们将通过底层逻辑让老板看懂抖音电商的“人工智能算法模型”背后的小秘密。

第一部分

从底层逻辑看懂抖音算法的赛马机制,如何成为黑马?

什么是赛马机制?揭秘抖音追爆款算法模型什么是黑马?为什么给你流量?如何成为黑马?抖音算法到底看什么数据?

自从抖音带货火了后,瞬间似乎每个老板酒后的话题,都是谁谁谁家最近又卖爆了,不过说的都不是自己家,总是满脸的羡慕嫉妒恨!打开抖音,一大堆专家教你一招毙命的玩法,但是一旦自家团队真的开播了,总是有一大堆幺蛾子的理由没半点流量,让老板食不下咽,了无生趣!

今天,我们就带你以神的视角,用老板听得懂的简单语言,吹开抖音算法的遮羞布,看透他底层流量分配原理!全文尽量简短浓缩精华,最后一段帮大家整理几个简单上搜索首页的玩法,耐心看完,必定对你进入抖音电商这个大战场有帮助!

今天我们要来采访一下抖爸爸(抖音流量分配算法),我们采取[5Why ]挖掘法,砸破砂锅问到底!逼他脱下底裤!

Q1

你想要什么?

抖爸爸:让每天6亿刷抖音的用户都沉迷在抖音,爱上抖音。

Q2

为什么要让他们迷上刷抖音?

抖爸爸:不然他们就跑去别的平台,我就不值钱没法上市了!

Q3

你如何让他们留在抖音?

抖爸爸:我想法让他们刷到的每个内容,都是他们感兴趣的内容。

Q4

每个人喜欢的都不同,你怎么判断谁喜欢什么?

抖爸爸:很简单呀,我给你看100个短视频,你停在哪个上面久,是不是代表你喜欢这个内容?如果你点进去了一个直播间,停在里面很长时间,是不是代表你对这个直播间感兴趣?如果你在某个直播间下单购物了,我是不是就知道你喜欢买什么了?我就可以推荐给你其他买了这个产品跟你一样的人群,他们最近停留跟下单最多的一些爆品跟内容!

Q5

你怎么帮用户决定先刷到谁的短视频跟直播间?

抖爸爸:当用户打开抖音,我会先组一盘适合他标签的视频库,比如说你是「住在一线城市的3岁孩子的宝妈,24-35岁,最近喜欢看育儿相关的内容,母婴用品的消费能力是中高端价位,家居用品的消费能力是低价位,整体消费能力是中」,针对你这类人群,最容易吸引你停留的短视频跟直播间先抓取几百个,然后根据几个规则切成N个小块,进行排序:

强关联性账号(你关注的,并且常互动的账号)高热度账号(在最近几个小时内暴起的高热度内容)广告插队内容(别人花钱买的展现排名)测试你的其他兴趣内容

Q6

懂了!所以我要在抖音上卖货,我需要让抖音知道我的产品《适合谁》,并且想法提高《内容热度》,让更多精准的人群能刷到我,并且跟他们建立《强关联性》!

但是问题来了!我刚开完抖音小店,上传完产品,0 销量、0 热度,你也不知道我标签人群是什么,怎么搞?

抖爸爸:好问题!当你一上抖音,我会根据你的抖音账号的蛛丝马迹,来尝试帮你先建立一个预判模型,然后根据你每场直播,每个短视频发布,吸引了什么类型的用户停留,让什么用户下单,来调整你的账号模型,你的每个跟用户的互动动作,都会影响我帮你建立的模型,一直到我很确定你的账号模型后,就尽量想法帮你找到适合你账号的用户进入验证我的模型!

这个循环一直不停的调整我的模型,就是[机器学习]的过程!直到我找到了你的局部最优流量模型,我就会尝试给你放量!当然,前提是你之前的表现良好,发货速度够快,客户差评少,口碑不错为前提!

Q7

针对一个新账户,能说说你怎么测试我的账号标签的?

抖爸爸:每个账号都是一个模型,分为[冷启动期]、[学习期]、[放量期],在不同的建模型阶段,我对于账号的考核要求都不同!

冷启动期:先证明你能发货,获得用户的好评,是一个真正来做生意的账号

学习期:我会测试你适合什么标签人群,通过人群探索打上你的账号标签

放量期:我会逐步放量,测试你的转化承接能力

Q8

每个老板最想了解的,应该是你的流量分配算法,能简单说下吗?

抖爸爸:我每天要处理6亿人刷抖音要看的100多个内容,接近千亿的展现,我只负责帮你们展现内容,并且不停统计你的每1000个展现,所产生的数据结果,针对结果好的内容,我给他加分,分数越高的内容,获得的展现奖励就越多!

这个就是赛马机制,所有的内容投票权,都交给用户,1000个用户(CPM)所产生的停留率,互动率,点赞,关注,评论,商品点击,下单,支付,每个动作都给你实时加分,分数越高的直播间,短视频,代表用户越喜欢,就是一批黑马!

我会每5分钟,把表现好的黑马,展现排名拉高,确保更多用户能看到并且进来参与互动,如果你前5分钟的表现,比80%同类直播间都好,代表你正在卖一款很多人喜欢的产品,现场的转化氛围很高,我就必须尽快帮你带人进来,让你帮我实现1万亿的销售额目标!

所以你一定要记住,是因为你能转化,我才会给你流量!

Q9

什么是赛马机制,怎么赛?

抖爸爸:你可以把抖音看成一个赛马场,每个小时准点开跑,不论你上个小时表现如何,反正到每小时准点,我就把你的人气分跟带货分归0,每个直播间都在同一个起跑线!然后我会根据你下一个5分钟的表现(人气分跟带货分的相对增长速度跟同行对比),来调整你的展现排名权重!当然,权重越高,你就越快被用户刷到,流量进来的速度就越快!

同时,我会根据你前15分钟的表现,来决定哪些直播间获得流量奖励,我会把表现最好的10% - 20%的黑马直播间,提高他的展现天花板,让更多人可以刷到他的直播间!每个小时我会奖励2次展现天花板提高的福利给表现最好的头部黑马,让更多用户可以参与到最热的直播间跟最会卖货的主播时段!

Q10

看懂了!每小时归0,大家公平竞争,看谁的短期表现最好,就给谁流量奖励,那么问题来了,能解释下什么是带货分,人气分,展现权重,展现天花板吗?

抖爸爸:很简单!同时在比赛的有那么多匹马,我无法每秒钟去算几百个数据对比,怎么办?

我把每个直播间的互动热度(人气分)跟卖货热度(带货分),用一个数字来对比,就可以最快的排出名次来了!然后我针对每个直播间,开播先给个500的展现量上限(展现天花板),跟一个基础人气分 带货分权重,之后就交给奖励算法去自动根据每5分钟的数据表现,来自动调整你的展现天花板跟展现排名了!

如果你的人气分 带货分增长速度超过80%的同行,我就调高你的展现排名(流量进入速度加快),因为你是这5分钟内,最值得用户去刷到的直播间!如果你15分钟的表现超过80%的同行,我就提高你的展现天花板(更多人可以同时刷到你,出现第一波极速流),因为你是半小时内最值得被刷到的直播间黑马!如果给了你一大波流量(上半小时),你创造的千次展现销售额(GPM)高于80%的同行,那么我就再给你提高一次展现天花板(破圈展现,第二波极速流),因为你是黑马中的20%超级黑马!给你流量,你能让用户掏出更多的钱买单,代表你的主播跟产品跟场景都对了!

我要的就是[展现效率最大化],每个用户花时间在抖音,要不然就是让他停留,要不然就是让他买单,任何一个目标你帮我完成,我都会给你流量奖励!

自动草稿

Q11

原来抖音自然流量是这样分配的!我记住了2个重点,1-有转化才有流量,所以最重要的是设计转化,2-赛马是每个小时准点归0,所以人人都有机会干掉头部主播!

那么问题又来了,怎么提高人气分,带货分,跟GPM呢?

抖爸爸:我先跟你说最重要的几个数据指标,其他的数据对于新手来说不重要,但是当你进入放量期,跟你对比的都是高手直播间,你每个数据都很重要!

人气分加分 = 直播间40秒停留率,3分钟互动率,付费用户占比(礼物)

带货分加分 = 下单转化率,1分钟订单量,平均GPM,购物车点击率

GPM = 1000个展现 * 点击率 * 转化率 * 客单价 = 1000个展现你产生了多少销售额

Q12

哇!看起来很简单,是不是只要做好一个每小时的分钟级脚本,就可以提高自然流量给我的概率?

抖爸爸:对!但是最重要的是选品!因为品才是流量,一个好场景可以提高点击率,好主播可以提高停留率,但是要让用户下单,你需要的是好的产品组合让用户产生冲动!

我给大家一个我们自己直播间使用的卡点分钟级脚本,只要品好,排品策略正确的卡住流量奖励节点,每个品牌都有机会成为超级黑马哦!

自动草稿

Q13

好像不难!那么怎么选品?

抖爸爸:品分为 A、B、C、K、M,5种类型,根据不同的阶段的直播间,排品的策略不同,今天小编只准我讲3000字,所以有机会后面再跟你说如何数据化选品、排品跟策略性引爆流量玩法!

小编:感谢今天抖爸爸的专访,下次有机会再跟我们答疑如何选品,测款,排品!

第二部分

如何掌握抖音的三驾马车,成为一个驾驭极速奔腾的黑马车上的王者!

什么是抖音电商的三驾马车?如何驾驭这三驾马车?用神的视角看整个抖音发展机会品牌入局抖音的认知误区,用正确的姿势驱动马车!

自动草稿

任何一个在抖音做生意的品牌,都离不开流量!但是大部分老板对流量的认知,还是停留在传统的[非人工智能时代]的流量思维!今天我们先打破你们对流量的认知,看懂什么是流量?

流量背后就是一个人,每个人的大脑,都是基于三大底层逻辑在运作:

1)避险,降低风险(5秒建立信任感)

2)逐利,活的比别人好(让用户感觉占到便宜)

3)繁殖,进化更好的基因(食色性是兴趣电商的流量密码)

6亿人每天上抖音,能吸引他们眼球的,就是「对自己有价值的内容」,我们的大脑是追求认知,追求新奇特的,而商品对于喜欢购物的人来说,就是打发无聊时间最好的娱乐!在抖音做生意,你不需要刻意的去思考流量,反而需要花费加倍的心思在思考转化!让用户停留也是转化,让用户互动,也是转化,让用户点击购物车,下单,也是转化!只要你能转化,抖音就会帮你带来流量!只要你没流量,那么肯定是你转化有问题!

抖音是一个把全球“无聊的人”聚集起来的马戏团,每个人来抖音,都是为了看表演打发碎片化时间!而我们卖货的,是这个马戏团内的一大堆小店面,在这个大马戏团里面开店,我们要想清楚3个重点才能开店:

1.我卖给谁?(越精准的人群定向,越快打开流量池)

2.他们为什么跟我买?(解决痛点,提高爽点,买的是冲动,卖的是方案)

3.怎么持续让更多人跟我买?(掌控三驾流量马车,跑赢赛马场)

自动草稿

每个品牌进入抖音开完小店后,面临的就是一个纯粹由数据形成的一个战争环境!

你的每个竞争对手,都在跟你抢用户的时间,跟注意力,所以抖音电商其实是一个[注意力资源战场],谁能够吸引更多人关注,谁就能转化更多人买单!

既然是一个战场,那么我们就避不开用战争思维来评估如何提高我们品牌的存活率!在战场上,没有胜利,只有存活率,谁活到最后,谁就赢得了局部胜利!

要打赢一场局部战争,你需要懂得利用战场的地势(展现排名),抢占制高点,也要拥有精良的武器装备,看穿敌人的动向(数据武器),同时你的士兵(团队)也需要懂得使用数据武器,快速抢占制高点,你才能活到最后打赢这场仗!

在抖音战场上,有三个最难驾驭的流量马车,你掌握了一个,都可以活的不错!如果能够驾驭三个马车同时快跑(三频共振),那么一个品牌就可以领跑长期头部赛马机制!

自动草稿

碍于篇幅原因,我今天先跟大家画重点!简单看懂抖音的三驾马车流量模型背后的数据逻辑。

1.短视频带货 - 24小时卖货机制,重点是AB测试,3个品,每个品5个带货风格,投放300元测出那个视频最能跑展现量,然后重点投放跟挂链接带货,引爆用户对产品的认知。

2.直播间带货 - 高强度限时限量抢购模式,看到的就是买到的,用结果推动消费冲动!

3.抖音商城带货 - 精准搜索购物,排名很重要,通过矩阵账号引爆关键词关联性跟热度,快速进入长尾关键词Top 20豆腐块,多个长尾词霸占首页流量!

抖音算法背后的底层逻辑都是一样!为用户挖出短期头部黑马!不论是哪驾马车,你要驾驭的都是[螺旋性增长],因为抖音是一个生态,他要照顾的不只是大账号,同时也要扶持跟挖掘优秀的新账号!所以任何时期的账号对比,都是婴儿跟婴儿比,小孩跟小孩比,大人跟大人比!同级竞赛,赛的是什么?是你的[成长速度],你的成长速度比其他同级的快,那么大概率你是比较优秀的,如果你的成长速度异常的快,你就是极大可能是“天才儿童”需要重点扶持的!

所以我们一个品牌要在抖音被算法「挖掘出来扶持」,你就需要精心设计你的增长率,设计你的数据表现,让抖爸爸注意到你,愿意为你投入资源来扶持你!

第三部分

如何复制成功?标准化破冷启动模型,破学习期模型,破放量期模型

战争未打,战略先行,90天抖品牌战略地图抖品牌成长三部曲 - 躬身入局,惊艳绽放,长期主义标准化数据模板,用核武器吊打草莓兵

自动草稿

我建议一个品牌入局抖音,你需要先规划好你的90天战略地图!打哪里?用什么打?怎么打?目的是什么?

一个好的指挥官,是以每个小阶段性目标为导向,倒推达到目标我所需要付出的资源跟牺牲,打一场好的战争,局部性战略布局跟战术性牺牲都是必须的!

自动草稿

完成了你的90天战略地图后,就需要进入到每场的[战术计划],完全严格的按照增长目标去设计你的流量结构(免费流量,视频流量,商城搜索流量,付费流量)。

自动草稿

之后根据每场直播的数据,进行团队的数据复盘,通过[抖音战争雷达系统]导出每分钟的数据表现,进行下一场的优化跟排品策略调整。

自动草稿
自动草稿

写在最后

抖音电商是每个卖家必争的主流战场!抖音电商才刚开始,当抖音决定推出[抖音商城]APP后,就决定了他在未来三年,会出现高速的增长红利期,因为他一个平台解决了三个品牌销售的难点:

1)品牌种草推新品:(短视频矩阵)

2)无计划性冲动消费:(直播带货)

3)计划性复购:(抖音商城)

这个战场,是一个品牌认知的战场,只有被很多人知道的才叫做品牌,而未来10年,最容易对精准用户进行品牌宣传的渠道就是抖音,而最容易精准成交的渠道,也是抖音!在抖音上,从一线市场到下沉市场的人都在这里,我们卖货的,就是要把货展现在最多人的地方,品效合一,相信是每个做品牌的梦里都在想的乌托邦境界!

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