天猫运营知识体系(六):sop爆款方法论的几个核心逻辑

作者:方之伟

1. 市场分析:销售额利润分析,爆款关键词策略,流量来源,竞争度,对手分析,策略总结

2. 产品准备:SKU分析,价格分析,策略方案

3. 推广费用核算:直钻淘品,补单计划

4. 爆款销售目标拆分:每月,每周,每天目标

5. 爆款日常跟进注意事项:优化细节,找到不同点,对手可能的反击(刷单,淘客,推广,活动,价格,营销策略)

注意哦,在看完前面的6章以后在看”爆款SOP“,本章是对以上几章的承接,前面说的是基础优化,本章说的是在店铺运营中可以适应实时优化的操作方法论。

首先说下,爆款SOP操作必须遵循的几个核心逻辑

1,四项基本原则:先看消费者,再看竞争对手,再看平台,最后看自己,根据数据反馈做正向优化,并设定优化目的,”你无我有,你有我优“。

2,利润导向,进行爆款的销售利润核算,选择适合自己成本的产品对打

3,把挖掘消费者的真实需求进行前置,找不到不要进行营销推广的扩大化

4,节奏感控制,直白的说就是做一个爆款对流量,转化等指标要提前规划做到可承接,运营财务逻辑去对获客成本,流量渠道转化率分析后进行倒推,实现爆款所需的一切条件。

没有自己方法论的运营做爆款是没有灵魂的,没有财务思维做爆款是不可能盈利的,同时不主动挖掘用户需求而进行的爆款营销是对用户缺乏敬畏的。

下面具体来说”爆款的SOP"

一,市场分析:

销售额利润分析,爆款关键词策略,流量来源,竞争度,对手分析,策略打法总结

1,针对天猫上不同的竞争品牌的销售额,买家数,产品成本,运输成本,包装,扣点 固定开支,退货成本,推广费用,毛利,毛利率等指标进行预估核算。

得出判断,决定你要的结果是

要高销售额 要利润

确定好这个方向后,下面的打法也会因为方向不同而有别。

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图片里数据经过处理

2,入店搜索关键词

通过生意参谋,查看2个竞品的“引流关键词”,然后判断关键词的类型是“精准”还是广泛的大词,关键词的流量大小如何。

以下图为例,主要关键词为精准关键词,流量较大,然后再看间接关键词的流量大小,然后可以看出,间接关键词的流量比较小

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3,查看竞品的流量来源

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竞品流量来源

得出结论:流量来源以搜索为主

3,竞争度分析

1)销售排序情况

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图片仅供参考

2)竞争对手推广占比

某AA店 低于10%,某BB店 低于10%

结论:对手推广不多,但是销量很高,属于中等竞争类目,靠直通车和刷单的打法,操作艰难

4,竞争对手分析

1)某AA店

销量很高,店铺002号产品壁垒强。强防守店铺:1.餐具套装和杯子不断跟进降价。2.跟某BB店有顺丰包邮之争.

2) 某BB店

销量中等,视觉一般。店铺其他产品主要靠低价走量,防守能力不明。虽然原设套装打淘客,某AAD店未防守,但是可能是由于原设淘客无效果。

3)某CC店

详情页逻辑不对,没有围绕餐具套装去说。搜索被某AA店超过,但是没反应,主战场不在这个产品。

以上,这3家类目不刷单

5,通过分析总结得出判断

1)市场现状

体量大,利润高,如果拿下的话,收益不错,并且降价空间好,有利于未来竞争。

主要流量为精准关键词搜索流量,属于我们懂逻辑和熟悉的流量渠道(如果是手淘首页的话,搞不定)。

2)竞争状态

除了某BB店,其他两个对手不算很强,并且大家不刷单。

3)得出打法

对手销量很高,靠直通车和刷单的打法,操作艰难。关键词精准且流量大,可以通过淘客的方法,提高点击率转化率,拉综合流量。

4)对标的对手

某AA太强。先对标搜索第二的某CC ,找到一个我们可以通过努力达到的对标。

二,废话不说,开打!

1,产品准备:SKU和价格,评价,卖点,使用场景

继续分析竞争对手的单爆款里的SKU,价格,评价,然后做出自己的策略

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竞争对手SKU设置
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竞品评价分析

竞品价格 卖点

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竞品价格卖点分析

场景化需求分析

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2,推广费用预估,对标对手

1)对手某CC店

销量排序:10名

付款人数:7600

销量:1200

收货人数:6534

2)推广费用预估

淘客第一波攻击:37408元

淘客第二波攻击:20天销量差距7000

直通车承接开启,费用约为:89760元

所有推广费用合计:16W,回来时间21天

做爆款务必计算流量的承接,新品期28天的流量承接

三,销售目标按月拆分,并每天跟进GAP差额做补缺优化

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年度目标拆分
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推广目标拆分

每月根据目标

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目标跟进

四,爆款日常跟进优化事项

1,不放过任何细节

1)价格

2)产品

3)SKU

4)图片

2,找到不同

1)转化率

2)点击率

3)关键词

4)引流渠道

3,竞争对手可能的反击,我们如何应对?

3.1 刷单

1)刷单是有转化率高压线的。如果他刷,大家都不刷,他搜索暂时没有什么变动的时候(他刷单无效果的情况下),我们就先不刷,但是准备好副链接,先刷一下副链接。

2)他刷起来,我们马上跟进,集中火力刷主链接,假设被抓。副链接再淘客 刷 车打上去

3.2推广

1)如果其他数据差异不大,推广的作用就是销量差距和销量持续超过了,这个可以用淘客,包括平推、换购,直通车来跟进,可单选可组合。选择能够实现数量同时费用较低的方式。

3.3 淘宝客

跟下去,不能认怂。到心理无法承受,或者有疑虑的时候,跟上级协商。

有些需要战略性亏损的产品,需要跟上级一起重新核算成本。

3.4 活动

1)如果是类目活动,大家都有,主要是跟进价格问题。

2)如果是流量很低的聚划算这些活动,主要是价格差异,我们直接降价,不管报没报活动。

3)如果是大流量活动,我们做不了的,比如淘抢购单品团。

需要注意:销量差异可以通过淘客弥补,搜索权重的话,如果只是一两次还好,如果长期大量活动,核算利润,用淘客将销量差距直接拉大,进一步拉开点击率和转化率差距,获得更好的搜索权重。

得不断保持报名大活动,并且研究如何能够成功报名-并且是专人负责提报活动

3.5 低价

1)利润范围内,直接跟!

2)负利润或者有疑虑的情况下,跟上级协商!不要自己做决定!有些需要战略性亏损的产品,需要跟上级一起重新核算成本。

五,总结

爆款的打造是做天猫运营必须精通的技能和方法论,核心在于提前挖掘用户的需求,分析市场和对手,找到差异点进行跟进优化。在优化的过程中要会运营推广,活动,数据监控等手段对目标的达成做到节奏掌控,特别是注意利润的导向。

最后,大家在做爆款的时候要多总结和复盘,跟群里的伙伴多讨论,只有自己输出了,才是真正的掌握。

我把做爆款用到的数据表格和思路截图下,任何一个事情做好都是很难的,而非想当然的直接抄。要相信积累的力量!

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