抖音电商副总裁木青给出了一套商家生意长久发展的方法论——“FACT经营矩阵”。F、A、C、T分别代表商家自播（日销经营的基本盘）、达人矩阵（生意增长的放大器）、营销活动（规模销量的爆发场）、头部大V（品效双赢的宣发地），四者缺一不可，这是商家经营手段的平衡。

“任何生意都需要动态平衡，既不能过于依赖高ROI的投放，也不能因为自播就忽视达人的效能，抖音的态度很明确，商家生意想要持久，经营手段必须‘平衡’。”一位接近抖音电商的人士指出，不止是对商家生意的判断，抖音电商对其生态角色和生意结构的规划里也藏着“平衡”。

收益结构要平衡。抖音电商最新的UP计划中，包括商家UP计划、达人UP计划、商品UP计划。其中，商家UP计划将助力1000个商家年销破亿，其中100个新锐品牌年销破亿；达人UP计划为扶持1万名年销千万达人，10万名年销10万达人；商品UP计划则会助力100款商品年销破亿。

算一笔账，在这份计划中，商家覆盖的交易额是1000亿，达人完成的成交额是1100亿，接近1：1的计划似乎在传递一个信号，抖音电商要保持商家自播和达人直播的“平衡”，绝不会顾此失彼。正如康泽宇强调的：“外界都知道我们在鼓励商家自播，但这并不意味着我们不重视达人，这是个误解。”

抖音电商也在用行动证明着他们对于生态角色平衡的追求。在为期一天的生态大会中，抖音花了一上午的时间阐述抖音电商的内核和商家长久经营的方法，用了一整个下午的时间讨论机构和达人在抖音中的生存机会。

抖音电商副总裁木青强调，抖音平台上获得电商收?的主播人数已超百万，就像多元社会结构的发展一样，达人生态也会呈现出金字塔的分布。但抖音会对每个层级的达人给予足够的重视，通过机制和不同的产品化手段帮助各类达人降低带货门槛。“比如用精选联盟帮长尾达人选货，用抖Link帮中腰部达人和商家促成合作，帮头部达人和机构增加业务的辐射等。”

而平衡生态，让抖音电商可以自然地从传统的漏斗式转化中跳脱出来，形成一套由用户、商家、达人三方形成的雪球式“正循环”。

没有收入压力 不设边界

抖音电商在自由生长

去年10月起，抖音对直播电商的带货范围做了一次重要切换，仅服务于抖音小店，不再服务外链。“你知道是必然，但真这么干了还是得佩服。”不止一位电商从业者调侃抖音电商的勇气可嘉，毕竟在“内容种草+电商平台转化”模式稳定的时候，第一个敢于做出改变的内容平台只有抖音。

康泽宇透露，这个变化主要是因为考虑到了平台治理和用户体验，商家在抖音内开店，平台可以对资质、商品以及这个交付的参与度都会更高。而在这次变化前，抖音平台中已经有相当大比例的交易是在抖音小店内完成的，“从数据上看，来自抖音小店的直播转化远高于外链，这也是为什么商家会积极参与到变化中来。”

半年来，抖音电商已经举办过多次大促活动，而且都取得了超出预期的成绩。2020年11月的抖音宠粉节成交额超过了187亿，11月11日单日成交额突破20亿。今年1月的抖音抢新年货节中，抖音电商成交额达到208亿。而在为期10天的女王节中，成交额达亿，3月8日当日直播GMV达到了亿。

然而，康泽宇却强调，对于现阶段的抖音电商来说，GMV并不是第一指标。完善平台对商家的基础服务能力，为用户提供极致的购买保障、客服体验才是现阶段抖音电商的重中之重，“有质量的GMV”才是核心指标。

“我来电商后带团队做的第一件事，就是把平台治理提到了最高优先级，从所有做GMV的团队抽调大量产品、技术、运营骨干来做平台治理，宁愿牺牲GMV也要做好商家、商品的治理管控。”康泽宇坦言，抖音期待能同时提供好货和好服务的商家入驻，和平台“共同成长，共同收获”。

在活动现场，亿邦接触的诸多商家看来，相较于其他平台，抖音“工具更加完备”。比过度依赖达人直播的平台多了自播，比纯电商平台多了达人和内容……而且在非搜索逻辑的情况下，大量商家入局彼此也不会形成完全竞争。这些，都被商家视为了新选择和新增量。

在现阶段提出“兴趣电商”，有一部分人认为是在打造概念。但似乎抖音电商已经想得非常清楚了。

抖音内部并不要求抖音电商在现阶段带来收益。“我们没有收入上的KPI，甚至会把赚到的钱反馈给生态伙伴。电商收入方面，当商家和机构的电商成绩很好的时候，我们会愿意把收入让给他们。而在广告方面，也会给大家流量激励。我们更希望的是，让更多商家把抖音的生意做起来。”

不追求短期收益，似乎也让抖音电商的边界更加自由。这份自由并不单指产品形态这一件事，抖音电商被看作是一个充分开放的平台，所以团队并不否认任何发展的想象力。

抖音生态服务商聚匠星辰的创始人胡海泉除了歌手还有另一个身份——明星投资人。在过往的投资经验中，他看到了内容流量平台将是触达新一代消费人群的主流战场的趋势。“电商的本质就是流量效率问题，在抖音里商家可以完成高效的数据分析和流量的经营。不论是新品牌的诞生还是老品牌的新生，都离不开抖音这样的平台。”

“我们内部讨论过为什么抖音电商究竟是什么，比如到底是不是直播电商。但直播电商太小，我们看到的机会也不止直播电商。兴趣电商可以做的事情太多了，直播电商只是其中一部分。”在抖音核心团队的思路里，兴趣电商迎合的是整个消费形式的升级，这意味着，除了直播以外，未来抖音电商任何形式电商的尝试，都将成为迎合新消费模式的场。

“看好前景但不急于一时”是抖音电商对交易业绩的态度，抖音希望生态伙伴也能和他们一样，对抖音电商有耐心，能够持续投入。“让达人能为粉丝带去优价好物，帮商家把优价好物给到全网的用户，也希望用户的美好生活触手可及。”

今天的抖音电商，已经愿意把故事讲给所有人，而这个故事才刚刚开始。

来源：亿邦动力网