跨境电商亚马逊选品SOP整理，真TNND全是大干货！

一、整体概述

v 确定行业开发方向

v 预估行业未来发展趋势

v 确定产品款式

二、确定行业方向

1．获取行业数据

（1）看BSR榜单，要每天去看BSR销量榜，知道什么产品卖的好

（2）看新品排行榜。

①关注竞争对手的情况、以前站在哪个位置，现在在细分品类多少名，以便了解这个阶段哪个产品更好，他们在怎么做开发和升级迭代新品

②细分品类和拓展新品类。

比如整个玩具类目是很大的，把玩具拓展成1级分类、2级分类、3级分类、4级分类，在第4级分类下面的前100名去占坑位。其实在第4级分类下面就已经有很多的分类产品了，每个细分品类下面它有专属的属性产品，你只要能切入到某个细分品类并且占好坑位，这就会是个很大的机会。

应该有意识去切入某个细分品类。不要去看第一级分类。再来看第二级分类，你还会发现机会已经很不错了，就有信心去看第三级分类下面的前100，直到第四级分类后面其实你可能已经发现了新大陆了。

③细分品类占坑位。现在一些专业的大卖家进到一个细分品类，会在品类前100名里，至少要占30个坑位。注册多个品牌，上架多个listing上去卖。当你发现细分品类里前100名你觉得还有机会的话，你做成功了一个产品你就可以快速的复制，可以用不同的品牌上去做。

（3）看飙升榜，不是完全做精品，其实飙升榜也会找到一些流行的元素，因为既然是飙升榜，一定是近期飙升并且是市场需求最大的。如果一直跟踪飙升榜和销量排行榜，某一天里面突然间加了2个同类产品，后来有3个、5个、10个，那时候再去跟随市场会发现效果还是不错的。

（4）看AMZ品牌分析功能

①只要能通过品牌备案2.0的卖家都可以在后台使用品牌分析功能。我们可以在品牌分析功能处获取亚马逊上所有的搜索词及其排名，了解最近亚马逊上的客户最近搜什么产品多，从搜索词反推回来去找到产品，这是从词反推回来找产品的逻辑。

②找到核心词以外的关键词，那些是可能现在还没有被很强很专业的竞争对手已经占好坑位的词，可以很好地去打造这些词。

③跑产业带选品。做的产品其实不一定很多，把这个行业里面的不错的供应商基本都跑完了，最后选择三家供应商合作，你就可能胜出。

（5）使用第三方工具进行数据选品。

①以Jungle scout工具为例，先确定大类，再设置不同维度的条件就会选出合适的产品。这些维度标准基本上就是我们的选品标准，（可以考虑高客单价，100美金以上的，比如家居类）

②如果重新定义自己的品类，可以考虑

1）产品的品类属性会适合广大的市场需求量

2）可以很好获取流量这样一个品类

3）选择相对高客单价格的产品。

2．分析行业数据，判断市场垄断程度

（1）品牌垄断：如果说前100名有60%的链接基本是头部两三个品牌的话，这时候再想切进去相对是困难的。

（2）自营垄断：如果发现亚马逊自营的占比非常高的话，也会有一定的问题，除非我们早期已经有一部分的listing占据了榜单位置

（3）销量垄断：看前一百名的listing的销量占比，前三listing的销量占比超过60%的话，后面的产品基本上很难获取到一个好的流量，这对于我们打造新产品是非常不利的

3．获取关键词的8种途径

（1）通过行业选产品，同样的我们也可以通过关键词反推的方式来去选择产品，我们需要找到和产品相关的全部关键词，

（2）图片搜索，用谷歌翻译或者百度翻译查找产品关键词不一定准确，把产品图片放在谷歌或者必应图片上搜索，搜索引擎会出来很多类似的图片及这些图片所在的网站，一般都是当地的网站，我们从这些网页里就能发现当地人是如何描述这些产品的，就能找到这些产品的关键词

（3）反查同行也是获取关键词很常用的方法，了解竞争对手的关键词是什么，再从关键词里发现消费者关注的属性。可以用亿数通工具反查ASIN，它不仅可以查到竞品listing的收录词，还可以看到竞品在这些收录词下的广告排名和自然排名。

（4）亚马逊下拉框弹出来的词也可以用来选品。下拉框出现的词是客户经常搜索的词，从这些词可以了解到客户会关注产品的哪些属性。

4．看搜索量和结果量确定“市场竞争度”

（1）正如我们在选行业的时候，要了解是否有出现品牌垄断、自营垄断和销量垄断等情况来判定是否要进入该行业一样，从关键词反推找产品时，我们也会了解这个关键词的竞争指数来判断市场需求与竞争激烈程度，以此判定是否要开发该产品。

（2）在收集关键词后，我们会收集这些关键词的搜索量与结果量，再去算出关键词的竞争指数。一般关键词工具都只提供搜索量这个数据，结果量需到亚马逊前台上自己去查询，然后再计算得出竞争指数，亿数通就会直接展示这三个数据，所以使用亿数通反查ASIN的话，一来可以获得这个产品的收录词，二来还可以直接获得搜索量和竞争指数这两个重要数据

（3）从关键词的搜索量，我们可以预估产品的市场需求，搜索量越大，我们认定产品的市场需求越大；而竞争指数可以帮助我们判断市场的竞争程度，竞争指数越大，代表越供不应求，进入该市场就越有机会。

（4）竞争指数不能单一查看，还要结合搜索量一起查看，当搜索量低时，代表市场需求也低，此时即使竞争指数再大，也是需要谨慎开发的竞争

（5）指数指标不仅可以指导新品开发工作，也可以协助运营更好提升推广效益。搜索量差不多的两个词，可以选竞争指数高的那个词，因为他的竞争激烈程度不高。

5．预估整体市场容量

（1）通过关键词的搜索量预估了一下市场需求，还可以通过TOP100的销量来了解整体的市场容量。当我们选市场的时候，一定要选市场容量足够大的行业

（2）可以看两年周期的市场容量图，如上图是逐步推高的趋势，说明是朝阳行业，可以考虑进入

（3）点击 Chrome 插件 H10 查看市场情况

sales 月销量，不一定精准，仅做参考，和 JS 数据差不多

review count 看 bs 前 50 里大概的评论数量，过万评论的产品很多，基本就说明是一个红海的产品了

review relocity 每月评论增长数量，有减少说明是出现了变体拆分

creation date 上架日期，看 bs 前 50 里有多少是新产品

（4）

6．了解产品上架时间：这个维度很重要，当你看了很多数据后觉得这个行业不错之后，可是你发现这品类里面近半年都没有其他的竞争对手能够把产品打进去，那这个类目可能已经被一两家大卖盯紧了，或者说已经很难去撼动了

7．平均市场价格反推产品成本及备货成本

（1）接下来需要算一下我们的产品需要控制在多少成本下并且在该成本下价格是否具有竞争优势。

1.先在1688了解产品的大概行情，根据产品的成本和体积重量来推算出预估售价。

2.有一个表格，当输入产品成本和体积重量后，它会自动计算头程物流费用和配送费用，以及我们已经设定了固定的税费、测评、广告等费用

3.占比，当设置了利润率后，表格就会自动计算出产品的售价，然后我们再看此售价在TOP100里是否有价格优势

4.不同的产品线利润的要求不一样，做研发的产品毛利要至少35%以上，因为这里面我们预估了10%~15%的广告或者是测评的费用。这个是一个价格推算，推算出来发现我们的价格目标是价是在10~50美金的，并且要符合这样的一个利润标准，这样基本就可以确认某个价格是否可以打造了。

8．分析行业及竞品评论预估竞争情况

（1）接下来再从评论数量和评分情况了解行业竞争情况。我们会看top100产品的评论数和平均评分情况来判断竞争情况。

（2）当行业的平均评论数量越多，代表竞争越大

（3）平均星级越高，产品优化的概率越低

（4）而星级越低，退货率会比较高，如果可以做到产品改良，此产品也会是不错的机会

（5）评论数我觉得它只是一个参考指标，当产品本身足够好，评分较高时，这个产品广告打起来销量不错，转化率不错，也会卖的越来越好的，随之评论数也会逐渐增加

（6）评分星级是更重要的指标，我们要注重的不单单是产品的评价数量，更是产品本身评价的分数

三、预估行业未来发展趋势

1．分析竞品历史销售情况

（1）接下来我们还要看这个行业的产品的发展趋势，因为了解这个趋势才能指导我们在最好的时机进入这个行业里。

（2）利用keepa等插件工具查看竞争对手的打法或者营销逻辑。我们会关注竞品的历史价格、Review数和BSR排名，来研究他们目前的售价是否是正常的，是否只是短时间为了冲排名而降价销售、或者大量增加Review数，从而判断该竞品的发展趋势是正常的还是异常的。

2．分析热销趋势（淡旺季、生命周期、开发时间）

（1）通过工具看产品的历史销量情况和关键词在过去几年的搜索趋势，从这两个维度来综合判断产品的淡旺季情况。

（2）新人不要过多的选择淡旺季太明显的产品去做，建议挑选全季节的产品，备货也会相对简单很多

（3）做季节性产品也有一个优势，那就是一旦咱们做好之后，季节性又是一个门槛，因为大部分人不会在淡季进来，他们进来的时机或早或晚都不利于产品的打造，当我们在供应链管理或者交期或者打造节奏感方面很强的时候，我们就能狠狠的把握好这两三个月的旺季时间

四、确定产品款式

1．高效批量抓取文案

（1）落实产品款式时需要分析很多产品的文案、评论、QA、变体等数据

（2）用到一些爬虫工具，比如八爪鱼，webscraper插件，火车头浏览器等工具，把品类里面的前100名产品的相关数据全部抓取下来进行整理分析

2．通过Listing文案分析热销款式

（1）数据抓取下来后对数据进行初步处理，比如在分析热销款式时，我们就需通过产品的文案备注清楚产品的款式，再通过EXCEL的数据透视，找出所有热销的属性和款式。如上图，我们可以看到防水、44个按钮、24个按钮的、40个按钮的，这四种属性的销量是最高的；同时也了解到RGB、冷白、暖白这三种颜色属性中，RBG的销量是最高的。

（2）让市场告诉我们什么需求量最大，市场上实际卖的人多不多，这样可以帮助我们分析市场上的热销属性

（3）找到 10 个以上的竞争对手 listing，在 BS 榜单里找你的竞争对标产品

①用工具看完这个类目的基本情况后，确定自己的目标，你想做到这个类目下的多少排名，它对应的销量是多少。比如你的目标是日销 100 单，对应的这个类目下同等销量的排名是 40 名，然后挨个分析研究这个排名区域的产品，第尤其 20 - 30 名的产品。

②找到此类目的 new release 榜单，查看同时在 best seller 和 new release 榜单的产品（挨个查看 new release 榜单评论数数千或上万的产品即可）

③通过上述两个步骤整理，需要找到至少 10 个以上的竞争对手 listing，然后开始仔细逐个研究。

3．通过TOP100产品变体分析热销款式

（1）通过对变体的分析，我们也可以分析市场上的热销款式。比如说灯带的长度，我们会看整个市场有多少人在卖多少米的产品以及它的占比。从图示数据可以看到，5米的占37%，10米占36%，所以5米和10米是迎合市场需求的。

（2）了解数据不要专门搞差异化，比如做100米的灯带，跟市场需求对着干。同样的在颜色方面，市场数据已经告诉我们RGB颜色占比高达96%，说明消费者基本都喜欢这个颜色，其他颜色占比很少，如果我们专门开发绿色的灯带也是跟市场反着来的。

4．通过Review分析热销款式

（1）刚才通过产品的文案，我们知道哪些款式的销量比较好

（2）通过分析评论占比情况评论上是有写变体的，代表这个买家买的是哪个款式。我们把评论抓取下来之后，也是用数据透视，统计出所有评论中，哪个变体的数据是最多，那个变体就是热销款式了

5．通过Review分析产品痛点

（1）评论还可以协助我们统计整体问题的占比。

（2）如图示产品质量问题、不能运作占25.6%，而解决产品质量问题的方法一般是加强产品QC检测。第二点主要问题：遥控器不能用，还是QC的问题，在工厂层面就要做好，要跟工厂沟通好如何解决这个问题

（3）同时增加QC人员，多重把关产品质量。增加QC人员，看似人力成本增加了，可是其实产品QC可以帮我们避免过多的退货、退款以及中差评的风险，他所带来的收益已经远远超过我们所支付的工资成本了

（4）有些时候微创新就是差异化，人家解决不了问题，我解决了那就是差异化，我们就可以在图片和描述上展示差异化。都是同样一个产品，但我可以在描述告诉大家，我们解决掉了某些痛点，客户可以放心去使用，从而提高我们的转化和销量

6．通过QA分析产品需求

（1）要重点做产品差异化，一定不能漏了看QA，也就是问答环节。

（2）之前的产品属性数据表明，支持APP控制和不支持APP控制的都是有卖家在卖，但37%的支持率还是比较少的，我们判断要不要做支持APP控制的就要看一下QA，观察问题里面问到APP连接功能的占比是多大。

6．通过QA分析产品需求

（1）要重点做产品差异化，一定不能漏了看QA，也就是问答环节。

（3）运营除了需要做测评，问答也是需要重点去做的，因为其实有很多的客户在买这个产品的时候，他就一定要解决掉他自己心里面的疑惑，才会去下单购买。

（4）你看23%的人居然会问第一个问题：灯带可否从中间剪断？剪完之后不亮了怎么办。假如我们能做到可以隔一段距离可以剪断灯带，然后接上又可以亮灯，那么这又会是一个很棒的产品，价格卖高一点也没问题。

（5）关于遥控器坏了以及遥控器是否可否购买备用的问题，我们可以看看能否再加一条单独的遥控器的链接去销售结合QA和差评我们就会发现有很多问题需要我们要去优化的。

（6）得出这些结论之后，去跟工厂谈合作的时候就会有目的性，知道自己需要什么样的产品、这个产品需要解决什么样的问题，而不会永远问一句话“老板请问你有什么好产品推荐给我们的“

7．逐个查看竞争对手 listing，整理这些 listing 里的关键词

（1）查找和整理重点关键词及产品卖点

①方法 ① ：通过 asinseed 找流量/销量关键词AsinSeed chrome插件

Asinfeed 会列出来哪些词给这个 listing 带来了流量和转化，从高到低排列，越往上的词带来了越多的销量。

方法：每一个 listing 打开，把给这个 listing 带来了转化的，而且和你的目标产品相关的词，全部都整理出来，只看有叶子的词，然后 excel 表格里去除重复项。

目标：整理完所有 10-20 个对标 listing 的标题里的带来流量产生销量的关键词，供下一步分析。

②方法 ②：通过 H10 关键词反查功能找关键词

keyword research - cerebro

word frequency 这个 listing 主要词汇出现的词频，你可以考虑用到你的 listing 里比如五点描述里。

asinseed 主要用来查流量转化词，h10反查主要用来查有 Amazon Choice 标的词（有特殊标识）

有 AC 标的词的额外好处：

l 点击率更高

l 有更多的流量入口（如亚马逊 Echo 音箱在语音购物时，可以直接推荐有AC标的 listing）

search volume 搜索量和搜索趋势

sponsored asins 有多少打广告的产品

competing products 搜索词下有多少个产品在竞争

CRP 8-Day Giveways 8天里要出多少单，才会有 AC 标（这是一个很好的信息，如果你想要拿哪个词的 AC 标，你就知道需要引导多少客户通过这个词进来下单）

Mia 的操作：先用 asinseed 把流量转化词都整理出来之后，然后在看看里面哪些词，同时有 ac 标，然后再排个序

①方法 ③：提炼竞争对手 listing 标题里的关键词

1）直接把竞争对手的关键词放在谷歌里翻译

2）把长段文字拆分成关键词组

3）有用的主要词组存下来复制到表格里（品牌、型号词不用管）

4）依次类推整理完所有的对标 listing

④提炼竞争对手 listing 五点里的关键词

在一个段落里，越重要的关键词越会放在前面，算法识别越往前的关键词权重越高，优先收录。

⑤方法 ⑤：整理 review 里的关键词

一边整理关键词，一边整理客户重视的产品卖点，一边收集地道的表达，以及容易打动人的卖点的描述

尤其是同时说明了产品特点和使用场景的短句，比如上面这种

8．批量数据整理总结得出差异化方案

9．分析关键词

（1）前台搜索确认关键词和产品的相关度

①先看看这些核心词是不是我们要的词，我们需要和我们的产品相关度非常高的词

②把关键词放在亚马逊前台搜索，看搜索结果前 3 页里的 listing 是否和你产品强相关

（2）整理核心重点关键词的搜索量和竞争度

①如何判断多个同义词，哪个是最核心的关键词？

看关键词搜索出来，结果前三页的 listing 标题排在最前面的是什么关键词，出现频率最高的就是这个类型产品的核心关键词。然后再去前台检索这个关键词和你产品的相关度。比如你的产品是无线鼠标，你会发现 wireless mouse 这个词会比 computer mouse 和 usb mouse 作为核心关键词更合适。

②把和产品相关度高的潜在核心词列表整理出来，同时后面附上这个核心词搜索结果页面的产品数量，以及 asinfeed 里这个核心词显示的搜索量。

③前期我们尽量选择搜索量相对较大，但是产品数量较少的词，作为核心主推词。先推这些词的排名，再去推那些搜索量更大的词的排名。用亚马逊卖家后台的 Brand Analytics 功能检索关键词搜索量