一、抖音直播流量密码与促单话术
1. 小白进入直播行业的常见误区
- 养号后直播;
- 盲目开播(平台后台考核,影响流量推送)开播前不具备运营思维;
- 等人进入再开口;
- 直播没流量是账号有问题;
- 直播间频繁换主播;
- 做推广=引爆直播间;
- 过度追求低成本投入;
- 全程干卖货(娱乐平台不可以,可以拉近浏览用户的距离)、全程卖干货。
2. 流量是怎么来的?
- 利用抖音的母系思维(兴趣电商);
- 告诉系统诉求,系统根据用户画像引导推送流量(主播引导游客做互动数);
- 果断打标签。
一场直播的构成:场景+福利+选品+话术。
关键词:人货场。
- 信息最大化:经过测试或者想推荐的,别有用心的放入背景;
- 一眼秒懂:货架+展示台+直播间贴纸等;
- 人货匹配:主播的包装与直播间等级匹配。
3. 直播开场话术
话术内容:立人设+利他。
- 为直播间定调;
- 为自己立人设;
- 塑造创造品牌价值;
- 抛出诱饵,拉滞留;
- 拉新,做互动数据。
直播话术需要吸引注意力,设置节点拉游客停留。
二、后疫情时代,如何构建企业持续增长护城河?
1. 整个私域近几年的转变
零售行业使命——降低交易成本。
交易成本分为:
- 履约成本;
- 信息成本(信息收集、信息筛选、信息背书)。
从店员到超级触点,零售行业悄然变化。
1)近几年三个趋势及四个问题
趋势:
- 公域成本上升;
- 用户心智变化;
- 存量市场趋势。
问题:
- 红利下降,市场存量化;
- 用户圈层化、时间碎片化;
- 公域流量变贵,平台围墙高;
- 营销精细化需求加剧。
2)如何选择好的私域平台?
私域平台=用户空间+用户自由度+运营自由度(三个参考维度)
私域:企业私有,可随时免费触达,可开展个性化运营的用户资产。
3)12亿月活APP,最有价值的是什么?
企业微信:做企业的专属连接器,打通了沟通链路;对内让信息流转高效,对外连接微信用户。
4)企业微信是一个怎样的产品?
三个链接一个窗口:
- 第一层:解决企业内部信息流转;
- 第二层:企业上下游业务交互和信息交流;
- 第三层:连接12亿微信用户。
5)如何通过企业微信在微信生态内做好运营工作?
从流量思维到留量思维。
6)企业微信与私域数字化建设核心?
- 如何真正有效沉淀用户资产;形成可触达、有标签有数据的好友关系。
- 如何有效沉淀企业数字资产。
行业洞察:从企业视角出发的私域运营演进。
- B-C个人微信,门店员工的孤军奋战:无法标准化;
- S-C个人微信,总部人员集中式运营:添加后难运营;
- S-B-C企业微信,总部管理赋能+门店店员对接客户。
2. 成功企业案例
1)百果园
挑战:
- 内部管理挑战;
- 外部增长挑战;
- 运营挑战。
解决方案:由种草式营销演进到提醒式营销;认识用户战略,筛选目标用户类型进行推荐。
2)周大福
特点:特别依赖线下导购。
挑战:
- 线下客流量增长受限制;
- 加客户后难转化。
解决方案:利用企业微信进行客户精细化运营、O2O流量投入翻倍。
3)宝岛眼镜
挑战:
- 低频高销加粉丝后链路运营解法;
- 加客户后难转化。
解决方案:建立企业微信与消费者的一对一服务关系。
3. 企业微信零售行业私域建设阶段
① 沉淀用户:构建导购-消费者认证后服务通路
核心目标:沉淀用户资产,增量企业微信好友数量。
② 沉淀数据:有效客户画像沉淀
核心目标:业务数据打通。
③ 复购增长:精细化运营
核心目标:转化率。
④ 构建生态:挖掘潜力客户
核心目标:异业联盟。
4. 好友、复购增量不尽人意如何应对?
- 明确门店店长、店员的运营指标;
- 明确B2B2C运营逻辑:策划优质内容,精细化触达。
三、视频号新战场,拉动私域增长核心引擎
1. 视频号是Web2.0时代最后的流量洼地
- 视频号作为火车头带来公共流量、获取转化为小程序流量、公众号号流量、企业流量再通过私域流量导回给视频号形成流转;
- 视频号生态创作者、品牌商家、服务商未泾渭分明;
- 视频号注册明显增长,内容供给不断丰富;
- 短视频人均使用时长,以及播放量增长;
- 视频号爆出后,小程序私域流量增长。
2022年视频号计划部署:
- 利用官方资源,扩大内容创作者群体,培养高质原创,提升视频丰富度;
- 促进视频创作者与广告商家的联系,使其创造盈利;
- 增强视频号直播引流,提升电商GMV转化能力;
- 开放测试和优化视频号信息流广告;
- 驱动私域运营能力,提高商家获客效率。
2. 视频号引领直播带货2.0
商业化基础设施:直播带货。
- 通过直播有效撬动微信生态内流量体系,帮助商家更好的做微信生态生意。
- 视频号面临的用户基础广袤,人人可做播放,主播行业普适化。
案例:
1)哥弟:去年四月试水,如今流水破千万。
特点:
- 坚持自播;
- 提升直播频率和市场;
- 激活私域。
2)欧派:不到半年时间,成交额超10亿。
特点:
- 每月多次大型直播;
- 承接1V1客户服务;
- 打通直播与私域;
- 打造细分矩阵,实现品效合一。
2022年视频号侧重点:扶持品牌商带货。
在微信公开课上,官方首次明确了“服务商”的重要性,井且提出给服务商提供扶持。具体内容如下:
- 视频号坚持开放共赢的发展思路,通过持续的开放合作,为用户创造优异的消费体验。
- 全方位扶持携手服务商,共建新生态。
- 微信将会用更加开放的态度,为各类型的服务商伙伴提供更多的支持,通过构建服务商开放的生态,实现多方共赢。
3. 公私域联动是视频号核心场景
1)私域流量成为直播电商所驱动
- 流量充沛时,大量免费或低价的公域流量可以转化成为品牌、商家的私域流量,商家的私域流量又沉淀在平台上、成为平台的公域流量。
- 流量红利衰退,平台对公域流量控制力和货币化诉求提升,公私域流量的矛盾加剧。
2)微信做视频号的原因
- 社交生态:粘度更高,转化效果更好。
- 支付生态:天然支付场景,让视频号将合成为最大的短视频和直播消费场景。
- 小程序生态:提供更大的想象力
- 私域生态:安全可控,多元灵活,视频号和私域的贴近性
3)视频号和企微的绑定深化
- 展示关联企业;
- 微信客服能力;
- 加标签跳转视频号;
- 分享直播至朋友圈;
- 转发直播到各聊天。
私域运营如果被定义为一把手工程,就非常容易止步于一把手。要从整个产品、组织框架层面去做。做好视频号私域运营,人才梯队是核心。
案例:良品铺子
- 通过“日播+一场爆点直播”,根据每月的营销节点设置直播主题。
- 通过超圾品牌日直播,结合良品铺子自身的1800W私域基础,零食品牌良品铺子通过公私域联动,驱动视频号直播转化。
视频号生态中应具备的意识:
告别流量崇拜,不盲搬其他赛道套路,视频号的核心密码是深扎微信生态
4)2022年视频号5大判断
- 一微一号(一个公众号+一个视频号成为品牌标配);
- 双雄并立(抖音与视频号);
- 私域为王(视频号当下最重要的流量转化场景);
- 运营打透(做好视频号需要强大的运营团队、存在人才壁垒);
- 能力迁移(大批抖快淘成熟服务商已经进场)。
四、如何策划一场视频号百万IP直播大事件?
1. 为什么选择用IP方式做变现?
IP离用户最近,是最好的品牌符号,可以用个人品牌方式获客,获取流量。
个人品牌:心智+流量矩阵+变现模式。
2. 新视频号打法:百万级直播间
1)视频号会成为微信“商业化”的主要发展阵地
三种主流打法:
- 通过娱乐化、演唱会形式引导用户充分产生习惯;
- 通过互动、颜值、娱乐获得打赏;
- 电商直播、直接卖货。
2)百万直播间的意义
- IP出道;
- 获客引流;
- 品牌事件;
- 规模成交。
获客引流:公域换私域、GMV公众号置换公域、公域引流。
百万直播间的构成:私域冷启动、社群裂变、内容建认知、直播成交。
案例:归来哥
传统的茶叶,酒品类转战视频号,一播成名,发布知识产品,两场直播发售50W。
- 新流量力:锁定企业家+个人IP,情怀文化,混群获客。
- 新产品力:社群混群+实体产品改革+商业联盟+商业咨询。
3)新商业模式五力模型
- 新模式力:找准标签,垂直人群,明确痛点吸引粉丝;
- 新品牌力:线上触点和铺面、品牌定位、内容配件;
- 新流量力:用户痛点、社会属性、传播节点;
- 新内容力:内容触点、强化人设内容、增强价值、构建信任;
- 新产品力:产品矩阵设计、低频高价、知识化、标准化。
3. 获客2000人+,成交突破74万GMV,如何实现?
- 找联盟:异业联盟+流量互换+品牌背书;
- 促私域:IP故事+销售信+私域冷启动;
- 做裂变:群裂变+预约裂变+转发裂变;
- 做引流:短视频引流+公众号引流+直播引流;
- 活动策划:资源盘点:私城总人数、付费用户数量、KOL大咖资源、渠道资源、销售目标、进群人数、新加微信人数、成交GMV、成交单数;
- 产品矩阵设计:引流、首购、升单、裂变、模式等产品。
4. 视频号百万IP直播大事件精细化运营流程
- 启动期:活动策划、盘点、会议启动;
- 准备期:素材准备、活动分工;
- 预热期:朋友圈造势、社群裂变;
- 预售期:销售获客、预热直播;
- 发售期:吸粉引流、销售成交。
5. 知识IP商业化路径
- 第一步:IP定位与打造;
- 第二步:产品矩阵与交付;
- 第三步:自媒体生态与链路;
- 第四步:私域及社群的运营转化场景;
- 第五步:IP大事件与成交;
- 第六步:IP商业模式与团队。
6. 微信生态的价值
- 通过IP抢占用户心智;
- 通过私域经营用户信任;
- 通过模式放大流量变现杠杆。
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