作者:五七七
来源:知乎
先涨粉,再带货,是做抖音直播带货最大的误区。
注意哈,我这里强调的是抖音平台的直播带货,因为抖音的直播间流量和短视频流量是两套独立的系统,两者之间关系不大。
也就是说,在抖音,直播间流量≠短视频流量。
★ 短视频流量体系
在抖音,一条短视频的数据好不好,主要是由完播率、点赞率、转发率、赞评比、赞粉比、复播率来决定的。平台会根据你的这些数据来评判你的这个短视频质量是否优质,一旦这些数据达到一个阈值,平台就会把你推向一个更大的流量池。
为什么很多用户的短视频播放量一直是300左右的基础流量?就是因为这条短视频的各项数据没有达到平台给你设定的标准线。
★ 直播间流量体系
直播间流量体系跟短视频流量体系则完全不是一回事。下面这张图清晰的画出了用户进入直播间之后的完整路径,从点击率、停留时长到转化率、GMV和uv价值,这些数据又可以划分为人气指数和销售指数。
以上每一个数据,抖音都给你设置了一个阈值,只有当你达到这个阈值的时候,抖音才会给你推流,推向更大的流量池。
通过你的短视频关注你的粉丝都是泛流量,非常不精准的,几乎不会来你的直播间观看,更别提让他买东西了。这也是为什么我们经常会看到有些抖音直播间只有几十个人在线,但是点进他的主页却有几十万的粉丝,而有些粉丝数只有几万甚至几千的账号,直播间在线人数却有1000多。
记住,1个精准的购物粉胜过100个泛流量粉。
大家可以看看下面这个账号,1.2w的粉丝,这样的账号放在抖音里是再普通不过的一个账号。
但是,他的直播间场均销售额一小时却能达到6w多,自然涨粉978,一个看起来这么普通的账号,做直播却能这么挣钱?告诉你,抖音上这种看起来不起眼却闷声发大财的账号,多了去了。
好了,下面重点来了。
新账号在没有粉丝的情况下怎么做直播带货?
其实只要5个步骤。
步骤一:找货源
新手想做带货型主播,往往面临的第一个问题就是——如何寻找可靠的货源?基本可以从以下四个方面入手。
1、家乡一手货源
一般行业都是有产业带的,比如广州十三行的女装,河北邢台的童车,东北的人参,云南的菌菇等等。如果你的家乡正好有不错的货源,那可以直接从当地的工厂拿到一手货源,是非常好的选择。
2、全国各地找货源
如果你的家乡没有比较好的货源的话,或者你觉得家乡的货源你卖不动,那么你也可以去全国各地的货源地直接谈合作,比如说小商品可以去浙江义乌北下朱村,做服装去杭州四季青或者广州十三行等等。
3、直播平台选品
如果你既没有家乡资源,也懒得全国到处去跑,有一个简单的方法就是直接从直播平台的官方供应链去选品拿货,比如抖音有精选联盟,快手有好物联盟,主播可以直接在上面选品,然后在自己的直播间带货,卖出去之后会拿到佣金,也不用承担库存的风险。
4、批发网站拿货
最建议新手主播的拿货方式还是直接从批发网站拿货。最大的网上批发网站当然是阿里巴巴,而且上面的很多厂家都支持一件代发,很适合新手做,毕竟投入少、风险小,没有库存压力。
步骤四:获流量
搭建好直播间、组建好团队之后,我们就可以正式开始直播了。
可是当你第一次开播的时候,你会发现,自己的直播间人数非常非常少,可能同时在线人数10个人左右,整场直播间人数在200左右都算情况好的了。
想要获取流量,我们先要清楚抖音直播间的流量渠道有哪些?
抖音平台的流量可以分为自然流量(粉丝关注、平台推荐)和付费流量两大类(千川、DOU+),两种流量没有好坏之分,但是有不同的特点。
1、免费流量
免费流量是我们直播间最重要的流量来源,它包括粉丝关注、个人信息页、同城页、直播推荐流、直播广场、官方活动等等。
其中直播推荐流和直播广场的流量最大,属于公域流量的范畴,也是我们要重点获取的免费流量。
想要获得这两部分的流量,我们需要获得官方的推荐。虽然目前抖音还没有给出官方的推荐规则,但经过我们一年多的观察和反复测试,发现抖音直播间推荐跟3个因素有关——累计直播时长、直播间留存率、直播间活跃度。
累计直播时长
累计直播时间越长,说明你的内容至少是稳定并且持续输出的。
直播间留存率
用户在你的直播间停留时间越久,说明你的内容至少是有趣的。
直播间活跃度
用户在看的过程中,产生留言、分享、下单等动作,增加了直播间的活跃度,说明你的内容是有价值的。
这三个内容为抖音直播间带来用户的拉新、留存、促活,对平台的发展是非常有利的,所以抖音更愿意给这样的直播间推流。
2、付费流量
付费流量包括巨量千川、小店随心推、DOU+等等,它的意义并不在于花钱买流量,而是在于利用付费流量来撬动免费流量。
步骤五:卖产品
终于到了最后一步,也是最重要的一步——卖产品。
产品卖的好不好,最直接的因素有两个:主播能力和产品吸引力。
1、产品吸引力
一个卖货直播间,首当其冲的一定是产品本身的吸引力。但是有时候产品的吸引力其实并不来自于产品本身,而是来自于我们直播间的选品组合和排品逻辑。
70%的直播间做不起来,都是选品方面出了问题。
很多人觉得只要我卖的够低,用户就会来我的直播间买东西。但其实用户看的不仅仅是价格,他更在乎的是性价比。
一个成熟的直播间,应当同时具备剧透款、宠粉款、爆款、利润款、特供款这5大类型的产品,缺一不可。
2、主播能力
主播作为一个直播间的灵魂人物,不仅代表着直播间的门面和气场,也影响了直播间的气氛和销售额。
一个优秀的主播一定要具备的4种能力:专业度、自信心、互动性、控场力。决定这4种能力的基础设施是什么?是主播话术。
很多主播一到镜头前面就磕磕巴巴,还有些主播当直播间是自己家,口无遮拦的聊,但就是聊不到重点上。