零售电商私域操盘经验SOP汇总：活动前期筹备（立项会、项目调研、GMV目标拆解与规划）

一、活动前期筹备

（一）立项会

1.立项会的流程

先填写项目前期调查表，了解和挖掘项目的背景、需求、预期效果、渠道情况、产品情况等等，为项目筹备做好第1步准备工作。

明确了基础信息后，如项目的背景、需求、预期效果等。整理一遍往期的相关资料，尽可能地结合业务模式，提炼往期的玩法设计，转化率等数据，作为项目方案的参考依据。

输出大致的项目方案，将项目逻辑，流程和原理与团队人员解释清楚。如团队成员没有零售行业的项目经验，可以拿往期的/外部的零售项目展示给他看，走一下流程。

2.项目立项会-会议明确事项

（二）项目背景调研

就算是最有经验的项目经理，也无法了解所有的行业。所以，如果不通过任何的调研，就无法给企业制定出合适的解决方案。

所谓的“量体裁衣”，调研就是“量体”的过程。在项目的筹备阶段，可以进行调研，了解客户需求，更好地推进项目的进程。

1.竞品调研

1.1 竞品调研的目的

通过竞品分析，可以丰富用户群体，了解竞品的营销引流方式和竞争优势，从竞品中提取优点，提高自身的核心竞争力。

1.2 竞品调研模板

2.用户调研

用户需求调研首先要明确调研目的，为什么要做这一次的调研，清晰的调研能够帮助项目迅速分类目标用户，建立清晰的用户画像。

2.1 用户调研表模板

3.门店调研

对门店进行调研，可以从项目视角出发，了解门店的基本情况，员工情况，用户消费情况等。

3.1 门店调研模板

（三）目标拆解与规划

GMV 计算公式的运用与目标拆解，是每个做电商，做生意人必须掌握的技能，也是我们每个项目经理与相关运营伙伴必须掌握的技能。

GMV 公式在项目起始阶段就将使用到，常见的使用场景是：

已知渠道流量资源，预估根据流量资源能做到多少GMV
既定的目标GMV，如何把目标分拆到每月每周中，同时倒推需要多少流量资源支持

我们将通过下面的讲解，让大家知道如何进行 GMV 目标拆解，如何评估 GMV 目标是否合理，以及为了完成目标，还需要哪些资源支持。

1.了解 GMV 的计算公式

1.1 电商里的计算公式与关键数据

一般可以将以往的电商数据作为参考使用，比较重要的参考数值是：

日均/月度访客数（流量）
购买转化率
客单价
日均/月均 GMV 数值
大促与非大促期间的 GMV 与占比
单笔订单价格

计算公式：GMV=UV*购买转化率*客单价

GMV：成交总额，就是你卖了多少钱，货币单位结算，比如 X 元
UV：独立用户，可简单理解为信息触达的人流量（按人头计算，不是接触次数）
购买转化率：产生购买行为的人数/总触达人数的占比，电商中一般指「访问下单转化率」，但有的时候可能是「观看下单转化率」、「曝光下单转化率」
客单价：平均每位客户购买商品的金额
季购频次：平均每个顾客在季度时间内购买商品的次数

1.2 私域里的计算公式与关键数据

私域生态里总共有多少人？我们可以触达多少人？转化率大概会有多少？是我们可以知晓的。

所以我们看的 UV 不只是店铺 UV（店铺访客数），而是【私域触达用户数】，购买转化率不是「店铺访问支付转化率」，而是私域触达支付转化率（购买人数/私域可触达人数）。

电商生态中：GMV = 店铺 UV * 购买转化率（店铺访问支付转化率） * 客单价。

私域生态中：GMV = 私域触达 UV * 购买转化率（私域触达支付转化率） * 客单价。

2.明确 GMV 公式使用场景，进行 GMV 测算或目标拆解

常见 GMV 公式使用场景一：计算渠道流量资源所能带来的 GMV 情况预估，倒推大概缺少多少流量资源，评估 GMV 的合理性。

常见 GMV 公式使用场景二：既定的目标 GMV，根据实际情况把目标分拆到每月每周中，也同时倒推每月每周需要完成的目标值。

2.1 预估渠道流量资源能带来的 GMV，评估其合理性

2.2 既定的目标 GMV，根据实际情况把目标分拆到每月每周里

很多时候，我们的 GMV 目标拆解是粗暴地将某个数值平均分配到每周，这样的分配方式显然比较理想主义，但依靠已知信息与数据模型表，我们很难拆解出比较落地的数据表格，因为不知道应该往每月、每周中放多少销售额比较合适。

实际上，销售额到每月每周的数据占比会跟运营策略（渠道布局，UV 大小与转化率浮动）、营销政策（大促小促会员日，新品上市/产品组合搭配客单价产生变化）等因素有关。

所以我们需要考虑，不同时间周期，我们会使用的渠道与相关运营动作是什么，客户在周期内的营销政策与大促非大促的销售额占比情况。

于是，我们询问客户，得到进一步的信息：每个月的 22 日，是品牌会员日，会员日的销售额一般是平时的 5 倍；6 月份会有 618，所以 6 月份的销售额估计会是平时月份的 3 倍，618 大促日是平常日期销售额的 10 倍。

那这个时候 GMV 的拆解就适用于下表。

在实际的数据表中：可触达的流量、引流转化率、私域流量人数、首单/复购转化率、客单价、复购率与复购周期都是我们会特别注重的。

3.GMV 相关的因素是什么？如何提升 GMV？

从 GMV 公式来看，影响因素不外乎 UV，购买转化率，人均客单价，还有购买频次。

想要提升 GMV，就要抓住这几个主要因素，再对其进行拆分。所以，我们搭建了这样一套 GMV 模型，在项目落地过程中能帮助我们更好地明确目的，有效执行。

（四）项目排期

明确了目标，接下来我们就要制作项目排期表，对事项进行有序地排期，从而更直观地把控项目的整体进程，若发现实际执行情况与计划进度不一致，就要及时分析原因，并采取必要措施对原进度计划进行调整或修正。

（五）后期数据统计表

数据表会根据所需目的来调整，有的侧重于引流端口，有的侧重于看某个群，有的侧重于看全局链路，根据不同的需求会有不通的数据监测维度与关键指标。

梳理完项目前期需要准备的物料，接下来就到了第二部分-方案策划与执行阶段。

零售行业不变的是：把商品给用户进行价值交换，“场”连接着“人”与“货”。

所以，零售的本质就是：人、货、场。在方案策划这个阶段，也会围绕着“人、货、场”这个 3 个维度展开。

来源：运营深度精选（ID：YYjingxuan365）

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